赣州市南康区是全国最大的实木家具生产基地。2022年南康家具总产值达2515亿元，在南康注册的电商企业有3135家，活跃店铺数近2万个。
3月1日，淘宝天猫（赣州）商家运营中心正式开张，近距离服务当地电商企业。“端木赐香”就是其中之一，这家成立于2022年9月的天猫店铺，仅用3个月就突破1500万成交规模，今年更是把目标设在了“亿级”。
（以下为端木赐香家具旗舰店的访谈节选）
01：公司创业历程。
陈起毅：我们公司成立于2014年。创始人之前在广东佛山家具产业带经营工厂。我2016年加入，刚开始我们在南康创业比较艰辛，家底不厚，只有从床头柜等小件做起，随着经营慢慢起色，开始生产大件家具、套系家具，后来还建立了南康第一个家具打样工厂。
端木赐香这家天猫店铺从2022年9月正式启动，主打“实木套系家具”，三个月成交1500万左右，单品牌今年目标是1-1.2个亿。
02：跟当地家具产业带的商家相比，你们有哪些优势？
陈起毅：我们的产品定位跟产业带多数企业不一样。
第一，注重产品开发，迭代更新快。我们有4个产品设计师，3天左右就能出一款新品，一般床的打样周期是3天，沙发是1周，打样完成后就能投入生产。实木家具生产周期长，从下单到出货至少在20天以上，我们自己设计、打样，成立南康唯一的电商打样工厂，加快上新速度。
第二，主打中端以上极简风实木家具。以橡木、白蜡木为主，风格偏北欧、极简、新中式，主要面向年轻消费人群，单品价格带相对更高。
第三，主打家具套系，提升客单价。产业带商家主要以单品跑量为主，我们基本上是走套系，天猫客服会通过统一风格的搭配推荐，引导用户成套购买。目前，我们店铺单床的客单价在2000元出头，但是整店的客单价接近4000元。过程中，我们发现沙发的连带作用比床要好，比如客餐厅一体，沙发搭配餐边柜、餐桌、玄关柜、电视柜、茶几等。
03：店铺主要的引流方式有哪些？
陈起毅：我们在付费投入上花费较高，引流成本也相对较高。为了提升引流转化，我们总结了几个方法：
第一，短视频引流。我们请了专业商拍团队，装修了展厅去做拍摄，目前短视频进店流量即将破万。
内容上，多场景展示功能卖点，还会从商品评价里总结买家的使用痛点，通过短视频集中讲解。运营上，我们发现进入”首页推荐“的短视频，曝光进店率不能低于4%、商品点击率不能低于30%，而要做出这种短视频，既要保证视频高清，还需要场景不重复。
第二，直通车引力魔方。做好视频后，我们会通过直通车来测款。先通过智能或标准计划，把所有的款式全部测一遍，看看哪个数据更好，再挑出来圈选人群，加大力度重点推。
04：作为产业带商家，如何避免同质竞争？
陈起毅：身处家具产业带，本地商家通常都比较卷，哪几家做的好，大家都知道，抄款、价格战等竞争是难免的。遇到打价格战的同行，我们就尽量拉开价格：比如说他比我低200-300元，我就把品质提升、价格上调，把人群错开。一般买1000块床的人，不会买2000块钱的，这就避免了价格战。