“有一次聊天，从一个“竞争对手”的口中听到了对铁漫飞防的肯定，在这个极其优秀的业内人士眼里，铁漫飞防是其强劲的竞争对手，这说明了铁漫飞防相当不简单。虽然目前只是深耕*疆新**区域市场近两年的时间，但铁漫飞防的名声早已闻名全国，凭什么呢？近日，笔者专访了铁漫公司执行董事吴少钦先生，一探其中缘由。”
创业：坚定农业的前景，试水植保飞防行业
吴少钦
吴少钦是年轻人在农业领域创业的典型代表之一。
2012年吴少钦毕业于深圳大学，从小在农村长大的他对农业并不陌生。中国过去几十年经济的飞速发展给各行各业带来了巨大的改变，但是作为衣食之本的农业和发达国家差距很大。在吴少钦看来，几十年内，中国各个领域的发展都会达到世界领先水平，作为第一产业的支柱，农业一定不是例外，这里面一定蕴藏着丰富的机会。所以尽管从一流的高校毕业，吴少钦还是坚定要从事农业领域的工作，并且动员在银行工作的同学一起辞职出来创业。
到*疆新**创业和进入飞防领域其实也是机缘巧合。
起初，吴少钦和搭档刘实灿在陕西、内蒙古、河南和山东做了几个月与农产品相关的调研，想通过农产品的销售进入农业领域，从批发零售环节到物流电商环节，却一直找不到比较好的切入点。2015年11月，吴少钦的大学同学拜合提亚尔了解到情况后，强烈推荐他到*疆新**看看。
抱着搞不成就当做旅游的心态，吴少钦和搭档去了*疆新**。
到了*疆新**后，吴少钦了解到有不少植保无人机厂家在做推广试验。作为农业大省，*疆新**拥有耕地面积约1亿亩，种植业占农林牧渔总产值的比重超过70%，50亩以上的规模地块超过80%，非常适合农业现代化的发展。植保环节是现代农业耕种管收中最复杂而且周期最长的环节，而且行业正在萌芽阶段，吴少钦觉得这个领域机会很大，决定尝试。
在筹备过程中，吴少钦又幸运的遇到了同样对植保无人机行业特别看好的谢伟、杜剑波和李周等兄弟。经过短短半个月两次深夜促膝长谈，他们决定马上成立公司，于是铁漫飞防诞生了。公司名字是吴少钦的大学同学拜合提亚尔帮忙起的，“铁漫”是音译，维吾尔语“茁壮成长”的意思。
经过近两年的快速发展，目前铁漫已经在南疆各地成立了5个植保无人机运营中心和一个农资销售公司，还有一些地方团队正在筹建当中，目前销售管理的飞机有近200台。铁漫的运营团队以*疆新**本地人为主，拥有核心成员20多人，绝大部分是80后和90后。
超百万亩次，销售额近千万
铁漫飞防的核心竞争力何在？
据吴少钦介绍，截至17年作业季结束前，铁漫飞防管理调度的无人机植保服务超过100万亩次，植保无人机及农资的销售额近1000万元，绝大部分植保队实现了盈利。
吴少钦总结了植保飞防要赚钱的四个关键点：1，本地化作业；2，带药服务；3，选择靠谱的机器；4，坚持做好服务！
谈到铁漫飞防的核心竞争力，吴少钦概括为三点：团队管理、成本控制和服务质量。
第一，负责公司管理运营的谢伟先生，之前曾在多家上市公司从工程师做起，一步步做到项目经理，具备丰富的管理经验；第二，负责公司财务的刘实灿先生曾就职于国有银行风控部门多年，对成本和风险的把握十分有经验；第三，铁漫公司从成立之初就确定了“一切以农户的需求为出发点”的理念，公司对服务质量的把控从一开始就比较严格，吴少钦团队坚信只要坚持做好服务，铁漫就会成为一个令人尊敬的品牌！
铁漫兄弟
目前铁漫以分布在各地的运营中心为支点，无人机的培训、销售和售后服务、飞防业务的调度以及农资销售服务联动起来，可以为购机客户提供比较高效便捷的服务和支持。
“其实这两年来一直有同行业的朋友认为我们是竞争对手，但我觉得目前这个行业才刚刚起步，远远没有达到饱和的阶段，当前*疆新**无人机植保服务的面积占比还不到5%，只要做好服务就会有源源不断的订单，哪怕局部有一些小的竞争，合作才应该是同行的主流。”吴少钦说。
铁漫飞防的相对成功，离不开大疆农业！
作为大疆农业的合作伙伴，铁漫只是无数脚踏实地干实事的企业之一，铁漫的今天，离不开大疆农业。
确定与大疆农业合作，是经过充分讨论的。
大疆在无人机领域是全球当之无愧的引领者，具有强大的品牌号召力，这让铁漫在宣传推广的时候可以节省不少成本。从15年底开始筹备飞防公司起，铁漫就频繁地和大疆农业的市场负责人接触，双方一直保持着紧密的沟通和联系。
MG-1推出不久，铁漫飞防就与大疆农业正式签订了合作协议，16年底MG-1S发布后，市场开始爆发，铁漫飞防的植保无人机销量也开始猛增。由于大疆植保机的性价比极高，产品的培训体系和售后体系也在加速完善，所以购机用户的忠诚度也比较高。在过去这两年的合作过程中，大疆农业的负责人和铁漫公司一直保持着比较高的配合度，共同解决了不少遇到的难题。
谈到大疆农业新推出的MG-1P，吴少钦很有发言权。前不久铁漫团队专门在广东对MG-1P进行了作业效率测试，最终真机测试在确保喷洒质量的前提下达到了一小时95.2亩的效率。
吴少钦认为新植保机最大最实用的亮点应该是增加了FPV和一控多机功能，还有搭载的协调转弯功能。有了几个全新的功能，加之性能比从前更为稳定，从而让新机器的整体作业效率有了明显的提升！
在做效率测试的同时，铁漫团队也做了喷洒质量对比测试，MG-1P作业后植株上的雾滴密度分布均匀度和雾滴覆盖分布均匀度同MG-1S差不多，效果还不错。
吴少钦强调，飞防作业中效果永远是第一位，没有效果再高的效率也没有意义！
培训和销售互为流量入口
用培训保证飞防作业质量
培训是整个飞防行业发展中不可或缺的重要环节。
铁漫公司从成立之初就开始筹建培训机构，目前铁漫是南疆唯一一家同时开设了UTC慧飞无人机植保技术课程和慧飞农业植保机初级课程的企业。
“很多人误以为无人机培训就是学习怎么飞飞机，其实现在无人机已经高度智能化，通过卫星定位、RTK和航线规划，对手飞的要求已经比较低，参加无人机认证培训更重要的是学习药剂的使用和对现场作业安全意识的锻炼，从而保证飞防作业的质量与整体效率。”吴少钦介绍。
非作业季时培训可以促进无人机的预售，在作业旺季很多新入行的人急着买飞机作业挣钱，这个时候销售也在带动培训。所以吴少钦认为，培训和销售是互为流量入口。不过，没有经过正规培训的客户是不应该去作业的，不仅是作业效果无法保证，安全隐患也极大！
由于整个行业尚处于发展的初期，市场在接受新事物的时候会出现很多始料未及的问题。吴少钦建议大疆农业除了继续研发好产品之外，还可以在培训、技术支持等配套服务上继续加强完善，让购机客户能够进一步提高效率节省成本，从而提高整体的盈利水平。
本地化作业或是未来主流
铁漫兄弟用行动创造未来！
铁漫飞防兄弟
铁漫公司和绝大部分创业公司一样，先是求生存，活下来了还要继续打好基础。创业本身就是巨大的风险，不管从事什么行业都会遇到难以想象的困难，这是不可避免的。铁漫兄弟常互相安慰“尽管创业九死一生，我们都是百里挑一的人才！”。
在本地化作业和跨区作业问题上，吴少钦表示目前*疆新**市场还足够大，铁漫公司当下更专注于深耕本地市场。
“农业是一个比较特殊的行业，不同地区的气候、土壤、水源、地形、光照温差等多种因素决定了农业难以和电子产品一样标准化生产和推广，所以也要求农业领域的从业者必须要入乡随俗，避免水土不服。飞防从业者进入到一个具体的区域，一定是要根据当地情况制定发展计划才能够存活下来的。”吴少钦判断，“本地化作业才是未来的主流，但跨区作业也应该会在相当长的时间里作为本地化作业的一个有效补充。”
谈到从事飞防行业的感受及未来发展！吴少钦信心满满。
他认为中国航空植保超越日本，继而达到全球领先的水平，是早晚的事情，国人要自信！
不过，我国的飞防行业由于刚刚起步，目前比较大的问题是行业还没有形成真正的标准，不管是植保无人机还是飞防作业。另外，政府一方面想鼓励支持，又担心出现不可控的安全隐患，对于引导行业迈向健康发展，相关政策的制定会有一些延迟。而且这个行业的准入门槛较低，也导致了很多人没有思考清楚就盲目进入，最终不仅影响飞防在植保领域的口碑，也给从业者带来很多负面情绪。
目前我国飞防市场已经进入快速爆发期，但是与之配套的药剂研发却比较迟滞，传统的农药大都是为常规机械施药而生产，适合超低容量喷雾的飞防专用药剂还比较少，对整个行业飞防作业的效果影响也比较大。
经过这几年行业的快速发展，当前市场已经开始大规模洗牌，吴少钦觉得2018年将是整个植保飞防市场开始迈向成熟的一年。
虽然市场远没有饱和，但是想打一枪换一地的搅局者会越来越没有生存的土壤，植保飞防行业也会开始用市场的力量回馈脚踏实地做实事的从业者！
“当然，铁漫兄弟也会紧随着整个行业的发展而进步，至于目标和未来，我们还是用行动来说明吧！”，吴少钦最后补充道。