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本文为：“入微” 2022年微信公开课PRO 新场景专场 分享实录
分享人：微信公开课讲师 赵梦圆
主 题：B2B，快消企业增长新机会
大家好！我主要负责小程序大快消行业，今天的分享主题是B2b快消企业增长的新机会。
什么是大B，大B就是快消的企业，包括品牌商和经销商，小b就是常见的街边小店，包括快消品、食品饮料杂货店、母婴店、宠物店和餐饮店。
讲这个命题之前可以先看一个数据，就是我们小程序在去帮助商家实现生意增长这块取得的成绩，实物商品商家自营GMV增长100%+，商家自营就是把电商平台刨开之外，所有的商家自己建立小程序去和自己的客户连接的增长。
通过这个数据，我们也可以看出来这个和我们微信小程序一直坚持的去中心化，帮助商家建立私有的连接是相辅的。
看了这个大盘数据之后我们再来看一个数字，就是快消的具体情况，我选择了乳制品、软饮和生鲜三个品类，这三个子行业几倍的增长挺出乎大家的意料的，微信适合服饰、美妆消费等有复购属性的品类来做生意，快消品、乳制品、软饮是即时性消费，大部分的交易在线下产生，为什么我们去年会在小程序内迎来这几个快消品，主要在线下的小店成交的这些品类的高速增长呢？
这个其实就是取决于我们去年主要推的三个大的场景和模式。
第一个场景，我们把它叫B2C场景，企业也很多叫D2C场景。
简单理解就是帮助品牌商或者经销商直接连接消费者，这是最有效和最直接的方式。
快消品在之前很多快消企业不知道自己的商品卖给了谁，比如一瓶饮料和酒卖给哪个消费者，消费者的画像是怎样的，我是不知道的，很多是通过第三方调研拿到的数据。通过小程序结合一些物码的方式就可以帮助商家实现直接连接自己的消费者。
去年在这块我们累计帮助商家连接的消费者人数同比增长了81%，这个数据是连接消费者的人数，其实还没有到生意的高效转化上，原因是什么？原因还是刚刚说的大多数的快消品的交易其实是在线下，所以在去年，我们推导了另外一个重要的场景或者解决方案，我们内部管它叫B2b的场景，也就是帮助品牌、经销商直连小店、终端小店，我们一个场景叫门店营销，还有一个场景是门店订货。
在这块稍微分享一下，拿白酒行业举例，连接小店并不是商家最终的目的，只有消费者源源不断买商品，小店才会不断进货。这种情况下我们推导了B2b2c解决方案，主要有三个方式，第一个方式是基于一物一码的小店营销的场景，怎么来理解？快消品是不知道我的货从哪一个小店卖给哪一个消费者的，如果我引导让消费者扫物码，让小店店主扫箱码，把物码和箱码关联起来之后我就知道我的商品卖给哪一个消费者，某些品牌就可以针对这个场景、针对这个数据洞察去做一些门店营销的活动。
比如 东鹏饮料 ，东鹏特饮之前做小店营销活动，在某个区域每天是固定时间，比如在中午吃饭或者晚饭的时候吃饮料，他们会做活动，他们通过物码关联之后发现在东莞一个小地方很有意思，每天扫码率最高的时候是晚上大概11点左右，最后他因为这个事情去调研，原来东莞那个地方有一个小厂，那个小厂里面有很多一线的蓝领工人，而蓝领工人下夜班的时间刚好是10点半到11点，通过这个数据调查就在当地调整门店营销的时间，取得了很好的效果。
第二个解决方案，在一些母婴产品，比如高端白酒有一定消费者复购属性的品类， 我们推广了第二种方案叫小店云店 ， 品牌是有营销资源的，但是没有办法直接服务消费者，小店是可以服务消费者的， 甚至他已经拉了很多微信社群，却没有一定的营销资源，怎么办？
品牌做一个小程序，这个小程序让小店来入驻，形成一个云店的解决方案，只要小店把小程序抛到自己的群里面就可以实现成交，对品牌的好处是通过这个动作掌握了一定小店的动销数据，对小店来说可以扩大经营规模。
第三个解决方案是叫做基于门店的云POSS的解决方案，对于一些小店来讲，我们可以把小程序变成他的收单或者门店营销的工具，消费者到线下门店现东西，会扫微信支付的台卡，扫完就走了 ，品牌不知道他卖了哪一笔商品收到钱，而现在形成带有商品信息的付款码让消费者付款，过去两年时间洋河做了很好的尝试，通过这个动作直接帮他节省的税有小一千万，同时他做了一件事情是通过小店完成这个动作，他给小店发订货券，小店可以在这个场景下更多的进洋河的货，这是我们去年在快消行业主要推的三个场景解决方案，通过场景解决方案结合我们的宗旨，帮助商家在小程序实现生意增长，对商家来说最重要的是B2b场景和b、c联动的场景，所以我们在这块做了很多的尝试。
首先，分享一个门店助手的产品能力，微信坚持去中心化的思路做B2b场景的生意，品牌商、经销商有自己的小程序，小程序提供的服务也不一样，但是可以对接我们的插件，这个插件起码有三个功能，一个是帮助商家识别真实有效的门店，快消品很多的小店是由业务代表进行反馈，真实性存疑，另外业务代表反馈小店这一瞬间，可能是真实的，过一两年之后这个小店可能关店了，这个问题如何去解决？可以通过微信已有的数据，再结合小店自己提交的数据，综合区校验确定它的真实性。
第二块是强消息能力，如果是B2c的场景，我们会担忧开发者骚扰消费者，于是我们强制把现在的小程序消息改成了一次订阅消息，在B2b场景，小店是愿意接受品牌发送的营销信息，如给你发春节订货的消息，买10箱送1箱，小店是愿意接受的。
第三块是基于B2b费率的政策，小店订货的额度一般很大，我们和微信支付进行联动，最高可以帮助大家把订货的费率从千六降到千二，有了这个连接工具之后我们怎么帮助商家连接小店？大多数商家采用的方式是通过业务代表覆盖的方式。
坦白来讲，所有的快消企业都有一个问题，存在大量的小店卖他的货，而企业却不知道，原因是人力有一定的成本，不可能实现全覆盖。这个时候货就变成了一个连接小店最好的载体，我们可以通过*码有**的方式，结合门店助手的验证能力帮助商家来快速发现小店，并且和小店建立连接。
有了这种连接之后，连接的目的是为了卖货，我怎么转化，我们有第三个能力，叫做直播插件，通过两个层面来讲，第一个是直播可以直接用到品牌和店长互动的场景，不管是做门店营销活动的培训还是线上订货会，他都可以取得很好的效果。左边这个是立白真实的截图，去年一年做到数十亿的规模，就是直接通过直播。
赋能小店也是可以考虑的一个方向，就像我刚才讲的小店有社群的服务能力，品牌有营销资源的支持，我们可不可以把这两个实现1+1>2的效果，比如一些高端白酒，五粮液可以做到培养一些很厉害的小店，全国有1600家的五粮液的专营店，上次做了一场活动，有一千多家小店自播，单场也能做到上千万的规模。
有了直播这个工具之后，我们怎么帮助大家了解自己小程序做的效果呢？
我们去年主要推了We分析的工具，就是微信数据分析平台，待会儿在新工具这块我们的讲师会重点讲，我就不赘述，简单来讲就是帮助大家做完小程序之后，了解自己的小程序使用情况、用户画像以及未来会释放更多的行业的数据，帮助大家了解我到底是处于什么样的位置。
这块我就稍微讲一下，去年我们做的Case，就是蒙牛的牛niu订货，这个小程序主要的模块有订货模块、门店营销模块，就是门店相关的一些卡券等等，还接了直播的能力，做了线上订货会。
它去年年初开始做这个事，到三四月份进行第一次试点，到去年大概10月份之前，他们双节订货，全国覆盖一部分经销商的大规模试点，在双节订货会后覆盖数十万门店，双节订货会成交数十亿，阶段性目标达到了，做的是比较好的，它有没有可以做得更加好的空间呢？肯定是有的，比如他做了这个活动之后，我们后面和他沟通，他就告诉我们能不能做更多的一些门店拼团或者组团订货的活动。
举个例子来说，我是一个小店，我订10箱，因为我只能卖10箱，如果我能够团结周围的几家小店，就能拿到更低的折扣，这个活动怎么来分发、组团，为什么要讲这个事情，就引入了我们下面一个话题，就是我们在2022年怎么去深化B2b长颈的产品能力和运营生态，帮助大家把B2b场景做得更好，我分为产品能力和运营生态来做。
产品能力方面，帮助企业快速识别真实有效的门店，怎么来理解呢？去年我们的版本还是帮助大家识别小店的真实性，但是小店是否活跃，是否有价值，这个怎么衡量？衡量标准特别多，举个例子，一个10平米的小店和100平米的小店订货额是不一样的，通过我们的数据、算法，我们在一定程度上可以增加更多的维度，帮助大家判断小店是否更有价值，这个是我们核心的一个方向。
第二个方向，就是线上B2b的支付能力和相关的政策，因为B2b支付和B2C支付的区别，B2b会有很复杂的玩法，比如先订金后尾款等等，这些能力都是我们优化的方向。
第三个方向是门店营销的玩法，我和一个行业专家曾聊到说B2b需要做到什么程度算数字化做的比较好，他说能把小b当做之前会员运营的方式去做，达到这个标准，算是做的比较不错的。而在小b这边有膨胀券、组团订货的玩法等等，还有商户会员体系的玩法等等，这些都是我们在2022年要考虑的一个核心方向。
简单分享一下我们在场景运营做的事，首先是线上订货会活动，快消品这边每年会有三场关键的节点来做，一个是春节，还有3、4月份，还有双节订货会，就是国庆和中秋前会做订货会，我们能不能结合微信的触达能力帮助商家去做更高效的线上直播活动，帮助大家和小店建立这种连接，我们做这种活动还是去中心化的，帮助商家自己与小店的连接能力，而不是我们自己建一个场，这是我们最大的坚持。
B2b服务商体系，在这里面我们需要引入更多的服务商帮助我们补充解决方案，把这块做的更好，因为我们在内部一直讲，小程序做这块生意的边界或者方式，就是我们伸出去两只手，一只手仅仅握住商家，一只手是仅仅握住服务商，在2022年我们会加强对B2b服务商体系的运营。
今天想和大家传达的是我们的主旨、快消品这边或者小程序这边还是助力商家在小程序内实现生意增长，这个目标我们一直是没有变的，我们的方式就是伸出去两只手，希望与商家和服务商伙伴同行，帮助服务商赚到钱，和服务商一起服务好我们共同的客户就是商家，我今天分享的就是这些，再次感谢大家的到来！谢谢！