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许多朋友问我：为什么很多客户报完价就人间蒸发？

邮件或电话咨询价格的客户，没有回音后是否需要跟进？对于明显没有兴趣的客户，是否有必要跟进？

真买假买 有钱没钱 能拍板吗

这时我总会肯定的回答：要跟进，一定要跟进！其实这时，你距离成单只有5分钟。

以朋友A的*子烟电**外贸为例：*子烟电**外贸常面临外国客户一封邮件冗长的报价需求，A怀着激动的心仔细准备好报价回复过去后，报价往往石沉大海，后续邮件联系客户时，客户会礼貌地回复公司正在审核中。客户究竟是否需要采购物料？订单是否已经被竞争对手获取了呢？

本文就客户询价后如何跟进，进行具体分析，学会以下套路，赢单率将提升50%以上。

招式一 主动出击，探清虚实

针对客户的询价动作，做出主动接触。类似主动回复电邮，主动回拨电话回访等。目的是弄清三个问题：

• 该名客户在决策采购中扮演什么角色？关键决策人是谁？
• 该组织当前在决策采购的什么阶段？有资金吗？
• 对于产品或价格有什么问题？

招式二 有的放矢，跟进报价

望闻问切 对症下药

了解清楚客户对于产品或价格的关键问题，并打听清楚关键决策人是谁之后。需主动通过合理的渠道联系决策人，根据客户态度进行以下动作：

情况一：产品质量还可以，对价格有不同意见，正好别家价格合适所以没有再接触你。

这属于一个只要价格合适，必然可以赢单的情况。这时需要基于同类价格产品给出说明，并基于聆听你说明的客户给出的建议（尤其是只有采购权，没有决策权的客户，要博取其同情），进行价格调整，抓住成单可能最高的机会。

情况二：产品质量可以，对价格也不敏感，但暂时项目还没有启动。

首先这是一个很难判断的状况。很少有客户承认自己没有预算，毕竟有些难为情。在抓住客户的关键心理，关键信息，给出一个项目没有启动的判断后，一定要主动出击，留取客户私密的联系方式，并引导其给出项目启动时间承诺，提前介入项目立项阶段，为赢单预埋线索。

情况三：不了解这类产品，正好本身处于一个可买可不买的状态，所以没有再联系。

这类客户往往不懂，属于成单难度高，但具备较大的盈利空间的情况。沟通的情况前期百怪，但抓准两个心理：1.这类客户对行业不懂，所以要浅显易懂的表达清楚自己产品的优势；2.这类客户往往不在意价格，所以要引导其说出其项目主要方向，有的放矢的表达自己的产品，乃至自己这家公司能够给他带来怎样的帮助，刺激其购买。

招式三 趁热打铁，主动签约

要主动提出签约的请求，为得是使客户在情绪高位的时候做决策，或者探清客户真正的购买意向。让想买的客户立刻成单不再纠结，让不想买的客户给出理由不再纠缠。

害怕被拒绝是人的天性，很多单子比较大的销售岗位，比如4S店车辆销售，楼盘销售等，眼看着客户跃跃欲试由皱着眉头离开的样子，硬是不敢提出签约请求。结果是等到客户出了门消失在茫茫人海中，仍然不知道其真正的购买意向，多问一句就可能把迈出门的客户拽回来。

总结

客户主动送上门来的时候，一定要最大化榨取客户的价值。询价后主动跟进，跟进时主动探听，获取信息后主动思考。哪怕成单失败了，也要留取客户宝贵的联系方式，记录客户公司的主营方向等等。抓住询价窗口，将极大提升赢单率！

关于客户报价后无回应这个销售场景，我们就聊到这里。下篇文章我会和大家聊聊客户嫌贵时这个具体场景该如何应对。

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