之前在抖音上听一个直播课，里面讲销售话术的设计，有三个要点，深感认同。
销售话术就是要解决三个问题，
第一，为什么要买
第二，为什么买你的
第三，为什么是现在就买
我可以这样理解，第一个问题，为什么要买，是解决客户的需求和动机的问题。有需求，产生动机，这个前提才有后面的动作。
需求可能有以下几种情况，1.客户本身就有，而且很明确，客户自己也很清楚。比如男生逛京东，要买什么他自己就是冲着某种东西来的，2.客户本身有需求，但是他自己不明确，比如女生逛商场，逛着逛着，看中某种东西才买的，3.客户本身没有有意识的需求，但是可以激发的状态，比如保险，这种需求推销员从各方面介绍，讲故事，客户就买了。4.客户没有需求，但是这种需求被商家制造出来，并推给了客户。
首先要设计的就是为什么要买，这个问题，是针对客户不一样，对象不一样，产品不一样，都会有不同的设计方式。总之，要把客户分类，根据情况设计。具体比较复杂，讲几个大的框架，不管是以上哪种情况，都可以以此为基础设计。
1.讲背景
2.讲客户的具体的情况
方法就是，下毒药到给解药，拉扯情绪，制造幻想，利用恐惧等等。
第一步，讲背景，比如，我是卖机床的，讲背景，行业的发展趋势，过去，现在，未来，机会点，危机点，都在哪里？穿插一下故事，谁做了什么得到了什么好的结果，谁又做了什么或者没有做什么，得到了什么不好的结果，其他的人都在做什么等等，总结起来就是，制造欲望在前面拉，制造恐惧在后面推，同时利用行业背景，产生从众的心理，还可以讲下国家政策，拉一下高度和格局。先给他抬起来，让他后面不好下台。
第二步，讲客户的具体情况，上面的背景布针对客户的具体情况，讲完了，讲透了，讲的时候尽量好像就事论事，显得目的性不那么强。客户听进去了，再有意识的问客户的具体情况，客户就会有反应，这个时候只要回应客户的情绪，适当补充，各种情况，推动情绪，客户亢奋就使劲推得更亢奋，客户恐惧就使劲下危机，客户有期待就使劲描述给幻想。总之，激励造梦，下危机，让客户产生动机和行动力。然后再适当的时候，引导解决方案，就是我的产品，服务等等。动作到位了，客户会产生接受和期待，主动问询你的产品。
以上是第一步的大概，接下来，讲第二点，为什么是我？
为什么是我？
在第一步的第二点，要清楚客户的具体情况之后，开始设计我和竞争对手的差异化特质的描述。
注意，关键在于差异化，首先，在产品设计的过程中，我们要设计出这个差异化，第二在描述产品的过程中，要让这个差异化起作用。
特别注意要边问边介绍。比如，我们的机器操作比较简单，那可以先问，他们公司的情况，人员流动是不是比较大， 人员素质是不是不高，在这个基础上，那操作简单就是特别重要的点了，对不对。就是要在某种背景下去介绍，而且，这种背景一定要和客户的具体情境能够联系起来，比如，我说，现在一般来说，工厂的人员流动比较大， 素质也比较低，所以对人员培训的要求是越低越好，所以，设备操作越简单越好。这样是一个有效的描述，但是不够强力。
强力的描述应该是，提问，你们工厂是不是现在人员流动比较大？等他回答，然后，再问，是不是人员素质低，很难培训？等他回答，这样的问题，让他带入到某种场景里面去了，那么机器操作简单就变成了很重要的需求了。如果客人的回答不确定，你也可以举其他的例子，我和某某讨论的时候，他是这样说，觉得这是个痛点，这个某某最好是他熟悉的人。
总之，你所有的语言要能调动对方的想象，能够将他带入你设计好的场景里面去。
这里面主要就是要强调差异化的价值，产品和服务差异化的价值。所以一开始就要设计好差异化，才有的说，功能，耐用性，稳定性，设计，易用性，服务。特别主要注意，一个就是价值描述要分为短中长期价值分别设计描述，二个就是，一定要挖掘产品和服务可能包含的能提供的情绪价值，这个往往是对手没有的，他们想不到，什么叫情绪价值，攀比，虚荣心，自信，彰显魅力等，提升实力等，就是说，对方在购买和使用你的服务和产品能给对方增加什么价值。手表，豪车，你的品牌价值，喝茅台和喝其他酒，就是一个面子，这个面子是可以给客人带来情绪价值的，还可以让别人更看得起他，提升其社会地位，利于他吸收更多人际资源。
最后，表达的方式，也很重要，一定要拉扯情绪，一个是描述幻想，在前面拉，再一个就是描述恐惧，在后面推。一定要在拉扯中营造对方的情绪变化，行动才能产生。比如，想象一下，你拥有了我们的产品，你可以找一个6000块的操作员，只要听话，就能干之前要10000多的员工才能搞定的事情，谁谁谁，用谁家的，操作复杂，好不容易培养了一个，跑了，机器半个月都开不起来等等。
要多讲故事，最好是对方听过的故事，或者是他熟悉的人发生的故事。讲以上的这些都融入到这些故事中去，甚至，以后他还能把这些故事讲给其他人听。
要多构思，多练习，形成习惯，本能的遇到情况就去设计构思这些内容，接下来，讲第三点，为什么是现在？
为什么是现在？
问这个问题之前，要将对方的情况弄清楚，适不适合说，是不是决策人？有没有钱？这两个是重点。
还有这个产品属于理性消费还是冲动消费的。如果是冲动消费型产品不合适就不说，包括前面的内容，因为说了就没有好奇心了，要让对方产生冲动消费，情绪点到了让对方快速决策。情绪到了有障碍，时间点一过，不动作就成了夹生饭了。
如果产品是理性消费的，那就没有这么多要求。
时间不够了，有时间再补充这部分内容。