课程名称：《旺季开门红保险营销新策略及实战案例解析》
主讲：包芮华老师 6-12课时
课程对象：网点负责人，理财经理，零售客户经理，大堂经理，营销人员等
课程大纲/要点：
- 开门红营销节奏型把握
一、节点一：12月
1、保险产品话术大练兵（趸交为主，期交为辅）
2、大沙小沙天天见
3、人人有张意向客户名单
二、节点二：1月 首曝阶段，趸交为主
- 节点三：2-3月 期交为主，趸交为辅
- 开门红年金型保险的销售流程
一、有效列名单及名单工具表格的有效运用
- 开门红客户名单来源
- 运用名单表格进行名单的二次有效分类
- 白领客户
- 中产客户
- 高净值客户
二、趸交保险的销售流程
- 邀约话术
- 产品的讲解
- 客户沙龙的有效运作
- 线上客户沙龙的有效运作
- 线下特色沙龙的有效运作
- 趸交类异议处理
三、期交保险的销售流程
1、进行有效邀约
- 买过保险的老客户邀约方式及话术
- 普通理财到期客户邀约方式及话术
- 权益升级会的邀约话术
- 财富安全沙龙的有效邀约话术
2、理念导入
a深度kyc助力撬动高客大额保单
- 高效面访的核心架构
- 高客信息有效收集及风险的精准识别
- 高效五问助力激发客户保险需求
- 方案架构的有效搭建助力大额保单落地
b资产配置背景下的中产年金保险的销售逻辑架构
- 中产风险的精准识别
- 养老风险背景下的保险理念导入及话术搭配
- 资产配置背景下的保险理念导入及话术搭配
- 实战案例的深度解析
C强制储蓄维度看保险配置对白领的价值跟意义
- 保险的三大特征
- 异议处理的有效处理--没有钱？
- 强制储蓄的价值及话术配置
- 案例是有效解析
3、产品讲解及促成
- PAR法则的有效运用
- 理财表格的运用
- 快速促成法
a礼品法
b限额法
c朋友圈氛围烘托法
d假设成交法
4、拒绝处理核心架构
A:听完整体的拒绝原因，耐心听完在做异议处理
B:承认这个异议，并且认可他说的话
C：请求客户的许可后，在处理这个异议
话术的运用
D:继续运用PAR法则讲解方案贵的原因
E:如果过程中，还有异议，或者这个处理没有打动客户，就开启错误检测模式
F：异议处理的各类话术汇总
- 有效的保单整理
- 保单递送的要点
- 如何进行保单递送过程中的转介绍