01
我们经常讲，做生意要有逻辑，要看到主要矛盾。
什么是主要矛盾？
打开财务报表，看看我们现金流的支出和损益。计算盈亏平衡点在哪里，找到制约企业发展的核心因素在哪里。
不开玩笑的说，我们很多企业光低头忙活去了，只顾着眼下的成本，没有找到影响经营结果的关键要素，最后还是在给房东打工。
02
房租的本质和基本原理
我们知道，像做服务业，房租是很多人头疼的问题，这是一笔固定的大额开支。
但是，如果我们的一切经营决策都围绕着“房租”展开，这个生意就有问题了。
我在郑州遇到老学员张总，我们一起散步交流，我问他最近的生意如何？
他说目前自己正在和表哥经营一家洗浴中心和KTV，总面积在6000平米，每年的房租60万左右。
因为地处郑州西郊，张总说，这个街区人流量少，当然， 好处是房租比中心区要便宜一半。
目前整个娱乐中心内部人员50人左右，其他都是外部的按摩技师，按服务和订单给予奖励，每个月的人工薪资成本应该在15万左右。
洗浴中心和KTV周围环境不错，特别是旁边的小溪，打理的非常出色，风景很不错，很是花了一番心思。
但是，即便是这样的良好环境以及低房租的条件，并没有让张总赚钱。
除了2、3月份盈利不错之外，其他几个月都处于亏损的边缘。
在交流中，张总说， 经营困难的原因是没人气，没人来，大家不愿消费。
特别是原来这个地方有一个大型央企铝厂，后来外迁去了其他省，导致现在基本上没有太多的产业，本地人生活也比较安逸，节奏很慢。
这些环境的影响和不确定因素导致了生意不太好做。
嗯，确实，现在大环境不好，得背锅，大厂搬走了，得背锅，但是问题摆在这里，怎么解决呢？
发现并且找到 制约企业发展的 核心问题， 一定是企业家要具备的核心素质。
我们来想一想，我们开一家线下门店，不管是零售店还是做服务的店铺，在所有经营要素当中，什么是最重要的？
洗浴中心要开门营业，除了租下房子，要装修，还要有必要的设备，开业之后刚性支付的成本包括房租、人工、折旧和基本的水电费。 这些都是影响盈亏平衡点的重要要素。
但是，最重要的是什么？
我们之前讲过AB清单思维，很难有十全十美的事，你一定要把重要的因素全部列出来，一个个对照，找到那个影响全局的“变量”。
现在我要开一家洗浴中心，要装修，不管在郊区还是中心区，装修的材料和人工和费用有差异吗？
没有。
洗浴中心的设备、KTV的设备，不管在闹市区还是郊区，成本有差别吗？
没有。
洗浴中心和KTV的运营中都需要水电费，按照张总所说，每月4万左右，不管在市区还是郊区都是商业水电，费用有差别吗？
好像也不大。
同在郑州，洗浴中心必要的管理和服务人员，都需要工资，中心和郊区薪资相差大吗？
不会太大。
所有的运营要素、所有基础投资的条件基本上没有什么不同。
唯一不同的选在郊区，租金便宜，一个在中心区，租金贵。
当然，租金便宜可以省去不小的经营压力。
但这个压力是有代价的。
这个郊区除了一般居住的居民外，没有那么多的商业公司，没有那么多社交活动，人流量少是因为位置不同，
所以，租金比市区中间省一半。
这些房东和市场都已经跟你算好了，房租代表着地理位置，地理位置代表着什么呢？
人流量。
其实在所有要素当中，流量才是最重要的要素，租金背后的关键是商圈不同，流量和客户质量不同。
我们为什么要在深圳做生意？为什么不去东莞惠州？为什么还要把公司开在市中心？
因为租金虽然贵点，但人好招，有能力的人愿意加入，客户比较方便，愿意经常到公司交流。
所以，经营者在决策的时候，一定要去分析影响经营结果的关键要素。
那么，现在张总怎么办？或者说我们很多经营者在日后决策的时候，该怎么考虑？
03
流量是一切商业的本质
“流量是一切商业的本质”，我在课上经常跟大家讲。
但我最近和很多老板们交流的时候，发现大家对这句话理解并不深，或者说知道了，但没有行动。
我发现那些会经营的老板在打造好了流量转化系统之后，都舍得重金投入推广，也有的人关键时候舍不得投入，不懂得发挥流量杠杆的作用。
1994年，我在接手太太口服液的时候，公司用1年左右时间完成在深圳市场的测试，然后敢于投入三个月的的营业收入做央视的广告投放，让太太口服液在全国一夜爆红，这种魄力和勇气是我们应该学习的。
当然，这其中有没有风险呢？
必然有风险，但是商业里是不是所有问题都得等到你确定了没风险，稳赚不赔的时候再去做？
想一想，没有一点风险的事，凭什么轮得到你来做？
贝索斯说，掌握了70%的信息,就必须采取行动。
所以，最重要的一点是，在经营中，测试要慢，要细致，要有准确的数据，但复制要快。
经过测试，验证有效之后，就要敢于花重金做推广，确保企业在流量红利阶段获得更多的精准客户，拿到更好的经营利润。
这是企业未来持续发展的根基，是下蛋的鸡。
今天品效合一的营销投入，虽然在财务上计入费用，本质上它不是费用，是投资，更是撬动公司整体要素的更大产出的杠杆。
举个例子，一家企业有80人，基本薪资加社保费用，60万，企业房租每月5万，水电折旧4万，旅差及其它办公费用3万，目前的业务月度收入规模350万，毛利20%。
对这个企业来说，每月的固定成本70万左右，无论规模做多大，这部分费用都是刚性不变的，目前的经营正处于盈亏线下方，略微亏损2万。
要想改善经营的状况，获得盈利，就必须增加收入。
对企业来说，如果懂得在营销上增加投入，特别是增加在精准引流方面投入，比如说借助互联网，一个月投入8万左右全域营销费用，根据我们对学员企业的辅导和统计，按照正常的投入产出比来说，可以增加至少100万左右的收入。
产品项目不变，这家企业的的营业收入从350万做到450万。毛利90万，销售奖励增加3万。
我们再来看看他的经营结果。
这家企业目前的盈利情况如下：
企业毛利：450万*20=90万
-固定成本：72万
-变动成本：8万
-增加销售奖励：3万
-增加销售税金：3万
最后的经营结果就有4万。
我们投入8万的费用，让企业从亏损2万到盈利4万，对企业来说，这不是一个好事吗？
而且，这个投产比还不是最高的，我们学员里面1块钱的广告还有20元的回报。
所以，一切生意的本质都是流量，不管线上还是线下，没有稳定的“流量”是传统实体经济的致命弱点。
流量生意的商业逻辑是低成本获取，高溢价变现，流量变现的核心在于转换，也就是商业化的转换率。
不管是互联网生意，还是传统生意， 流量的获取能力决定了生意的扩张力度；流量的转化率，决定了生意的收入；流量的获客成本，决定了生意的成本和盈利能力。
所有互联网平台的盈利模式说到底还是靠流量盈利。
经营的重点无外乎怎么去获取流量，怎么去分发流量，如何做大流量中间的价值差。
对企业来说，我们其实也是靠流量盈利。
我跟张总说有没有考虑过如何用低成本获得更大的流量？有没有计算过借助于抖音、美团这些本地化平台的到店业务？
在平台流量红利阶段，快速的切入是获得增长的极佳手段。
当然，对企业来说，既要有流量思维，更要有留量思维。
未来线上的流量一定会越来越贵，线下的场景流量再次被重视，你在营销上投入的每一笔钱还要去思考怎么做到低成本的循环和复购，把引来的流量和生意变成持续的服务。
所以，如何做用户运营，如何把私域运营好，这同样也是考验企业稳健增长的重要关键点。
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责任编辑 | 罗英凡
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