我们最大的竞争对手，并不是同行业的其他公司和其他店铺。不断变化的顾客需求，才是我们最大的竞争对手。

后疫情时代，便利店数量持续增长。作为小型零售业态的主要发力者，便利店已经成为一种“生活必须品”。一条两百多米的街道，四五家便利店，本土品牌，外省品牌，更有外资品牌。在无法改变竞争环境的前提下，以运营能力提升驱动门店可持续发展尤为重要！

如何做好商品陈列

什么是商品陈列？站在顾客的角度，根据顾客的消费行为习惯和喜好，将商品有规律的集中展示给顾客，达到吸引顾客消费的效果。

探访过很多便利店，陈列通常都有以下几种问题

单品数量过剩。商品陈列很重要的一个作用就是帮助顾客选择他们需要的商品。很多门店，有不少商品（非特陈）有3个排面以上，导致有限的货架空间只能陈列极少的品项，这样的陈列不仅影响坪效，还会给顾客一种门店商品品项单调的印象，若想让店内商品品类齐全，那么单一商品的数量就不能陈列过多。

陈列面保持效果差。货架上出现空位，补货不及时，没有做好排面维护，导致顾客购物无功而返，影响门店形象。

陈列原则、技巧执行不到位。店长要加强对商品陈列的检核，有的员工补货、陈列纯粹是商品堆砌，忽视陈列原则，随意摆放。

如何刺激顾客消费是做商品陈列的最终目的。在有限的卖场环境中陈列最为有效的商品，使门店的陈列效益最大化是需要门店管理者思考的问题。

如何站在顾客的角度检核门店商品陈列的好坏？

第一、目光接触的感觉如何（是否做美感陈列）

第二、能否瞬间知道是什么商品（是否做正面正向陈列）

第三、商品传达我什么信息（是否做重点品项突出陈列）

第四、是否容易拿取（是否做易拿易放陈列）

第五、是否能刺激我多买一点（是否做关联陈列）

第六、是否想买就能买到（是否做丰满陈列，不缺货）

商品卖出去的第一步是尽可能的让顾客注意到，所以用顾客的视角去发现细节，才会让顾客越来越喜欢我们的卖场。

如何高效订货

订货能力是门店店长需要具备的基础能力，在一定程度上体现商品管理水平、影响门店业绩。

学习订货，首先要清楚两个名词！

机会损失：顾客需要的商品，门店没有库存，从而没有成交而出现的业绩损失。

报损损失：由于商品订货过多、销售不佳，从而导致过期报损而产生的损失。

订货要考虑的因素有：商圈活动、天气、节假日、促销活动、实际库存、以往销售情况、到货周期、商品属性、保质期、损耗情况、顾客偶然需求……

精准订货一定是基于认真分析单品销售数据，掌握单品时段销售情况和售罄时间。

举个例子，某门店昨日辣味牛肉饭团共销售30个，金枪鱼饭团共销售20个，辣味牛肉饭团昨天没有卖完，金枪鱼饭团卖完了。

如果店长只分析单品销量，很可能这样订货：

辣味牛肉饭团订30个， 金枪鱼饭团订20个，反正够卖也不会有什么废弃产生。

这个策略，表面看没有逻辑错误，但是错就错在细节。昨天的数据不会告诉你明天的顾客需要什么、需要多少，脱离门店经营细节的数据分析都是失败的，报表做的再好，也只是告诉你昨天卖了多少而已。

正确的订货逻辑是要对销售时间轴进行分析，正确的数据分析应该是这样的：

辣味牛肉饭团销售30个——是否卖完？——否——确定无机会损失——最终确定订货量。

金枪鱼饭团销售20个，——是否卖完？—— 是——了解售罄时间——分析是否有机会损失——最终确定订货量。

金枪鱼饭团上午卖完和晚上十点卖完对应的订货策略完全不同。

上午卖完，午高峰和晚高峰的顾客都买不到金枪鱼饭团，那么就会有机会损失产生。根据这两个时段客流量以及同类商品销售情况分析，可能要追加多量的金枪鱼饭团才能满足顾客的需求。

晚上十点卖完，时段客流量少，但还有顾客需求产生，那么只需要追加一点点订量就行。

只参考销售数据订货，卖多少订多少，将会导致销售成长空间被扼杀，因为顾客可能是因为金枪鱼饭团卖完了才去买辣味牛肉饭团，这样会影响畅销品分析的准确率和商品的ABC分类。

判断畅销品时不仅要参考销售数据，还要基于门店实际情况，考虑机会损失。

机会损失是看不见的，不会显示在数据里，订购永远要比销售多。

合理的经营状况，报损的商品一定要是A类商品即畅销品，而不是滞销品。因为A类商品是顾客最需要的商品，需要一直保持一定量的库存，所以更容易有报损，C类商品只需保持排面量就行，后续可不做此类商品。

高效订货一定是要有系统、清晰的逻辑作为指导的：

现状分析→假说订货→尝试执行→数据验证→分析改进，循环进行。

如何提升顾客购物体验

良好的购物体验一定是从商品、卖场环境、服务三个方面都能让顾客感到满意。

在商品选择方面要：“跟着商品走、围着商品转、随着需求变”。

顾客的消费习惯主要有两种，一种是休闲购物，一种是便利购物。

每一个周期都要分析商品销售情况、汰弱上新，积极引进新品、网红商品，刺激顾客购买欲望。便利店鲜食时代，在冷链鲜食这一块，不仅要有广度，更要有深度，尽量让顾客多一些选择。

在选品上要懂顾客，懂商品，懂潮流，帮顾客找到优质商品。选品不能只参考竞争店的经营情况，更要研究竞争对手的忠实顾客需要什么。

商品的价值等于基础价值加上附加值。附加值是什么？是干净卫生，是新鲜美味，是商品齐全，是服务亲切，是24小时都能买到心仪商品的便利。

总结

便利店未来怎么发展，《2021年中国便利店发展报告》指出，未来便利店发展的趋势为数字化驱动（以线下为主体、结合大数据，指导门店品类调整，经营模式优化，线上线下相互促进双循环发展）。

品类升级（自有品牌和鲜食商品开发形成差异化经营）。

购物需求便捷性（以需求为核心，改善消费者消费过程中的体验问题）。

购物体验场景化（一日三餐+下午茶+夜宵的拓展性消费需求）。

随着需求变化，便利店将成为购物、社交、餐饮、文化的交汇空间。在目前便利店行业发展的红利期，我认为加盟品牌连锁便利店是很不错的选择。