珠宝销售技巧：顾客在试戴过程中，一直都不愿意把这枚戒指摘下来，我可以肯定她是非常喜欢的……
珠宝销售案例：
内部群每天讲解080：
关键词：钻石成品
我家钻石都是成品，怎么给顾客提供价值呢？提供哪些方面价值不会给自己挖坑呢？
问题：
1、写一个自己成交钻石的案例，你是怎么卖出去的？
2、你觉得，给顾客提供了哪方面的价值？
珠宝销售技巧1：学员19325
成交案例：
顾客是一个阿姨，进店话也不多说，自己去看戒指。我就问他想要看什么，他没有回答反而是直接问我：
诶，你们这个品牌真的是某某集团旗下的吗？
因为我们品牌比较小，所以听到这句话，我下意识知道他之前做过功课，今天是专门来看和对比的。
我：是的，我们是专门设计小众潮流款式的品牌，所以你会发现我们家的款式呢，在其他品牌是没有的。
而且，保证和我们集团所有产品品质是一样的，您之前是在哪边了解我们品牌的呢？
顾客：哦，我经常是上小红书啊，淘宝去看这个婚戒。
我：嗯，你好时尚哟，眼光真好！你是自己戴的？还是给自己女儿戴啊？
顾客：不是，我给儿子，他求婚要用。
然后接下来呢，就是从16个问题间接去了解顾客需求。得知是过年前就要求婚的，父母两人都要跟过去，但是现在还没想好怎么求婚。
我掏出手机，把之前帮顾客策划求婚的方案跟他说：
像这款戒指呢，因为我们的包装盒很特别，它就像一个小甜点一样，当他们两个人在一起喝下午茶的时候，这个是很好的伪装，可以给女朋友一个惊喜。
顾客从头到尾比较在意的点是，希望款式新颖，然后可以给新娘一个惊喜。
我跟他们讲了求婚的流程和话术，把产品稀缺性和款式的独特寓意讲了，再把这个款式的佩戴效果给他展示，非常华丽，看起来就像欧美的小公主一样。
我：阿姨，你自己也是经常买首饰的，想必了解到我们集团90多年持续经营的实力，售后和品质方面都是有保障的。
顾客在试戴过程中，一直都不愿意把这枚戒指摘下来，我可以肯定她是非常喜欢的。
但是呢，顾客对价格还是有点犹疑，去其它店看了一下。最后还是觉得我们家的款式比较特别，而且我跟他讲的话又有道理，所以呢，最后在我们家买了。
珠宝销售技巧2：单后分析
1、顾客需要一件非常具有纪念意义的首饰，对款式非常挑剔，希望会有独特的款式，帮儿子做一个难忘的求婚仪式。
所以我把这个款式的独特性，还有这个款式赋予的美好寓意，都跟他说清楚了。
2、顾客非常疼爱儿子，希望自己在各方面都能帮上忙。所以给她讲了一个求婚的策划点子，顺便也跟他说，儿子求婚的时候话术怎么说。
因为他儿子在外地出差，一直都没有时间过来处理这件事情。
我说，
你儿子有你这么好的妈妈在帮他，真的是很有福气呀！以后儿子感受到你的苦心，一定会好好孝顺你的。
我说完之后，顾客也觉得我在认可她对儿子的付出，所以会更加肯定我。
小结：
思考一个问题：
不同类型的顾客，怎样找到共同话题？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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