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本篇主题

第三次蜕变：

S2B2C模式，重塑价值链，实现用户需求与供给的良性互动；打造生态体系，促进产业上下游良性发展。

一、直面问题

用户需求决定了商业模式，要想从收入模式的创新去倒逼市场需求，可行吗？

· 用户需求 → 商业模式 → 收入模式 （√）

· 收入模式 → 商业模式 → 用户需求 （？）

二、剖析问题

1、我们的用户是谁？

· B端幼儿园：园长、教师、幼儿园投资人。

· C端家庭：幼儿与家长。

一句话利益攸关者众多。

2、收入模式与用户需求的对应关系

为了一目了然，我们以“家长在育儿过程中的需求”为例，看一下收入模式与用户需求的对应关系。

把家长在育儿过程中的的核心需求，深挖到本质层面，长期以来并没有发生变化，可分为五大类：即孩子的教育成长，获取育儿知识、交流分享、记录岁月和购物玩乐和。发生变化的是用户在不同年代的交流方式和表达自我的形式。图表1

3、小结

用户需求决定了商业模式，一切商业模式完全从用户需求而来。

想从收入模式的创新去倒逼商业模式和市场需求，几乎不可能。

另外，用户需求不一定能完全转化成为收入模式，比如用户交流的需求，相册功能这些就不能直接转化为收入。

那么，问题来了：凭什么S2B2C模式可行呢？

三、解决问题

用S2B2C模式推动“用户需求 → 解决方案 → 商业模式进化”的良性循环。

首先，从服务、供应链、科技及教研创新等方面，为B端（幼儿园）赋能。助力他们实现教务管理和部分教学活动线上化、数字化，即“业务数据化”，提升B端管理效率和C端（幼儿及家长）学习体验。

然后，通过沉淀各类教育场景的用户画像和运营画像，挖掘出行业的共性标准和B端客户、C端客户的潜在需求，一方面可以为B端客户、C端客户提供高品质的增值服务，另一方面也可以优化产业链（供应链、S平台、B幼儿园、C幼儿及家长）上下游的供需关系，从而实现“数据业务化”。

最后，利用自己的平台优势，可反向影响供应链上下游的定价权益，提升弱势方的议价能力，促使产业上下游供需良性发展。

我们以“孩子的教育成长”为主线举例，如下：

图表2：产业链生态图

图表3：产业链生态循环图

总结一下，第三次蜕变：

用S2B2C模式，重塑价值链，实现用户需求与供给的良性互动；打造生态体系，促进产业上下游良性发展。是因。

S2B2C模式，S赋能B端，与之形成合能，共同更好的服务C端，打造幼教互联网产业的中台，千亿级幼教企业水到渠成。是果。

美团、名创优品、Keep、三只松鼠、中关村的食宝街，都是提供一个系统，把曾经苟且满足的需求，换了一种品相和效率，产生了商业的奇迹。

而做幼儿教育不能仅限于此，要基于用户需求、痛点 → 设计解决方案 → 并打造独特价值。做到：

· 创造价值环节-用创新的方法-获得定价权，学苹果。

· 传递价值环节-用提高效率、降低成本的方法-降低定倍率（价格），学小米。

二者必居其一。

最终为用户解决问题，为用户创造价值，让用户获益是企业存在的根本。

四、推荐一种正确的思考方法

文中的举例的“解决方案”只画了简图，并未作深入的阐述。是因为：

S2B2C模式，这个概念提出来以后，这几年很热，很多人都说自己在做S2B2C。但是，实际上大部分的案例，我们认真沟通之后，发现它离我们所讲的S2B2C这个模式的差距其实是非常远的。

所以，你在用这些新概念的时候一定要小心，这些概念更多是帮助大家思考，千万不能盲目的照搬，反而忽略了你自己所面对的商业问题的本质。

你要去想你的企业，目前所处的发展阶段，到底是“平台”的一些打法更有价值，还是“单点突破”的一些打法更能快速突破。是“网络协同”的一些打法更适合你现有的资源，还是“数据智能”的一些打法更能体现你所处行业的特质。而且，在企业的不同发展阶段，战略和打法也是不断演进的。所以，你要根据自己企业当前的状况做出选择。

以“网络协同”的打法为例：

协同网络最常见的错误就是，一开始很多人会画非常复杂的思维导图、逻辑图，把一件事情需要的ABCDEXYZ八个角色都画出来，每个角色之间有非常复杂的关联关系。然后，试图把这张逻辑图变成一个产品，然后再去运营。绝大部分这样的努力碰到的第一个问题就是根本无从下手，这个协同有太多的问题，最后往往是胎死腹中。 所以在一个协同网络的起步阶段，先从逻辑的角度来论证商业模式是必要的，但是越简单越好，先让事情跑起来。

因为，一个协同网络的角色，往往不是事先定义的，它是事后演化出来的；另外，在启动一个协同网络的时候，能够启动这件事本身才是最重要的。 能有几个角色先启动这个网络，让“协作”先动起来。

之后，重在迭代。

五、帮个忙呗

1）幼儿线上产品与线下产品的关系，如何平衡？

对于小孩子来讲，还是要回归教育的本质，到线下去人和人的互动，依托于环境的建设，让孩子在有利于身心发展的环境中与他人和环境友好互动，实现全方位成长的。

另一方面，借助互联网、AI等新科技手段提高育儿效率又是大势所趋。特别是这一代孩子是互联网的原住民，这是他生活环境的一部分。

如何平衡二者之间的关系？这个我有点当局者迷，欢迎你多提建议！

2）幼儿线上产品，做到什么程度？

《纲要》和《指南》对3-6岁阶段幼儿的教育目标做了明确规定。涉及孩子兴趣的激发、习惯的养成、知识和技能的获取、能力的提升、认知的升级等方面，都有清晰地界定。

在线下，幼儿园有专业幼师、部门监管、专家指导，都很难保证教育目标和教育过程的不偏离，比如教育主管部门几十年常抓不放的“小学化”倾向等，依然难以剔除。

切换成线上育儿场景、家庭育儿场景，做线上幼儿产品稍有不慎，就有可能激进。造成孩子的“行为上瘾”。长时间对着屏幕，对孩子的危害极大。

案例：小猫实验

视觉研究人员科林·布拉克莫尔做过这样一个实验：

他挑选一群健康的小猫，一半放进竖条纹装饰的小屋，一半放进横条纹装饰的小屋；五个月后，将两只小猫放出来；发现小猫难以判断自己跟物体的距离，有时碰到桌子也不知道避让，甚至对滚动的球视而不见。

这个实验结果表明：长期在单一环境里长大的小猫会产生“视觉弱视”，对立体感完全无感。心理学有一个结论，如果人到了这种状态，我们的大脑会像“腌黄瓜”一样难以复原。

而同样的道理，当孩子长时间沉迷在网络中时，长时间的面对屏幕，远离真实世界的三维环境，也会存在“视觉和情绪弱视”，反应变得迟钝，情感变得冷漠。

所以，发明智能手机的乔布斯，从来不让自己的孩子看ipad和iphone；推特的创始人伊文·威廉姆斯，他只给自己的孩子买书，也从来不让自己的孩子用智能手机和ipad。

相反，如果环境适宜，能激发出孩子的潜能。比如在少数民族出生的孩子，会本族语言，还会普通话。比如在新加坡出生的华人，会马来语、会汉语、还会英语。

快乐，而不沉迷；成长，而不娱乐；提供长期价值，而不急功近利；帮用户节约时间，而不是帮用户杀时间。这是我们倡导的。

落实到幼儿线上产品，做到什么程度？这个分寸如何拿捏？我还没有想清楚，欢迎提出你的建议！

3）运营做到什么程度？

运营即产品。

在设计产品的同时，一定会设计用户“激励系统”，有人把它称为“上瘾机制”。《欲罢不能》、《上瘾》、《增长黑客》等书中的方法已被广泛应用在互联网产品及运营中，例如《欲罢不能》：

①可望而不可及的诱人目标。

比如，孩子在玩积木时，每次在快要搭建完一个造型时，不小心被碰倒，这样接近于完成却没完成的状态，会让孩子长时间沉浸于这件事中，而忽略身边的人和事。

网络游戏更是将这一点运用到了极致。

②无法预知的积极反馈。

心理学家迈克尔·泽勒做过这样一个实验：

他选了3只饥肠辘辘的白鸽，关进三只不同的笼子。

· 第一个笼子里，白鸽只要一啄按钮，就可以吃到食物；

· 第二个笼子里，白鸽啄按钮，偶尔会吃到食物；

· 第三个笼子里，白鸽怎么啄按钮，也吃不到食物。

最后发现，迷上啄按钮停不下来的，是第二个笼子里的白鸽——“啄按钮，偶尔会吃到食物”。

生活中也是如此，当孩子面对无法预知的结果时，往往会存在侥幸心理，大脑会把每一次的失败，反馈成“差一点就赢了”，以此，来促使孩子一次次重复同样的行为。

③毫不费力的进步。

我们有时候会奇怪，为什么几个月大的孩子也会对电子产品感兴趣？

这是因为智能屏幕操作简单，只要滑动一下，画面立刻出现变化，让孩子不自觉产生好奇心理。

比如，xx荣耀，降低激励门槛：

· 用两个手指头就能玩；

· 时间短，六分钟一局，随时有空都可以；

· 不知道怎么玩，每天完成任务即可。

④逐渐升级的挑战。

比如，我们在玩游戏“俄罗斯方块”时，把几个造型不同的砖块排满一行很简单，但随之而来的速度加快，也会让你为了补救失误，而越来越专注于游戏中，亚当·奥尔特将这称之为“玩乐回路”。

陷入“玩乐回路”的孩子，内心会持续渴望这种行为，哪怕这种行为不再带来快乐，也依旧想要再次尝试。

⑤未完成的紧张感。

这个我们在追剧的时候都有同感。

⑥令人痴迷的社会互动。

互相点赞已经成为互联网产品的标配。

在注意力经济盛行的今天，“产品”+“运营”是个大学问，这个我还没有想清楚，欢迎你提供更多的案例、更多的观点、更宽阔的视野。

在行动中，我们一起进步。

下一篇，也是本系列的最后一篇，我们：踏上幼教互联网的*途征**，在S2B2C赛道，需要穿越的三道生死线和幼教互联网的终结之战。

感谢你的阅读！

- 未完待续 -