老板融资路演之路

路演人常见的会遇到的问题

• 大而全：许多路演者的商业计划书里，涵盖了很多大家都能想到的东西——太多和太全了；
• 盲目创作：你是来融资的，说的是你的故事，针对不同阶段你的故事和融资的内容是不同的。不同 VC阶段看的东西也是不同的——没有针对性，觉得自己伟大也没用；
• 故事主线差：项目梳理不清晰，故事条理性差，很难被现场的问题进行合理论证——你都没想过投资人会问什么，凭什么你来融资；
• 假大空：实际财务数据没有靠谱度，过度包装自己——不够严谨，来什么路演；
• 伪需求：项目的合理偏差，你的产品和 idea 本身没有得到市场验证，想的就是跨阶段融资的需求——一步一个脚印，吃撑并不能长大；
• 风控意识差：合理思考自己风控体系搭建，现场一问三不知——风险系数高，投资人最怕；
• 高不稳：顶层结构复杂，幕后的隐藏股东太多——企业的基本结构隐患高，谁见谁怕；
• 产业能力差：产业价值单一，实则利润优质，本质是企业市值很难评估——企业战略高度的建设不够健全，投资人没兴趣；
• 不做细节拆解：项目经过一定咨询机构的整理和调整，是否很有说服力，但是问到细节时候确实很含糊——创业人要有战役备战心态。

被动投资：找到听众（投资方）对路演的核心关注点

2.1、资本的思维第一原则：投资理念

这一点很重要，这个和企业生存的方式一样，资本经过长期的投资实战和对行业的理解，他们有对应的投资理念。

例如：价值投资“第一阶段是发现价值，第二阶段是创造价值”

2.2、投资行业偏好：就是他们资金池为神恩行业服务

例如：医疗健康、互联网、移动互联网、电商、信息技术、游戏、金融支付、旅游、教育培训、文体娱乐、媒体营销、跨界服务、其他行业

2.3、行业细分领域：就是他们资金池倾向的市场项目类型

例如：丰厚资本的投资领域包括文娱体育、消费升级、企业服务、AI和大数据等

看到没有被动投资需要掌握你的资本画像，知己知彼，找到资本兴趣点，你就可以在自己故事线上考虑如何应对。

2.4、这里针对资本的理念和偏好以及领域你可以这么思考：我们叫画像匹配

后两者我们对号入座：也就是你是做什么的（行业和背景）

第一个理念需要重点突出：我的价值点（注意不是价格点）、未来创造什么（重复有高度的描述你的蓝图和反馈的补偿价值点）

当然你也可以突出你的特色、和别人不一样在哪里？拉高自己的身段，或者通过资本的池子看下他们的投资项目在什么段位。

画像匹配表：对象、关注点标签、预言听众打分、查缺补漏

模拟资本回归匹配

划分群众：听你故事的是谁（投资方、消费者还是代理商）

一般路演的群众是以项目方和资本方构成的一次或大或小的讲堂方式。路演群体通过 PPT 进行有序的讲解自己的项目。目的是让资方对你的计划产生浓厚兴趣。但是，不同的听众和组局的讲堂方式不同，需要做好区分管理。

投资人：关心的是价值为主

资本投资一般分为种子轮、天使轮、A轮、B轮、C轮等多个轮次。每个轮次的关注点可能有所不同.

但通常会关注以下几个方面：

1. 创业团队：投资者会关注创业团队的背景、经验和能力，以评估他们是否具备成功创业的潜力。

2. 产品/服务：投资者会关注创业公司所提供的产品或服务的创新性和市场需求，以评估其商业模式和竞争优势。

3. 市场规模：投资者会关注目标市场的规模和增长潜力，以确定创业公司的增长空间和商业机会。

4. 财务状况：投资者会评估创业公司的财务状况，包括收入、利润和现金流等指标，以确定其可持续发展的能力。

5. 竞争环境：投资者会研究目标市场的竞争环境，评估创业公司与竞争对手的差异化和竞争优势。

6. 成长潜力：投资者会关注创业公司的成长潜力和扩张计划，以确定其未来的增长动力和价值。

以上只是一些常见的关注点，具体的投资决策还会根据投资者的投资策略和行业特点有所不同。

不同轮次的投资会关注不同的点，以下是一般情况下各轮次关心的主要点：

1. 种子轮：种子轮投资主要关注创业团队、产品/服务的创新性和市场潜力，以及初步的市场验证。

2. 天使轮：天使轮投资会更加关注产品/服务的市场适应性和用户反馈，初步的商业模式验证，以及进一步的市场规模和竞争分析。

3. A轮：A轮投资会重点关注产品/服务的市场表现和用户增长，商业模式的可持续性和盈利能力，以及团队的能力和执行力。

4. B轮：B轮投资会更关注企业的增长潜力和市场份额，商业模式的可扩展性和竞争优势，以及财务状况的稳定性和可持续性。

5. C轮及以后：C轮及以后的投资会更注重企业的扩张计划和战略，市场占有率的增长和市场领导地位的巩固，以及与其他投资者的合作和退出策略。

6. D轮及以后：D轮及以后的资本投资会更加关注企业的盈利能力和财务状况，市场份额和增长潜力的持续扩大，以及对新市场的拓展和多元化发展。

7. 上市前：在企业准备上市之前，资本投资者会关注企业的财务报表和业绩表现，市场竞争力和品牌价值，以及对市场变化的应对能力和战略规划。

8. 上市后：一旦企业上市，资本投资者会更注重企业的股价表现和股东回报，市场地位的巩固和扩大，以及与投资者、分析师和媒体的沟通和关系管理。

9. 并购：在并购交易中，资本投资者会关注目标公司的估值和商业模式的互补性，市场份额和增长潜力的提升，以及整合计划和风险管理。

代理商：关心的市场和利润

代理商一般关注的是在你的体系自己能获得什么，也就是能赚多少，一般看代理商的自己的市场能力。不过对代理商会涉及的需求更多。比如信息化的的服务的能力，资金的效率和便捷性。最关心的是产品的市场竞争能力和谈判空间。

代理商最关心的企业给他们能提供以下几个关键点：

1. 产品质量和可靠性：代理商希望合作的企业能提供高质量和可靠的产品。这样可以确保他们能够向客户提供优秀的产品，增加销售和保持客户满意度。

2. 供应稳定性：代理商需要企业能够提供稳定的供应链，确保产品的及时供货。供应链的稳定性对代理商的销售计划和库存管理非常重要。

3. 价格和利润空间：代理商关注企业的定价策略和他们在销售中的利润空间。他们希望能够以合理的价格购买产品，并在销售中获得可观的利润。

4. 市场支持和宣传：代理商期望企业能够提供市场支持和宣传活动，帮助他们提高品牌知名度和产品销售。这包括提供营销材料、广告支持、展会参与等。

5. 培训和支持：代理商希望企业能够提供培训和支持，帮助他们了解产品特性、销售技巧和解决问题的能力。这样能够提高代理商的专业素养，更好地促进产品销售。

6. 市场竞争分析：代理商希望企业能提供市场竞争分析和情报，帮助他们了解行业趋势、竞争对手动态和市场机会。这样可以帮助代理商制定有效的销售战略和市场定位。

7. 销售和技术培训：代理商希望企业能够提供专业的销售和技术培训，帮助他们提升销售技巧和产品知识。这样可以增强代理商的销售能力，更好地满足客户需求。

8. 售后服务支持：代理商希望企业能够提供完善的售后服务支持，包括产品维修、技术支持和客户投诉处理等。这样可以增强代理商与客户的关系，提高客户满意度。

9. 销售激励和奖励计划：代理商希望企业能够提供有吸引力的销售激励和奖励计划，以激发代理商的积极性和动力。这样可以增加代理商对产品的销售投入和努力。

10. 合作伙伴关系：代理商希望企业能够建立长期稳定的合作伙伴关系，共同发展和成长。这包括与代理商的沟通和合作，共同制定销售目标和策略，互相支持和合作。

消费者：关心的产品的能力

一般对消费更多面向的是发布会形式，或者是其他（沙龙、营销讲解等等方式）来形成对产品的一种印象，所以比较注重的产品的能力和新奇特。当然，对于消费这，一般是成熟的计划，消费永远是一线的观摩者和消费增长支撑。需要在计划中说清楚你的产品能力，价值是否给客户带去超预期，这一点苹果做的最好。比如最近新的发布产品苹果头盔眼睛，相信看过的人都知道这里面给用户带去的兴奋和期待感。

消费者对你发布的内容更关注的是：

1. 产品质量：消费者非常关注产品的质量，包括产品的可靠性、耐用性、性能和安全性等方面。他们希望购买的产品能够提供高品质的使用体验，并且能够长时间地满足他们的需求。

2. 价格：价格是消费者购买决策中重要的考虑因素之一。消费者希望以合理的价格购买到物有所值的产品。他们通常会比较不同品牌和产品之间的价格差异，寻找最具性价比的选项。

3. 用户体验：消费者对产品的整体使用体验非常关心。这包括产品的易用性、便捷性、功能性、外观设计和交互设计等方面。消费者希望产品能够满足他们的需求，并且提供愉悦和无缝的使用体验。

4. 售后服务：消费者对售后服务的质量和响应速度非常关注。他们希望能够获得及时的技术支持、保修和退换货等服务，以确保购买的产品能够得到有效的支持和维护。

5. 品牌声誉：消费者通常会考虑产品所属品牌的声誉和信誉度。他们会关注品牌的历史、口碑和社会责任等方面，以判断产品的品质和可靠性。

6. 功能和特性：消费者关注产品是否具备满足他们需求的功能和特性。不同消费者可能对产品的功能有不同的要求，因此产品设计需要考虑到不同消费者的需求和偏好。

7. 可持续性和环保：随着环保意识的提高，消费者对产品的可持续性和环保性能越来越关注。他们倾向于选择那些采用环保材料、节能节水、可回收利用或具有较低碳排放的产品。

8. 社会责任：消费者对企业的社会责任和道德行为也越来越关注。他们希望购买来自那些关注员工福利、社区发展、公益慈善等方面的企业产品。

9. 口碑和评价：消费者通常会参考其他消费者的口碑和评价来判断产品的质量和性能。他们会查阅在线评论、社交媒体上的反馈和评分等信息，以帮助他们做出购买决策。

10. 个性化和定制化：随着消费者需求的多样化，个性化和定制化的产品越来越受到关注。消费者希望能够根据自己的喜好和需求，定制出独一无二的产品。

人人都要学会用的工具（HAICT工具，让投资人跟随着你的项目行动）

DAICT 源自互联网运营的流程和转换之间的关系思路。使用该私募不低是让资本主动对项目形成强有力的跟随感。并形成长期的互动过程。该方法注重 0 基础的关系建立。并通过资本获取更多的信息源。

其中钩子（ Hook）：融资也要懂营销

这个讲的是路演人需要对资本进行营销、让资本知道你不错（一般采用策略制度），例如：资本知道已经有其他资本相中你，不过你对上一家资本的需求不充分。把充分理由营销给现在的资本听。

激活（Activation）：针对与会的资本进行结构化讲解，这是基于一定的资本调研基础后的能力表现。

兴趣（Interest）：在兴趣点方面多用手比较、类比、提升等方式激活资本对你的兴趣，按阶梯设计，通过数字做助推。类似火箭深空，让听众有代入感。记住这个兴趣点抓住 1 到 3 个点。不可贪多。可以基于某个故事主线来讲述。品牌升级路线、企业生命周期路线、企业团队创作路线、企业业绩发展路线等方式进行递进。

关注（Concern）：这个叫埋点、创建一个悬念，让资本主动邀约你，关注你。埋点需要路演人设计好自己策略。我们通常说放长线。不过主要围绕退出方面、增值方法、股权方面的包转。

跟踪（Trace）：双向跟踪，做好维系，对资本的兴趣点需要做好重复的回复。所以一起的链接，需要路演机构进行充足的准备和方案的预备。不管是涉及正面的跟踪和资本方攻击试跟踪，做好项目方的应对措施，需要思考使用方案进行灭火。

一切链接是基于双方在获取上面的平衡，对资本我们做到价值做实，未来可期。对代理做好，运营快又好。对消费者做好超预期。链接的答案就是营销的使用。

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