欺骗：用虚假的言语或行动来掩盖事实真相，使人上当

安能辨我是羊狼？

客户希望通过保险代理人解决自己的风险问题，业务员希望通过客户卖出保险增加收入。二者可以说是等价关系，从起点来说，二者没有任何问题，不过就是“周瑜打黄盖———一个愿打一个愿挨”仅此而已

但是现实却很魔幻，甚至时至今日依旧有不少人一听到有人讲保险，就

如芒刺背 如鲠在喉

食之无味 弃之可惜

心向往之 望而却步

这是为什么呢？

这里有些买过保险，或是没买过保险只是拱火的人就会说了，保险代理人都是一些为了业绩，为了收入，什么缺德事都做得出来的人渣，只顾自己，不把我们的信任当回事，不把我们想要解决的问题当回事，你让我们怎么相信他们呢？

人的本性，其实都不坏的，尤其是初期从事保险行业工作的人，不管是年轻的，还是中年人，甚至是高龄者，都是认为保险是可以帮我们解决医疗费用，重大疾病高额的费用，意外损失，养老生活等问题，才选择去从事保险行业的。（说句感觉很高大上的话，从事保险行业工作的人都是抱着传递爱与责任，让自己的客户的生活更加美好才选择它的）

那为什么？做着做着，代理人就丧失初心，在销售保险产品的时候隐瞒重要的问题，只顾着让客户去尽快购买保险呢？

其实这不外乎来源于两个方面的问题：

• 其一：保险公司施压，内在压力，外在压力过大

说句冷血的任何一家公司都没有保险公司冷血，业绩没达标，直接清工号，故而保险行业不管是在销售行业，还是在金融行业，有一个第一的宝座，永垂不朽，那就是“留存率”。

公司每日的催促逼单，家人耳旁的伶仃细语，都是对销售人员的一种打击，工资收入无法应对家庭支出，去了公司又被经理，领导反复鞭尸，这种压力下自然就会导致自己怀疑自己当初的初心，是不是错了？

• 其二：客户对保险不是比价格，就是比公司，要不然就是拖

业务员的欺骗，其实在很大程度上，每位客户都是有着不可或缺的功劳的，不是说客户的错，而是购买保险的客户，多数习惯性地拖延，这种情况下，公司施压，作为业务员的也不敢和客户讲太多，毕竟要知道，保险行业有句名言

“讲得多，死得快”

意思就是讲得越多，客户问题越多，反之讲得少，客户没有想到问题，自然就能导致成交速度加快，这时肯定有人说了啊！

那你们业务员为什么不和我们讲清楚呢？讲清楚我们也会尽快配合你们成交的呀！

我只想说这句话当个玩笑话听听就好，毕竟要知道，站在消费行为心理学的立场，人人都希望自己的买的东西是最好的，这个好字的定义太大了，可以说任何产品都没有办法满足客户的好的要求，只要存在无法满足的地方，那么就会有拖延，就会有想法，多看几家，甚至是短时间不想去了解，等以后出了满足自己所谓的“好”的时候再下手。

如果说客户的思想错了？

好像也不对，毕竟谁买东西不想买到最好，最全的呢？说客户对了？好像又觉得哪里怪怪的，甚至有时候都感觉客户是不是活在梦里一样，做着不切实际的梦呢？世上哪有最好的东西啊！！！（公说公有理，婆说婆有理）

保险能解决的问题，其实非常有限，当下全国购买保险的客户，真正能通过保险解决好风险问题的可能不到百分之十，甚至更低，就拿一个重疾险来说，相信许多小伙伴买的重大疾病保险都是不超过50万保额的，而重大疾病保险的根本目的是为了应对发生风险后，工作收入下降，或未来5到10年无法工作时的一种生活补贴，具体的重大疾病后的恢复情况每个人都不一样，如果风险发生的时候后，家里没有房贷，车贷还好，如果还有外债的情况下，家里的生活水平将会受到重创，试问家里能赚钱的人，如果孩子大了可以工作还好，有人分担要是孩子还小，家里的担子只能靠另一方全部承担，这之中的心酸，估计只有经历的人才能懂，没有经历过，我们都可以天马行空，各种幻想美好的生活。

骗保

保险一直以来都为人的贪念做了替罪羊，很多的时候我们都没有反思我们自己当初买保险的时候是否对自己过于的不负责任了呢？我们买股票，大多数人都会看看行业，反复筛选，看理财，也会各家对比，但是到了保险这里，怎么就这么容易被业务员钻了空子呢？其归根结底就是消费者的一些无理条件，已经堵住了代理人想要说真话的嘴了，因为真话的嘴你不喜欢，说假话，隐瞒，你反而更高兴，更愿意出单，仅此而已

希望各位小伙伴在买保险的时候擦亮眼睛，不要因为价格低，保额高就盲目选择购买，对保险业不要完全依赖，要知道任何问题，都不可能用一种方法完美解决的。

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本期就讲到这，我是小康康，我们下期再见。