克服内心障碍

1.要克服自己的内心障碍

有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。

2.摆正好心态

作为一名销售，被拒绝是再正常不过的事情。我们要对我们自己的产品和服务有信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。

3.善于总结

每次通话之后，记录下来他们拒绝的方式，再总结怎样将它解决。这样做的目的是再面对问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。

4.每天抽一点时间学习

学习的目的不在于达到一个什么样的高度，而是给自己足够的信心。打电话之前，把你想要表达给客户的关键词先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次"，打多了自然就成熟了。

明确电销目的

打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就完成，但我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。

假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等。

如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。

所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。

客户资源收集

选对客户找对目标。 任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的潜在目标客户。如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。

选择比努力更重要。 在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。

目标客户群体。 明确产品消费人群主要集中在哪些人群，主要包括哪些行业，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息。

选择客户须具备三个条件。 有潜在或者明显的需求；有一定的经济实力消费你所销售的产品；联系人要有决定权，能够做主拍板。

前台/总机沟通

资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍。

先转分机再问： 随便转一个分机再问（不按0 转人工），可能转到业务员或人事部，这样就能躲过前台。

拨打不同号码： 提前多准备几个该公司的电话，用不同号码打，不同的人接，成功的几率也比较大。

假装认识负责人： 不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是XX公司XXX，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少？”

不留号码信息： 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢？您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打？这样接电话的人就很难再拒绝你了。

直接联系老总： 找资料时找到老板的名字，在打电话时直接找老总；若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。

合作伙伴身份： 以他们的合作伙伴的身份，例如:你好，我这是XX公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。

成功的开场白

1.引起客户兴趣

历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。

销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道：我是谁，我代表哪家公司？我打电话给客户的目的是什么？我公司的产品对客户有什么用途？

2.成功的开场白

简短精炼的语句：开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。

话术案例参考：您好，张总，我是早上果业公司XXX，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种红酒、茶油礼盒，可以作为员工福利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。

帮助客户决定：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。

处理反对意见

1.非真实的反对意见

客户的习惯性拒绝。大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝。这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。

客户情绪化反对意见。我们打电话给客户的时候，并不清楚客户现在心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通，可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情；那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈。

客户好为人师的反对。客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。

2.真实的反对意见

“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”。这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。

“我现在很忙，没有时间和你谈”。这种答复我们可以这样回答客户：没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。

“我还要考虑考虑”/“再商量商量”。这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面？这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。最好是约面谈，问清原因找出解决办法。

“价格方面不合适”。电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。

“我们已经有合作伙伴了”。千万不要贬低对手，否则容易适得其反。可以这样说：那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司？作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方？可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解产品，多个选择也不会对他造成什么损失。

约见客户面谈

1.约见客户上门拜访

我们打电话的最终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。

任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的，也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路。

约见成功，打电话的目的就达到了，下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了。怎么样取得面谈的成功，才是对销售人员的销售能力的考验。

2.话术案例参考

可以这样说：“XX总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一趟。”

“哦，明天您没时间啊，那您看周三下午方便吗？不会耽误您多少时间，周三下午您几点有时间？”

“好的，那周三见吧，到时候给您电话。”