535集
现在的餐饮市场，各家之间对于客流的争抢，可以说到了*刃白**战的地步。我们也知道，这几年生意不好做，实体店的生意尤其不好做。
在我国这样的人口大国，餐饮店的数量，占到实体店的半壁江山。店铺一多，竞争也就激烈。八仙过海，各显神通。各家餐饮店的老板都使出浑身解数，奋力挽回自己的生意。节日打折，没有节日就店庆，搞各种各样的活动，上线外卖，免费配送等等等等，各个店铺都尽量压低成本，然后再用低成本下的低价，去吸引客户。但是，绝大多数店铺的生意并没有因此发生根本性的好转。究其原因，做活动、打折、降价，这些方法都是大家用烂了的方法，市场上90%的店铺，都懂得使用这样的方法。没有差异性，也就没有一家能够有绝对的优势去吸引更多的客户。那么，有没有一个方法，能够让一个收支勉强平衡的餐饮店，从万千店铺中脱颖而出，占据绝对优势呢？其实，这样的方法有很多。只不过我们的大多数老板，都还是处在低买高卖赚差价的经商思维之中，所以很多时候，也不敢尝试新的商业模式。
比如你是养殖奶牛的，我让你把奶牛免费的送给别人你送不送？你肯定不送啊，一头奶牛从出生到长大，到能够产奶的程度，草料、饲料、水源、疫苗、卫生以及养殖人员的薪资，这些都是自己掏腰包来支付的，总体算下来一头奶牛小两万是差不多的。可是，这个世界从来不缺敢于吃螃蟹的人，就有人把自己的奶牛免费送出去，送给那些珠宝店的高端客户，我养殖场，帮他们养奶牛，这些牛产的奶，他们这些珠宝店的客户自己饮用，不赚奶牛的钱，我赚草料的钱，你的牛要吃草，那你岂不是要给我钱去买草料，赚疫苗、水源的钱，我作为养殖者，你想要高质量的牛奶，这些环节都需要把控，有需要就有商机。最终，把一个快要倒闭的养殖场做到产值几百万。那么，餐饮行业怎么做呢，奶牛可以免费送，那么餐饮店应该免费什么东西，又赚哪里的钱呢?
我就给大家分享一个火锅店火锅免费吃，啤酒一元钱的案例。
【1】背景
今天这个案例的主人公是我们的学员余滨，余总。人到中年，就想着自己做个生意。他在重庆西南政法大学有一家火锅店，名字叫王龙鲜菜火锅，从店铺装修到每个菜品，他都亲力亲为，可是店铺生意一直不见好转。王龙这个火锅名气不低，以菜品新鲜闻名，余总还花了将近200万进行装修。整个店铺的环境总体来说还是很不错的，可是有两个问题，限制着他这个火锅店的发展。
第一个，外因。余总店铺的地址在重庆西政附近，看似绝佳的位置，其实有利有弊。大学生这个庞大的客户群体，当然不止余总眼红，其他餐饮店也眼红。所以在他店铺所在的这一条街，全都是美食，余总的店铺旁边还是赫赫有名的小郡肝串串香，可想而知竞争有多激烈。
第二个，内因。从一开始开店，到现在的经营，他的店铺一直没有一个好的商业模式吸引客户，也没有一个可以有效塑造品牌影响力的方法。
竞争激烈使得客户有很多的选择，不一定非要选择在自己的店来吃火锅。而自身又没有一个很好的商业模式去吸引客户，这样的话，客户就更没有理由来选择自己的店铺了。最近的困境就是客人很少，自然火锅店的营业额也很低。我们知道餐饮行业，只要开门就会有成本，房租，水电以及服务人员的工资，这些都是成本。无论来这个店里面消费的人多或者少，这些成本都在。后来的余总听了我们这边的系统课程，终于对自己的店铺应该怎么做有了一些眉目，经过长时间谋划、多方洽谈并且依靠我们系统内万千商家支撑的强大资源为基础，最终制定了“火锅免费吃，啤酒1块钱”的这项活动。那么，最赚钱的酒水，以及最基础的火锅，赚不动太多钱以后，他这家店又是怎么盈利的呢？
【2】蓄客节奏
（1）精准引流
他的这个店铺开始做这个活动的时候，正是公主号刚兴起的时候。所以他就联系本地的几个美食大微，以及围脖的美食博主，为他的店铺打广告。只要这些人转发自己店铺的活动软文，并且集赞19个，就可以参加自己店铺的活动。
“我的客户是别人的客户，别人的客户也是我的客户”，想到这一句，他同时在线下去网吧，饮品店，以及超市等商家，去给自己的店铺贴海报打广告。
相信大家也知道，大学里有很多的社团，他的火锅店临近新增，所以他就联系学校的社团，给这些社团的负责人送代金券，作为社团活动的奖品。他还专门在火锅店辟出一个空间，免费提供给这些社团进行社团活动。由于自己的店铺装修比较好，环境也比较安静，所以受到絮叨社团的欢迎。
（2）截流
客源就是财源，现在自己的店铺已经成功地吸引了很大一部分人来参与活动。既然人来了，那就要想方设法地把这些人留住，让他们保持在这个店消费的习惯，所以余总就推出了两类VIP卡。一类是VIP黑卡，因为大学生虽然说有消费能力，但是消费能力并不是很强。所以这张黑卡只需要充值99元就可以办理，99元可以当场消费。办理VIP黑卡，持卡人可以免费在这个店就餐10次，一桌只能用一张卡。另外，如果顾客在自己的店举行生日宴，生日当天就餐，就赠送价值138元的蛋糕。
此外，还会赠送黑卡持有人王少龙家居大礼包，以及价值200元的KTV黄金时段欢唱券、价值200元的美发烫染体验券以及价值200元的美甲美睫体验券。第二类是VIP红卡，顾客只需要充值199元就可以办理VIP红卡，这199元可以当场消费。拥有红卡的人，可以在自己的店里免费就餐20次，每桌只能用一张红卡。另外还要赠送持卡人5张橙卡，橙卡持卡人可以在午餐时段免费就餐10次，每桌只能用一张。生日当天送138元的蛋糕，以及赠送价值288元的精致家居大礼包，还有价值500元的KTV黄金时段欢唱券，以及300元的美发烫染体验券，美甲美睫体验券。除了充值两类VIP卡截流，他还推出了王少龙火锅精酿原浆啤酒体验趴，只需要一元钱就可以购买鲜酿原浆啤酒专享卡，门店预存99元起即可享受价原价12元的限量原浆啤酒一元一杯，一杯500毫升。大家想想，如果是你，作为大学生，平常也有交友聚餐的需要，吃火锅，唱歌，美发烫染，美睫美甲，都是日常需要消费的项目，那么你能拒绝这样有吸引力的活动吗？答案是一目了然的。
【3】盈利点分析
所有的营销和活动，最重要的目的都是为了赚钱，那么他的火锅店做这个活动到底能不能赚钱呢？首先我们来看一下，黑卡充值99元，红卡充值199元，这些卡里面充值的钱，最终还会消费到自己的店里，形成自己店铺的利润。而且充值这么多，可以免费就餐10次或者20次，就锁定了这些学生10次20次的消费。一桌只能用一张卡这样的限定，除了这一个人免费，其他的人都是需要收费的。我们平常去吃火锅，基本都不是一个人去，就算是一桌只有5个人就餐，其中一个人免费，那还有4个人的消费，可以形成这个火锅店的利润。另外，赠送的这些东西，并不是说这些客户在自己的店里就可以领走，而是让他们去对应的店铺自己领取。去领取的时候，如果碰到自己喜欢的，是不是会再消费一点。自己给这些商家引流，超出了的消费，你跟这些商家合作，肯定是能够拿到一些提成的，就相当于延长了自己这个火锅店的利润链，形成了多维度的利润来源。最终通过这个招数，这家店的老板每年能多收入100万。
免费，不是不要钱，而是先利他，让客户占到便宜的同时，吸引他们来自己的店里消费。然后通过一个客户能够接受的设计，让他们心甘情愿地打开自己的钱包，在我这里消费。