为了方便大家有个系统的直观感觉，我放一个总的框架图在这里。
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一、开场白技巧
开场白需要注重两个点：
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- 相关性话题开场：比如，你们上次是因为什么事情联系上的？因为共同的介绍人/发过资料/送过快递/参与过活动/有过什么合作？总之，无论是什么，请一定选择“相关性”开场。
- 开放式话题开场：这个也很重要，你可以理解为， 在拿到需求之前，永远不说封闭式问句。 再通俗一点的说法就是：
尽量不使用：方不方便，有没有，是不是，要不要等社死式开场问式
而是用：怎么样？如何？有什么想法？有哪些不明白的？需要我怎么配合？
二、润滑剂技巧
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使用指南：
- 与提问一起配合，效果加倍好用。事实证明，两点之间，曲线才最短。而这个曲线，既不能是毫无意义的拉家常，也不能是太过于干货的聊内容。所以，不可避免的就需要多花一些小心思在聊天的过程中。
- 润滑剂是贯穿销售全流程始终中。其中最强调倾听的作用。配合客户的协调作用。那种靠着提升演讲技能，或者罗列一堆产品亮点的话述式的技能培训，绝对是有毒的鸡汤。
- 傻傻的听或者回应，也不行。你必须得有资格当一个“实力相当”的沟通者。比如，你要适当将客户零散的需求进行总结，展示你倾听时的认真态度以及你的专业能力。同时，你还需要具备一定的“降维打击力”。也就是你比客户更加的了解全行业发生了什么，这种情况下需要适当的向客户分享这些有价值的信息。（10年前港铁深圳38.8万的培训单子，我就是这么签的）
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三，提问技巧
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这个部分，应该说是销售技巧提升的核心，
文字描述同样显得苍白，展开讲，又得是一堂课，
我还是直接上图。
图里面的信息，一定要认真学习
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另外，我再给大家贴几个示例图：
最后，我要跟大家提一下，什么是有效需求，其实把控两个特点就行了：
- 可以被解决。这点非常重要，必须放在第一位。比如说客户的企业营收下降，要裁员。像是这种情况，他是痛点，是难点，但不是需求，更不是有效需求。再比如，客户说要更换新的设备，但是公司的决策层在换届，一年之内都不太可能合作。像这样，虽然有需求，但你无法解决，必须等他发生完才行。
- 我们有对应的服务和产品卖给对方。这种情况也很多。比如，你是一家做成人教育培训的机构，你们公司的产品是 PPT技能。但是对方需要的是提升销售能力的课程，你匹配不到客户需求，这种也不是有效需求。
四，总结共识技巧
经过了探需，是多么伟大的进展，这个时候，千万不能换以轻心，一定要和客户确认，是否达成共识。
否则，你以为的，就真的只是，你以为的。而如果客户不是这么认为，失去了这次机会还得从头再来。所以一定要重视。
当然，总结提练，达成共识以后，还要再做一步，永远要做这一步：
约定下一次！
只要你们还没有签单打款，永远要做这一步。
五，报价技巧
走到这一步就比较简单了，不过为了让用户的体验更好，我们还可以再优化两个方面：
- 范围式报价。这个主要是用在未获得有效需求的时候，客户肯定会多次问价格。这种情况下，不要慌，也不要支支吾吾，更不要遮遮掩掩，大方一点报个类型和范围就行了。因为客户也需要心理的安全感，不可能聊了一个多月，啥价格也不清楚。这个时候，可以用举例子的方式：
比如，普通价位和VIP价位是什么
比如，和他们一样的公司使用的标准是什么价位的。比他们公司的功能或企业规模大的，使用的是什么样子的。
如果你这样在过程中不断报价，客户也是更加对你信任的。
- 方案式报价。到这种情况，基本上就是为客户量身定制方案的时候进行报价了。这个报价，你和客户都会比较重视，并且基于这一个报价进行谈判。
六、说服式技巧
FAB：Feature、Advantage和Benefit，就是说服式沟通的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
1．属性（Feature）；即你的产品所包含的客观现实。比如，讲台是木头做的。 苹果是水果。
2．作用（Advantage）：内在外在的表现，比较直观。形状，颜色，香味等。
3．益处（Benefit）：就是给客户带来的利益。（和客户又有什么关系呢）
示例：
F（属性） 苹果——水果（是什么）
A（作用） 红色，又大又圆
B（益处） 补充维生素，美容养颜
为什么销售人员准备了很多好的企业介绍，产品介绍却被客户轰了出来，原因就在这里，大部分人只是说了F和A。但是这些跟客户本身没有一点关系，所以他们听不进去。
所以，大家以后聊到这个部分的时候，可以用这个法则。有一个话述的公工式。
因为……（属性），所以……（作用），这意味着……（客户得到的益处）
“我们的信用卡，其特点是具有较长的免息期（F），使您可以在比较长的时间里享受免息*款贷** 的便利（A），这样，您就可以免去*款贷**利息的支出了（B）”。
因为您之前提到过，自己刚刚升职，需要学习管理的技能。所以我们这个客户就专门为刚晋升的管理者定制的（是什么）。重点是帮助新晋管理者进行角色转变，目标管理，人才培养等（作用）。那么学习完了再结合实践，一定可以快速转型，达到团队管理的目标（益处，利益点）。
TFBR：
回顾（Tie-back） ——回顾了解并得到确认的需求
特性（Feature） ——产品的特性
利益（Benefit） ——这特性给客户带来什么样的利益 （F和B是我们上节课学的内容。）
反馈（Reaction）——客户对此如何反应
一般给了客户方案之后，客户大概会有三种反应：
我们使用TFBR来回应客户的反应，并且再次说服。
回顾（Tie-back） ——回顾了解并得到确认的需求
- 您和您的公司对（产品，功能，合作机构等）的需求是，我们的产品分别是在XX,XX,XX方面为您公司定制。
特性（Feature） ——产品的特性 （这个都会，就不赘述了）
利益（Benefit） ——利益点
- 大概的方向是：提高效率，节约成本，增加利润，提升竞争力等等
反馈（Reaction）——客户对此如何反应（如下图，基本上还是三个反应）
七，促单技巧
要求承诺：
这种时候是可以大胆的跟客户提要求，直接点。咱们是不是可以把合作定下来了。这种时候，是可以使用封闭式的提问，是不是/要不要？
如果有异议怎么办？
回到上一步，再来一次——说服技巧（哈哈）。
假设成交法：这个通俗来讲，就是帮助客户，不断的描述合作后的场景。
话述示例：
- 接下来是让技术部和您公司对接，把图纸和要求拿到先进行排期么？
- 您公司*票开**的要求和信息等。发票的开具，分开开还是统一开？
- 如果说接下来合作了，那么我们公司可以协助您公司在采购，产能，还有产品交付方面提高效率等等。。。。。。
总之，一切都是合作后的美好畅想。和客户一起构筑美好未来（假设成交）。
如果客户同意，恭喜你，终于成功了！！
就这样，一直成功下去，最后，你会签单成瘾~~
花了好几个小时重新整理了流程和思路，我自己都忍不住要提醒你收藏起来了。