大客户销售是价值与利益的链接游戏《供应商创造价值的分类》。
大客户销售是供应商创造的价值与客户利益的链接游戏。销售对于企业来讲是客户利益的代言人，是供应商与客户连接的桥梁。
优秀的销售人员既要对供应商自身可以创造的各类价值了如指掌，也要了解客户的需求，包括客户的业务场景，运营逻辑，绩效目标甚至商业模式和战略规划。唯有如此才能把供应商的价值和客户的利益映射起来非常基础且重要的问题。
你知道供应商可以创造哪些价值吗？供应商的价值可以分成两大类：组织创造的价值和销售个人创造的价值。供应商企业组织创造的各类型号的产品，不同应用场景的解决方案标准或定制化的交付服务，这是最常见的组织价值。
除此之外，供应商的技术标准，专利品牌，网络渠道，行业经验，人员组成，管理培训，金融财务等等，只要是能帮助客户解决具体问题，达成客户业务目标乃至战略目标都可以作为组织的价值。
很多企业在业务发展中都积累了很好的经验，只可惜这些经验往往留存在个别优秀人员的大脑之中，没有用科学的方*论法**和工具萃取出来，形成可复制的组织能力，非常可惜。
另一类价值就是个人创造的价值，多为信息价值和资源价值。比如销售对市场具有独特有价值的观点，告知客户新的趋势变化及未来可能发展的结果，帮助客户分析不同方案选择的利弊，提供及时的建议和指导，帮助预防潜在的风险，提供采购流程的优化建议，提供有价值的人脉资源等等。
有时由销售人员创造的此类信息价值和资源价值甚至可能超过最终的方案交付价值。
总结一下供应商创造的价值，一个是需要用方*论法**和工具萃取出来的组织价值，形成可复制的战斗力，另一个是个人可以创造的信息和资源价值。
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