文|春尽安

编辑|文知远

通过产业环境分析，可以分析银行零售行业的竞争环境和竞争状态，并提供给企业以便制定科学的战略决策获取竞争优势。

一、泉州银行零售业务产业环境分析

（一）同行业内现有竞争者的竞争能力

在福建省内银行零售业务的竞争对手众多且实力强大，工、农、中、建、交五大国有商业银行较早在闽设立分行；

12家全国性股份制商业银行均已在闽开设分行及下属支行；

2005年福建省农村信用联社正式组建成立， 它具有独立企业法人资格的省级金融机构，具有法人机构67家；

2007年在改革原邮政储蓄管理体制基础上，中国邮政储蓄银行正式挂牌，并设立福建省分行；

同时，福建省内还成立或转制4家城市商业银行， 分别为福建海峡银行、厦门银行、厦门国际银行、泉州银行。

2016年福建省内首家民营银行福建华通银行正式获批成立。

且还有 中国民生银行、浙江泰隆银行、泉州农商行、石狮农商行、重庆农商行 等主导出资成立的村镇银行数十家。

以上这些同业银行机构均开办银行零售业务， 不断向下设立分支机构，向零售客户提供存、贷、汇和中间业务、综合服务等银行零售业务。

其中以国有商业银行、信用社、邮政储蓄银行的零售业务规模最大、竞争实力最强。

它们对零售业务非常重视且有较长时间的客群基础， 整体银行业务中的零售业务比例远高于其他商业银行。

2019年末上市银行公开数据显示， 个人存款规模的前6位均为国有商业银行和邮政储蓄银行，

且仍保持高速增长，工行、农行个人存款余额2019年末首破10万亿元人民币，邮储银行的个人存款占比更是高达87.85%。

截至2019年9月末，福建省农村信用联社资产总额突破9000亿元，人民币存款市场份额14.34%。

位居福建省银行业第一，手机银行、微信银行产品的用户数量均已突破1000万。

（二）潜在竞争者进入的能力

由于银行牌照实行国家严格管理，虽然近年来放宽民营资本准入、在全国成立若干家民营银行。

但整体国有银行、邮政储蓄、全国股份制、农信体系都保持高度稳定 ，城市商业银行除非少数情况下的兼并也相对稳定。

因此福建省内银行零售业务潜在进入的门槛极高，需要极高的资本和较长的审批，潜在竞争者进入的能力极低，银行同业基本为现有竞争格局内的银行机构。

（三）替代品的替代能力

自支付宝、微信支付等中国金融科技崛起， 实质上银行零售业务的持续被代替、并逐渐适应与金融科技共存共竞争的局面。

存款方面，余额宝等货币基金抢收活期市场，在定期存款领域目前因监管政策，有所收缩；

汇款方面，第三方支付已经基本替代手机银行转账、小额转账等场景，仅大额转账、对公转账无法替代；

*款贷**方面， “微粒贷”、“借呗”等互联网*款贷**发展迅猛，已能向个人、小微企业实现主动大数据授信， 并创新按日计息、随借随还的用款方式，替代度较高；

理财方面，互联网理财减少中介成本，且创新“智能投顾”等产品，与银行理财能够正面竞争，但大额理财方面也存在资金安全担忧；

中间业务方面，支付宝、微信支付已接入数字城市服务功能，从 电子身份证、医保、社保，到水电煤天然气等各类领域， 开创了较多的创新，比传统银行中间业务更全面覆盖。

因此，中国金融科技的快速发展，导致银行零售业务替代能力较强。

（四）供应商的讨价还价能力

银行零售业务的供应商最主要是资金的供应方， 包括银行自有资金、吸收公众存款、向中央银行借款、同业拆借等， 其中吸收公众存款为主要来源。

2015年10月，中国人民银行正式对银行放开了存款利率上限，标志利率管制时代的结束，各银行可以根据自身战略制定每年的存款利率定价策略， 顾客可按利率定价表自由选择一定期限的存款产品。

基于零售业务天然弱势和产品同质化，泉州银行存款定价基本被动上涨，上涨幅度高于零售能力强的国有行、农信体系，存款成本较高，因此供应商的议价能力较弱。

同时，银行零售业务的另一供应商是技术和服务的供应商， 即为零售业务的手机银行系统、理财系统、核心系统、ATM系统、*款贷**系统等 IT系统及配套机具、用品和服务供应商。

从现代银行的招投标制度和流程，这些供应基本能够选择3家以上进行公开招标，议价大部分均能实现行业合理水平， 但由于银行规模有限，相对大型银行采购成本仍然较高。

因此从总体上讲，银行零售业务供应商的讨价还价能力一般。

（五）购买者的议价能力

目前，国内银行零售业务的购买者面临极多的选择，存、贷、汇及各类中间业务，既可以是自身充分竞争的银行业金融机构。

也可以是消费金融公司、证券公司等金融企业，更可以是触手可及的各类金融科技公司。

中国经济和社会的高度数字化，导致银行零售顾客可选择性极多，品种繁多、眼花缭乱。

各类银行零售业务的提供者争相宣传产品优势、优化产品流程、简化进入门槛 、打通业务渠道，产品的利率、资本的雄厚、历史的业绩、顾客的评价等都会时刻影响零售顾客的选择。

数字化时代挽留长期客户的难度加大， 客户切换产品成本极低，对利率十分敏感。

各零售业务提供者均积极开展营销活动，包括存款送积分礼品、用卡消费奖励、*款贷**信用卡分期送优惠券、特别用户理财产品、便民中间业务抽奖等等。

以此确保顾客优先选择本公司产品。

因此， 银行零售业务购买者的议价能力较弱， 消费者往往可以根据自身价值判断从市场上选择最具性价比产品和服务。

综上所述，泉州银行零售业务在整个银行业的激烈竞争中，并不占有优势，国有银行、邮储银行、农信机构占据省内零售的主导地位，

同时泉州银行供应商和购买者的议价能力较弱， 均采取定价吸引、被动调整、稳定市场的策略， 虽然有国家行业垄断门槛，潜在竞争者进入极少，但被金融科技的替代效应较强。

在此行业背景下， 泉州银行可以通过实施差异化战略突出本地产品的特色、提供不同定位的服务， 在激烈市场竞争中谋划发展转型的道路。

二、竞争对手分析

泉州银行属于城市商业银行，它从城市信用社发展而来。

主定位是服务地方经济、服务城市居民，是中国银行业的重要组成 ，也是中国城镇化进程中的重要金融力量。

因此，泉州银行零售业务主要竞争对手是 福建省内的国有商业银行、股份制商业银行等现代银行 ，特别是同类城市商业银行。

城市商业银行起步较晚，资本实力有限，经营受地域限制，零售业务的品牌度、忠诚度较弱。

作为后起之秀，积极推进产品创新、利润增长，部分优质型、特色型银行城商行 迈向了上市融资的发展道路，从中选取福建省内首家上市城市商业银行——厦门银行进行对比分析。

具体分析如下：

（一）厦门银行。

厦门银行是一家成立于1996年、总部位于福建省厦门市的城市商业银行。

2008年引进台湾富邦金控的全资子公司—富邦银行(香港)作为战略股东 ，成为大陆首家台资背景的城市商业银行。

厦门银行除在福建省内布局网点，还在重庆直辖市设立唯一一家异地跨省分行，现有68个经营网点。

2020年末资产总额达2852亿元，在业务发展中厦门银行紧紧围绕 “聚焦中小、深耕海西、融汇两岸、打造价值领先的综合金融服务商” 的战略愿景。

以“客户体验、数字科技、人与机制”作为三大战略驱动力，力争“做大零售、做强对公、做深两岸、做优资金”。

2020年，厦门银行成功登陆中国A股主板市场，成为福建省首家上市的城商行。

在零售业务战略，厦门银行紧抓居民财富增长契机， 做好“以客户为中心”，深化大零售战略转型落地。

为居民提供更针对性、精准化、便利化的金融服务，坚持以客户价值为导向， 围绕客户分层分类，打造零售客户运营体系；

以产品和权益为抓手，引入更多市场主流产品，提升私募产品发行频次和品类，丰富产品推介与客户回馈活动，为资产规模增长储备高质量的零售客群；

推出美团联名卡、锦鲤白金卡等信用卡种 ，借助头部互联网平台引流，通过消费场景获客，搭配市场活动活客， 客户权益体系涵盖吃、行、购、玩、安全保障等各场景。

2020年末，厦门银行零售客户总量195万户，较年初增长26万户；

个人存款余额350.89亿元，较2019年末增长79.99亿元，个人存款占比由2019年末的19.98%上升至2020年末的22.75%；

个人*款贷**和垫款余额535.11亿元，较2019年末增长131.03亿元，增幅32.43%。