——“随风潜入夜，润物细无声”

延保业务对于经销商伙伴可能相对其他衍生业务不是那么的熟悉，很多小伙伴在业务开展的过程中或多或少的会遇到些问题，如何有效的推进，可能是各位小伙伴亟待解决的问题，接下来帮助大家梳理一下延保业务的推进思路！

理思路，乘东风

抛弃A（车辆）+B（延保）销售思路，实现A（车辆）+B（延保）=A（车辆）的思路转变；即从延保单独的产品销售到车辆质保属性的转变，降低销售顾问沟通成本

平常语，识风向

销售顾问在接待客户时主动针对客户用客户容易接受的问题进行延保客户需求的锁定：

1、是否为第一次买车？（探寻二手车融合延保契机）

2、有什么配置您比较注重的？（探寻精品车销售契机）

3、这台车您打算用多长时间呢？（探寻长质保车型契机）

4、你打算是全款还是分期理财买车？（探寻分期理财融合延保契机）

分路口，巧润物

延保的推荐并不是一次性的，根据客户的类型在不同的时间节点进行适当的推荐，从而确保不遗漏任意一个延保的而意向客户。

1、广开口：我们提供3种不同质保期限的车型供您选择，有3年、4年、5年、您看你比较倾向哪一种？（完成推荐，不管客户选择哪种均不要继续死缠烂打，放客户到下一个路口）

2、精品前装：根据客户对于配置的需求，推荐精装车（利用精装车中已打包延保的形式，使用富兰克林比较法，让客户感觉到精装车的实惠、实用性）

3、分期理财：利用*款贷**将延保分到客户每月还款中，对比月还款金额；利用差额小客户支付无负担引导客户选择更长质保期车型（分期客户100%不同质保期车型理财方案试算，利用月度还款差额小0压力实现车辆质保属性提升，更长质保，更多保障，更少花费来打动客户）

4、新车交付：利用延保放弃确认书，在新车资料交接环节让客户郑重确认；若客户疑虑不决，用12天犹豫期可退换的权利，引导客户先行购买再去仔细考虑（利用放弃确认书完成逼单动作，利用犹豫期打消客户疑虑）

“开源节流”—— 市场部、客服部延保业务

控节点，巧闭环（客服部）

1、客服针对到店潜客隔日电话回访，监督销售顾问是否向客户推荐不同质保期车型，并将回访结果反馈给销售部；

2、客服以第三方身份确认客户比较倾向哪一种质保期限车型，并形成潜客意向质保期限分析报告，为销售部的决策体供依据；

3、交车环节客服完成客户交车资料确认，确保交车资料中包含延保放弃确认书且客户签字；并将检核结果反馈给销售部；

强曝光，提意识（市场部）

1.线上部分:

①垂直网站每周两篇延保促销普通新闻类软文推送，每篇促销软文确保超长质保车型活动曝光；

②销售顾问朋友圈每周一次延保广宣软文素材分享；

③微信公众号每周一篇延保介绍相关软文；

2.线下部分：

①根据延保及其他水平业务的情况，设计桌贴，实现常态化客户教育，引导客户帮助销售顾问完成推荐；

②优化目前产品单页，将目前前装车按照厂方物料的标准实现标准化呈现，帮助销售顾问完成推荐；

③优化三折页广宣物料，使之包含产品、延保等业务，帮助销售顾问实现外拓广宣渗透。

通过以上的讲解，我们将延保业务的市场物料推广、销售思路及业务闭环管控三个模块做了一下梳理，重点在如何进行延保业务的开口及开口的时机把握进行详细的讲解；不知道小伙伴是否已经了解了延保业务的正确开启方式了呢？

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