今年的在线教育格外热闹,尤其是k12网校, 10余个玩家纷纷拿出重金砸向各个渠道,疯狂圈地,让整个行业获客成本水涨船高,吃瓜群众不再吃瓜，反而苦不堪言。
因为流量变贵,怎么样低成本获取流量就成了大多数在线教育企业面临的难题，而那些花了钱买流量的大玩家,也在想办法怎么样去消化或找到更精准的流量,让成本收回来。
那么,要怎么做才可以把流量获取变得低成本和可持续?这还需要从在线教育企业主要的流量玩法开始说起,在此基础上去讨论解决办法,也许更有意义。在线教育的3大引流玩法：
谈起弓|流方式,每个人都能举出很多种,而且多是按照渠道划分,比如抖音、微信、社群、搜索、信息流等,实际上,总的引流方式就两类,线上引流和线下引流,本文只谈线上引流。
关于线上引流,笔者依据具体引流特点,将其分为三大类:付费引流、平台引流、裂变引流。
(1)付费引流
顾名思义,就是花钱买流量,然后进行转化。付费引流的形式非常多,如搜索引擎关键词、信息流广告、短视频广告、kol 推广、朋友圈定投、公众号投放等,有非常多具体的渠道。
不过,每个渠道在形式、价格、效果、人群等投放要求上有非常大的不同,这对专业投放人员来说,熟悉平台的投放规则非常重要,毕竟花钱这件事不能随便。
而在熟悉规则的基础上,如何精确地操纵投放价格,如何打磨出良好的转化创意,则是付费引流的基本功,也是成功的关键。
(2)平台引流
相比付费引流不能随便花钱,在平台免费进行引流则要随意的多, 是第二种线上引流方式。实际上,平台引流也需要懂得规则,而且要善于利用规则进行运营,比如上传符合平台的内容、参加平台活动等吸引流量,不然这种方式还不如花钱来的有效。
对于平台引流来说,除了内容和产品是核心,如何维护平台上的粉丝粘性,并以此为基础进行转化策略,是该引流方式的重点,比如赠送福利、评论抽奖等,当然,这需要长期的投入。
以上两种引流方式虽然各有千秋,但都遵循一个定律:选择合适的平台非常重要。
选平台一般会遵循这样两个原则:要么平台的泛流量非常多,也就是流量大户，比如BAT ;要么平台的流量足够垂直,并且符合在线教育产品的主要使用人群，比如宝宝树。
泛流量平台一定是首选,因为足够大,无论是冷启动还是扩大规模,都需要尽量占领这部分流量,奈何投入较大,往往大机构使用较多。
至于垂直流量平台,小机构往往会多尝试,因为相比流量大户属于新的流量洼地,竞争者相对较少,成本也就较低,但随着平台流量范围逐渐扩大,玩家增多,价格也会水涨船高。
实际上,对任意平台而言,只要竞争加剧,整体的获客成本就会疯狂上涨,而这往往是大机构相互圈地导致,最典型的例证就是k12网校的暑期低价入口班大战。
学而思网校、猿辅导、作业帮等在全平台疯狂投入过亿营销费的情况下, 招生人次均超过百万,但流量成本也较往年提升超过一倍以上,其他在线教育机构望而却步。
( 3)裂变引流
相比用付费或免费的方式从外部引流,在最大的流量池——微信生态里用裂变方式获客,是另一个较为流行且十分有效的手段。
拼团、分销、砍价、众筹、群裂变等等玩法被各个在线教育机构使用,虽然面对着官方限流甚至封号的危险,但较低的|流成本着实吸引人,也值得更深度的探索。
与其他引流方式一样,内容和产品是否吸引用户愿意参与,是影响裂变效果的核心,但在实际过程中,如何更好地激发老用户的传播力量也是比较关键的。
这一点可向某少儿英语机构学习,推荐有奖、亲友券、个性化海报等一系列激发老用户分享的措施,帮助其极大降低获客成本,据称50%的新生都是老生推荐而来,裂变威力可见一斑。
无论是付费引流、平台引流,还是裂变引|流,对于不同在线教育机构所带来的效果是不一样的,比如有好有坏,只有适合自身业务的才是最好的,但是, 这也仅是前提。
要想真正把任意一种引流方式发挥出应有的效果,以抵抗流量成本攀升的压力，还需在弓|流的具体细节上下功夫,我将其总结为引流的4个“黄金法则”。
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