来源：中童观察
对话主题
《营养品动销新模式——专业快销》
对话主持
中童传媒总编 王晨
对话嘉宾
深圳市海王健康科技发展有限公司总经理 龚华铭
01王晨：此次推出“营养品动销新模式——专业快销”，营养品动销“新”模式又是什么？“旧”模式是什么？
龚华铭：药房买保健品比较常见，从其长期发展的历史我们也能看到，药房保健品经历了从草莽到现在越来越规范，从很高毛利到相对合理毛利的过程，从功能大单品到更丰富的产品，甚至搭建各种中心，如中老年人营养中心、儿童营养中心等，多元化模式共同发展。
而营养品一向是专业程度较高、需要巨大的教育成本的行业，无论对于B端还是C端均是如此，这是制约大多数门店该品类扩增的主要门槛。但宝妈和孩子对于营养的需求是刚性的，如何用有效的产品设计和剂型形态来满足这种需求，如何用专业的产品看似“轻描淡写”的满足顾客需求，就是我们*局破**的主要思路。
从宝妈们熟知的营养知识开发产品，终端陈列重点结合刚需品类和极易促成销售的“收银台”陈列，“一句话”推荐产品，“无购买负担”的产品定价，让门店越来越金贵的存量顾客“人手一件”，“有效关联”这就是我们在尝试的“营养品快销化”，这在整体上降低了门店对于此类产品“高专业度”的要求，也创造了更好的顾客“边际贡献”。
深圳市海王健康科技发展有限公司总经理 龚华铭
02王晨：“多一句话”卖出去的东西是什么产品？
龚华铭：一些他们熟悉的健康类偏多，比如买感冒药时，会问什么工作性质，因为感冒会嗜睡，就建议顾客买“白加黑”。
在母婴渠道同样是这样，我们用宝妈们普适的“营养观念和营养认知”开发“营养品收银台品类”，在母婴店这样一个人群高度集中的场景下，用极具诱惑的价格定位，促成顾客购买的临门一脚。
03
王晨：“多一句话”适合母婴营养品吗？
龚华铭：随着消费人群的变动，现在的年轻人非常关注健康，买瓶水也要看成分，专业快销其实迎合了现在新生代消费的快节奏，我们可以在刚需性或广为认知接受的品类，如维生素C和钙等，多做一些尝试。
而且从目前来看，维生素类儿童营养系列单一门店月纯销500盒，净价1万元的销售表现，在很多合作的门店都有达成，这也不断在强化我们坚持的信心和决心。
04
王晨：海王推行动销新模式有什么核心竞争优势？
龚华铭：从早几年牛初乳粉、生鲜牛初乳的行业标准拟定参与、到喜安智婴配粉的进入，我们在这个领域从来不缺乏过硬的产品，海王在健康产业领域有全产业链优势，海王医药研究院、博士后流动站等等产品研发、遍及全国15个城市的工业生产体系，能够在产品开发和剂型开发上快速响应，“全力以赴”，没有退路。
近日，世界品牌实验室大会，海王依然名列医药行业榜首，品牌价值上涨至915.68亿，较上一年度上涨127.03亿，在这么挑战的时期，还能有这么耀眼的增长，这是对海王的肯定，更是给大家的强心剂。
接下来，我们还有更高阶的“星倍能婴童营养中心”的打造，同时也在一些门店开始尝试，借助海王的专业能力，以“快销化”撕开顾客心智的口子，导入海王的专业服务，丰富品类，打造更好的利润增长点。
