在上上期数字营销课上，刘祥老师讲解了工程服务类企业应该如何布局数字营销之后，不少工程类企业学员都深以为然，表示听完课收获很大。
不过有数字化营销之痛的不仅仅只有工程服务类企业，其他还有很多行业也面临着同样的问题。
比如医美服务类企业。
据2019年全球医美消费者趋势报告数据显示，医美行业的中国市场随着年复合增长率达到23%，到2020年中国将占全球医美市场总量的1/3。
那么，医美服务类企业要如何布局数字营销，才能率先在如此庞大的医美市场抢占一席之地呢？
今天，以我们在线SCRM客户之一——溆浦玛丽妇产医院为例，我们从医美服务类企业的痛点入手，分享一下，医美服务类企业数字化营销应该如何布局。
困扰医美服务类企业的6个痛点
医美服务类企业往往具有类似的营销特征和客户特征。
以溆浦玛丽妇产医院为例，医美服务类企业的营销更注重强化品牌教育，强调口碑传播，强化复购转介绍；客户大部分都是本地区域内的个人用户，他们重视服务。
也正是因为这样的特征，在营销上，医美服务类企业需要花费大量的时间和成本去做品牌，做口碑，做内容营销教育用户，由此搜集和累计大量的销售线索。在客户运营中，医美服务类企业也需要有效的成交技巧，比如话术去解决客户信任问题，需要及时的售后服务去对客户进行再次转化，或者转介绍等等。
然而，在实际工作中，大多数医美服务类企业都面临着以下6大问题：
1、客户归属不清
客户归属问题主要存在于两个方面，一个是渠道归属，一个是人员归属。
客户渠道归属不清，会导致企业无法准确判断各个渠道的价值，无法提高拓新任务的效率和效果。
而客户人员归属不清，则会导致抢单、撞单，营销人员之间互相扯皮，严重影响团队工作效率和氛围。
2、客户跟进进展不清
我们知道，一条完整的营销路径包括不同的阶段，比如之前讲过的工程服务类企业营销路径是“初次接触—挖掘需求—意向金—勘探设计—解除异议—签合同—交付—尾款”。
在不同的营销节点，我们需要做的营销动作也不尽相同。
如果客户跟进进展不清晰，不知道客户路径已经进行到哪一个节点，就无法做出准备的营销动作，企业对营销的管理和赋能也就无从下手。
3、公众号引流效果有限
前面提到，医美服务类企业在营销中更注重强化品牌教育，强调口碑传播，所以他们需要更多地输出教育市场的内容，这些内容往往被放在企业的公众号上对外输出。
然而，现在公众号越来越难做，更何况是企业公众号，尽管用了很多给公众号引流的方法，粉丝数和阅读量还是增长缓慢，无甚效果。
有内容，无人看，也是医美服务类企业的一大痛点。
4、私域营销效果无从得知
刚我们说，医美服务类企业会把教育市场的内容放在公众号上，同样的，他们也会要求营销人员把这些内容分享到朋友圈、社群，或者直接分享给客户。
但是“分享”的执行动作，营销人员到底有没有做，做了之后效果如何就不得而知了。
换句话说，私域营销动作全靠员工自觉，效果听天由命。
5、售后服务缺乏管理
医美服务类企业的客户生命周期往往相对较长，所以回访提高客户感知，强化服务质量，提高口碑，挖掘新需求就非常重要了。
这就要求企业要对客户及时进行有效的售后服务。
然而，事实上，很多医美服务类企业对服务的提醒和跟踪缺乏有效的管理和赋能，导致员工售后服务不及时或者直接缺失，无法给企业带来再次成单的机会。
6、有效成交技巧不足
在营销过程中，营销人员的成交技巧也关乎成单的成功与否。
然而，营销人员的成交技巧大多参差不齐，我们也无法让每个营销人员都立即具备同样水平的成交技巧，比如成交话术的设计。
所以，如何为营销人员赋能，提高成交率，也是医美服务类企业需要尽快解决的问题。
任何行业都能营销制胜，对于医美服务类企业来说也是一样，关键是找对方法和工具。
很多痛点，其实只要通过外部的工具，就可以有大幅度的提升效果。
国家信息中心信息化和产业发展部在其2020年中国产业数字化报告中，也强调了“工具”对产业数字化的重要性。
医美服务类企业完全可以借助于数字化的工具，内外协同布局数字化营销。
1、完善外部营销流程的设计，明确客户跟进进展
每个行业、每家企业，都需要设计一条适用于本行业、本企业的营销路径，一条完整的营销路径包括几个重要的营销节点。
比如我们在线SCRM自用的营销路径是“初次接触—挖掘需求—介绍产品—解除异议—订金—全款—续费”。
而医美类服务企业的营销路径则是“初次接触—了解病情—介绍科室—解除异议—成交—回访—多次成交”。
设计一条完善的、高效的外部营销流程，可以帮助营销人员及时跟进客户状态，知道在每个节点要重点做什么营销动作才能促进成交。
借助我们在线SCRM系统，医美务类企业可以在后台自行设置、调整符合本企业特征的营销路径，在客户跟进过程中，营销人员可以及时变更客户阶段，明确每一单已经进行到哪个节点，接下来该做些什么，还有多远这一单才能成交。
在一些关键节点，比如“了解病情”、“购买异议（抗拒点）”、“回访”等节点，企业还可以设置文本框，让营销人员在跟进过程中将客户的关注点和抗拒点清晰地记录下来，便于营销人员自己在客户的长周期跟进过程中清晰设计营销方案，也方便企业对客户的关注点和抗拒点进行汇总整理分析，不断优化营销方案以更贴近客户需求。
在录入客户信息时，借助我们在线SCRM后台，医美服务类企业可以设置“企业客户标签”，对客户进行分类，便于后期精细化管理和运营，比如客户年龄，是20岁以下、30-40岁，还是50岁以上；客户类型，是企业、本人还是家属；核心诉求，是康复、整形、产科还是妇科；客户意向，是高意向、中意向还是低意向等等。这些标签，所有企业均可根据自己企业的客户特点，自行设置和使用。
有了客户标签对客户进行分类，企业可以非常便捷地方便对客户进行精细化运营，比如针对不同类别的客户发送不同的营销内容，针对不同类型的客户设计更精准的服务方案、报价方案等等，更精准地满足客户的需求。
到了成交阶段，医美服务类企业可以通过我们在线SCRM系统提交客户订单，在订单中可以选择客户，输入订单金额，确认成交日期、负责人，同时添加财务审核，避免业务数据和财务数据“打架”的问题。
2、明确客户归属，提升渠道价值，避免撞单、扯皮
凭借单仁资讯14年专注全网营销的教学经验，在为超过14万家中小企业提供全网营销解决方案的过程中，我们总结出一套企业全网营销协作模式，不管是大企业，还是中小企业，都万变不离其宗。
如图所示，从推广到客服到追销，三个岗位分别对应着线索—客户—订单，三者之间相互敦促，一个环节跟进一个环节，互相协作，形成闭环。
在销售线索录入时，我们在线SCRM系统可以对销售线索的客户名、电话进行去重，避免撞单。
对于渠道归属，借助我们在线SCRM系统，企业可以给销售线索打上渠道来源标签，对渠道进行分类，便于后期分析各渠道推广效果，也便于对客户进行精细化、个性化运营。
我们在线SCRM还即将推出活码功能，医美服务类企业可以新建活码，同一个活码背后可以设置多个员工进行接待，当有客户扫码进来的时候，会自动分配给其中一位员工。
同时，企业还可以为这个二维码设置一个渠道标签，通过这个二维码扫进来的客户都会被自动打上该标签，不需要再后期一个个手动设置。
建好的活码，企业可以把它放在官方网站、企业公众号、自媒体平台、营销活动、商品包装、宣传单页、户外/电梯广告、海报展架等等各种可以放二维码的渠道，当客户从这些渠道扫码进来就会被自动按逻辑分配给设置好的员工，自动被打上设置好的渠道标签。
3、优化内容营销流程，让内容有用、有效
医美服务类企业营销偏向强化品牌教育，最不缺的就是文章内容。当内容足够多时，企业可以对这些文章内容进行分类，甚至将分类做得更细更全，比如成功案例（甚至可以根据行业进一步细分）、市场活动、产品介绍等等。
借助我们在线SCRM，企业可以将这些文章内容上传到后台，设置好文章分类，在公众号和企业微信双向发布，供营销人员领取使用。
营销人员领取文章后，可以将这些文章分享给客户或者分享到朋友圈之后，如果客户看了就会有消息推送，提醒营销人员客户是否看了，哪些客户看了，帮助营销人员判断客户的意向度。
营销人员也可以自行选择一些好的、有用的公众号内容，用工具转载，其他小伙伴也可以共享这个内容。
4、对售后服务提醒和跟踪进行有效管理
前面我们说，医美服务类企业的客户生命周期往往相对较长，所以回访提高客户感知，强化服务质量，提高口碑，挖掘新需求就非常重要了。
这就要求企业要对客户及时进行有效的售后服务。
借助我们在线SCRM系统，企业可以设置到期提醒，提醒营销人员及时对客户进行回访、干预，促进多次成交。
5、完善成交话术，提升成交技巧
针对不同的客户使用不同的成交法，可以帮助营销人员让客户快速下单。
比如直接成交法、假设成交法、欲擒故纵法、选择成交法、优惠成交法、示弱成交法、试用成交法、限制成交法等等。
以溆浦玛丽妇产医院为例，这里简单分享几个常用的成交法：
假设成交法： 您在我们医院生宝宝，我们提供的全周期服务。大人从前期的入住-生宝宝-后期坐月子，从体检-生产-护理-大人小孩的产后检查等都有，清单如下（……）；宝宝从出生前的检查，到出生，到之后的护理、健体、疫苗等等，全程建档、跟踪服务！妈妈生产轻松，宝宝护理周到！
欲擒故纵法： 2021年是“金牛”，我们产科的床位已经预约至明年的6月，目前只有套房了，您如果要预约标准间，需要先排队！
选择成交法： 我们医院产科有三个套餐，至尊套餐（包括……）、尊享套餐（包括……）、舒适套餐（包括……），根据跟您刚刚聊的情况，我们建议您选择……套餐，因为……
试用成交法： 今天我们做活动，产前检查只需要58元（包括……），我们会为您和您的宝宝全面建档；并且，后面还可以抵扣*元的生产套餐费用！
限制成交法： 只有您选择了生宝宝的套餐，并下了……元定金，我们的孕检服务才可以免费。并且活动期只在本周有效！
医美服务类企业可以将这些成交话术导入我们在线SCRM系统，当营销人员在跟客户沟通的时候，可以直接在企业微信聊天框的侧边栏快捷找到对应的话术发送给客户。
一来节约时间，提高效率，二来也可以也可以减少因销售本身能力参差不齐、话术紊乱导致丢单的情况，三来营销人员也可以在使用中不断学习这些成交话术和巩固。
当然，如果营销人员自己已经总结出一套有效的成交话术，也可以建立自己的个人话术库。
除了以上功能外，数据分析也是必不可少的。
我们在线SCRM系统提供多维度的数据分析，企业可以在后台快速查看运营统计数据，比如拜访数据、文章数据、活动数据等等，对运营效果做到心中有数。
我们也将持续根据客户反馈，升级更多数据看板功能，欢迎与我们互动。