两家公司正在洽谈设备的买卖事宜。卖方为世界级设备制造商，买方为国内运营商巨头。卖家虽然很厉害，但并不是唯一的卖家。还有一个世界级的企业也可以与之媲美，还有一个是国内的厂商。显然，在本次谈判中，买方和经营者掌握了谈判的主动权。这三位卖家都希望能达成一笔大交易。而且，设备安装完毕后，还会影响到日后运行中的备件和软件服务，甚至决定日后使用的系统系列产品。三个公司都在打架。尽最大努力获得订单。 运营商对这次谈判也很重视，因为采购量大，技术性太强，他们邀请了一位大学教授参与谈判。孙教授是该领域的权威专家，多次参与类似项目的可行性研究，并带领学生在项目中主导系统集成工作。可以说对这个项目了如指掌，在业内享有很高的知名度。孙教授以技术专家的身份参与谈判，成为首席谈判代表。
洽谈中，运营商回应了对方的报价，主要观点是报价太高，我们不可能接受这样的报价，购买这台机器是对整个中国市场非常重视。具有示范作用，需要对方重新考虑市场环境。这个项目不能用普通的设备采购来衡量。降价一点点是不可能满足我们胃口的。另一边的一位年轻工程师站起来说：“除了价格，我们什么都可以谈。”孙教授听了很生气，道：“我们是来谈价格的！这态度还有什么意思？”我们可以好好谈谈！”说完就走开了。谈判破裂得很厉害。 对方首席谈判代表约见运营商首席谈判负责人澄清，并私下将工程师带到孙教授下榻的酒店道歉，称工程师年纪小，不会说话。本来的意思是我们还有很多。让我们谈谈。这位工程师还表示，面对学术带头人，自己眼瞎了眼瞎了，以后还有很多地方可以请教孙教授。为此，厂商还表示，聘请孙教授为公司总技术顾问，总部首席技术官（CTO）从欧洲赶到谈判现场，并举行了特别仪式，颁发了公司的金镶玉证书交给孙教授。现场还举办了技术研讨会，孙教授和首席技术官分别进行了演讲。厂商国内技术部全体成员听取了孙教授的演讲，并邀请运营商相关人员参加。研讨会结束后，整个场面热闹非凡。 最终的结果是，经过艰苦的谈判，厂商战胜了竞争对手赢得了合同，运营商也得到了想要的价格。 【讨论】 1、总结买卖双方在谈判中的各种策略、优势和失误？ 2. 你如何理解“除了价格什么都可以谈”这句话？ 3. 经营者（买方）为制造商（卖方）画饼。但是一旦不管你买什么设备，以后都可能被对方套牢。如何解决？ 【评论】 “除了价格什么都好”，这是谈判中经常听到的一句话，你可以听听声音，弹琴听声音。 一种解释是价格不谈，这是强攻，居高临下。不给对方还手的机会。斩断对方讨价还价的欲望。 第二种解释，除了价格，我们之间还有很多话要谈，一个温柔的善意信号。前者是竞争性谈判策略，后者是合作性谈判策略。 如果教授的这番话是真的生气了，那才是谈判被对方主导的开始。就像这次谈判背后的趋势一样，厂家趁着教授的愤怒、道歉、拍马屁、发牌等行为，都给了教授足够的面子，让对方觉得自己是赢家，站在指挥台上。谈判上位者的高度。 绝对没有必要在谈判中生气或发火。生气会降低你的智商，生气会让你失去判断力，很容易被对方抓住你的弱点被利用。但只有一个例外，那就是假装生气，给对方一点颜色，告诉对方我不好惹，增加谈判的气势。在实质性问题上采取强硬立场，会增加双方寻求有效解决方案的压力；支持对方会增进双方的关系，增加达成共识的可能性。支援和进攻一起工作，缺一不可。 除了价格，你还谈什么？ 这种情况下，确实有很多话要说。把设备买回家不是合同的结束，而是运营的开始。买方不仅考虑价格，还计算“总生命周期成本（LCC：Life Cycle Cost）”。在很多情况下，设备价格只占LCC的一小部分。LCC还包括动力、人工、运行结果、维护、最终残值等。只是机器。在谈判过程中，尽可能将未来可能出现的问题作为谈判的主题提出，而不是只关注设备本身的价格。 谈判要认识到双方都有多重利益。 在几乎所有的谈判中，每一方都有多重利益，而不仅仅是一个。比如在这个设备采购案例中，您可能不仅想获得一个对自己有利的价格，还想不费吹灰之力尽快达成协议，还想与供应商保持良好的合作关系。制造商。您的利益不仅在于影响已签订的合同，更在于未来设备的良好运行和产生效益。你追求的利益既包括公司的利益，也包括双方的共同利益。作为谈判者或买家，提升你的职业生涯也有个人好处。 每个谈判者都要对某人负责，无论是他的老板、客户、员工、同事、亲戚还是他的妻子，他们的利益都是他关心的。了解谈判者的利益，就是了解他的利益需要考虑的方方面面。 最重要的利益是人类的基本需求。在寻找公职背后的根本利益时，要特别关注人性最根本的需求。如果能够照顾到这些基本需求，就可以增加双方达成协议的几率，或者说，可以增加对方在达成协议后遵守协议的可能性。人类的基本需求包括： ◎ 安全感。 ◎经济利益。 ◎ 归属感。 ◎ 得到别人的认可。 ◎ 能够主宰自己的生活。 虽然这些要求是基本的，但它们常常被忽视。在许多谈判中，我们习惯于认为金钱是唯一的利益。一个有用的经验法则是，不仅要全力解决问题，还要全力支持对方。这似乎是一个矛盾，从心理学上讲，这是一组矛盾，但正是这个矛盾使问题得以解决。 对事要强硬，对人要温柔。就像一些谈判者坚持自己的立场一样，你也可以坚持对方符合自己的利益。事实上，采取强硬立场是可取的。固守一个职位是不明智的，为自己的利益而努力才是明智的。在谈判中，你需要主动维护自己的利益。对方关心自己的利益，对达成协议的估计往往过于乐观。只有努力捍卫自己的利益，谈判才能取得合情合理的结果，即一方获得最大，另一方损失最小。谈判双方都主张自己的利益，这往往会激发创造力，找到对双方都有利的解决方案。 对问题强硬，对人要温和。就像一些谈判者坚持自己的立场一样，你也可以坚持要求对方满足自己的利益。事实上，采取强硬的态度是可取的。死抱着立场不放是不明智的，但努力争取自己的利益是明智之举。谈判中，你需要主动出击，捍卫自己的利益。对方关注他们自己的利益，往往对达成协议有过分乐观的估计。只有努力捍卫自己的利益，谈判才能取得明智的结果，也就是自己获益最大、对方损失最小。谈判双方都力主自己的利益，这往往会激发创造性，找出对双方都有利的方案。