成立一年多时间，58到家的扩张策略：高举高打、快速试错、快速验证。
“我的对手包括58同城和百度，他们还停留在信息时代。”58到家CEO陈小华告诉「新经济100人」。
58到家位于北苑的桑普大厦，公司玻璃门打开后，是一个白天鹅logo，右边是红色的“58到家”。公司不大的大厅，坐满了数位前来面试的家政阿姨。这家成立一年多的公司，A轮获得58同城、阿里巴巴、平安创投、KKR联合投资的3亿美元，估值超过10亿美元。
2014年的时候，陈小华还在58同城，当时的职位是首席战略官（CSO）。58上市那一年，跟赶集打得最紧。赶集网广告是姚晨拉着小毛驴，陈小华在58专门成立一个“打LV办公室”。负责监控对手的所有业务，赶集出来一个新业务，然后由办公室负责“对打”。需要什么资源，直接协调，不需要走集团审批。负责“打LV办公室”那一年，58同城孵化了大量项目。“搬家的、招聘的、票务的、代驾的、各种各样。”
孵化新业务的同时，身为首席战略官的陈小华，已经看到垂直服务平台的崛起。2014年，陈小华加快了58同城的投资步伐，先后主导投资了装修O2O品牌土巴兔、e代驾等数十个项目。而原来的所谓部门级创新产品，必然被整合。“房产、汽车O2O都不做了、58陪练分拆，代驾给58投资的e代驾做。”作为58同城CSO的陈小华，觉得必须要取舍，把手里的包袱全甩出去。
原先的部门级创新项目代驾，2014年做2015年预算，管理会批准了，陈小华告诉代驾团队，原来用部门预算和e代驾小打小闹，亏损了没什么，现在公司正式批准预算，一进去无论如何要拿下市场，得花很多钱，还得独立融资。据说e代驾马上融资几千万元，你们想好没有？预算要么拿来投e代驾，或者给你们，你们跟他们打。他用了一个词是“永无翻身之日”。
代驾团队不想干，陈小华也不想干，因为代驾市场没有想象的大，e代驾已经铺到160个城市，再进去还得打血战，何必呢？
2014年7月16日，所有孵化项目停止单打独斗，集合起来做58到家。10月，58到家营业执照注册下来，公司搬到新办公室。 “赶集和58的合并是我过去10年画上了一个句号，我看到了电影的大结局，我没有遗憾。唯一的遗憾是产品体验天天被骂，我想做一个不被人骂的公司。我想再一次证明自己，一次成功是偶然的。”
公司内部有人说，你怎么不管58同城的孵化、投资、并购业务了？希望他留下来，陈小华“吾意已决”。
做58到家一年多，陈小华感慨：所有从58赶集集团分拆出来的公司，都应该感谢58到家。因为他们开了一个好头。从集团孵化到分拆，说服董事会、与集团的各种博弈是最激烈的。有一次，58同城的HR发消息给陈小华，说要核对下58到家的薪酬表格。陈小华立马回邮件给这位HR，同时抄送姚劲波。“58到家之后只有周浩（58同城CFO）能找我，其他任何人来找我都不行。”周浩也只能以股东身份找陈小华。
58到家准备独立融资，董事会问，公司能给钱，为什么要融资？这是58同城的未来，你拿公司的未来出去独立融资，不行。
在和赶集合并的关键时刻，董事会上还特别拿出15分钟讨论是否允许58到家融资。陈小华不在场，董事们明确表示反对。第二次，他在场了。他说，你们不能双重标准，投别人内部孵化的公司说结构不清晰，要拔出来；结果轮到自己的公司，就不许分出去。新浪微博分出来成了，搜狗出来也成了。soso就挂了，腾讯微博也挂了。
董事告诉他，你要权给你，要钱也给你。我们看好你。陈小华反问：谁的业务不是董事会一开始就看好的？关键是遇到挫折怎么办？你们的做法难道能让我相信我跟你一定白头偕老？我一出生就规定了必须和你谈恋爱？必须一辈子不离不弃？融资的目的是为了保留对股东的选择权。离开你们，我还可以选择其他人白头偕老。
58到家出现在58赶集首页，是融资3亿美元之后的事。以前是口头上答应给你，没上也没什么办法。现在是，再不上就是白纸黑字的违约了。 “我一开始就没有把希望寄托在任何地方。58到家在58赶集上打广告还得去掉58，否则我投月嫂广告，马上200家月嫂公司要求58退款，58的利润都要损失一大块。大公司给你的，首先是制约，不是协同。靠别人崛起，是不可能的。”
58到家从独立公司第一天起，陈小华要求新入职的到58到家的员工，不允许持有任何的58同城的股票。他自己的58期权，除了已经行权的，未到期的也主动作废。“没有一个人像58到家这么有魄力和决心的。”
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开始怎么切：标准化程度高 高频中客单价
准备做58到家的时候，陈小华并没有想到用“到家”这个词，初步想法就是做一个劳动者和客户的“直连”平台，去中介化。初步定义为58上门。2014年7月16日内部讨论时，姚劲波说“上门”这词不好听，上门就是到家、到家就是上门，到家更好听。陈小华调侃，到家是“除了钱和资源以外，老姚给我们的最大贡献。”
2014年10月，58到家正式成立。陈小华找来了58同城家政频道的总监李楹，来负责钟点工O2O。彼时，市场上同类的家政创业公司最早的已经上线18个月。 “这是太平洋战争，这不是两三艘海盗船的战斗，我们上来就认为这个战场是一年亏三亿美金的。我不认为我运气那么好，跑来一运作对手就全死了，这是不可能的。”陈小华说。 58到家家政事业部总经理李楹偏向1个、5个、10个城市地开拓，陈小华反问：“我们这个业务未来是不是要开到100个城市？1个城市跟100个城市同时开有什么区别？”他要求30个城市，李楹1个月内招了20多名城市负责任，3个月内完成30个城市的前期准备，包括找办公室、组建团队，以及储备100名阿姨。
陈小华说：“如果我的人来跟我说，要做200人的客服中心，我5秒钟就做决定，一般创业公司要5个月，为什么？他们没做过，要调研，管理层开会安排谁负责，还要摸索装修等等。就像有一片草地，有些地方有水坑，我刚走过敢跑过去，你没走过肯定慢慢摸索。”
家政领域市场大，工种也比较多。除了保洁，还有月嫂、保姆、育婴师等。58到家切的场景是上门，要做一个平台。第一个品类，怎么切？“当时我们的标准第一频率要高；第二是客单价要适中，不能高也不能低，因为太高了补贴没意义。你买一个波音飞机补贴一百万没用；第三是希望服务是标准化的，还有就是使用的人群要大。”陈小华觉得，58到家的第一个品类得满足这三个标准。最后选择下来，发现钟点工满足这个特点。用户每周一次，平均客单价80元，高频、中客单价。市场上晚来的58到家，必须在第一个品类上突围。
“如果钟点工我都不是第一名，你觉得董事会还会给钱吗？”拿下钟点工，是陈小华和58到家出师的第一站。
决定做小时工，58到家上来就做“抢单”模式，阿姨全是兼职的，短时间上线特别多的阿姨。上线不久，平台发现这些人抢单后就是不去，引起特别多的客户投诉。这种“滴滴打车”模式上线一个月后，58到家赶紧撤掉。李楹又跑去线下调研，发现整个家政行业里，中介对劳动者的控制都不严。原因是很多小时工都是兼职的。兼职模式无法对阿姨有一个良好的掌控力，服务必然不可控。所以，家政服务领域的“滴滴模式”行不通。
李楹觉得，只有阿姨全职，才可以提高她们收入，保障服务质量。全职就是阿姨把时间给58到家，由平台来调度。要发展全职阿姨，但早期平台用户少，如何让阿姨“吃饱”？陈小华这时候又要做决策了。58到家当时北京最大的对手也就是200个阿姨。陈小华算了一笔账：一个阿姨月保底3000元，一月下来，200个阿姨总共也就60万，相比准备三年3亿美金的投入，不多。 “所以很多钟点工一进去，体验就远远超过预期了，因为你想阿姨是有保底的、全职的，钱都是我发的，阿姨的装备是统一的。这是我们第一家做的，从发型到装备，我们全统一了。”谈到全职模式，陈小华说同行是游击队，58到家是正规军。
如果阿姨不断拒绝某个时间段，意味着该时间段她可能有私活，假若没有对58到家报备的话，将相应降低其权重，这也意味着潜在的收入减少。全职模式，阿姨的时间可控了。但全国几十个城市，几千位阿姨，如何保证每个人的服务质量一样？“一个劳动者在我们这可能要经历两到三轮的面试，然后再加上大概一周左右的培训的时间。我们就有一个师徒制，她的师父要带着她，比如说要干够三单，然后她才可以出来进行服务。”李楹说。
2016年3月12日，新经济100人来到北苑的一幢商务楼里，这是58到家的阿姨培训中心。刚进门，1位培训老师正在教10位阿姨擦地板。“毛巾放在哪里呢？在掌心，掌心是不是比手指有力量？这样就可以把污垢擦的更干净。下面我给大家做个示范。”培训阿姨姓胡，原来在线下的家政培训学校做老师，家政行业18年经验 。“‘您好，我是58到家保洁师，很高兴为您服务。’就这一段话，有的人一上午都说不顺口。”胡阿姨说。这些阿姨大都来自农村，文化水平不高，首先需要突破的是内心的障碍。 对于培训的阿姨，58到家会有一个淘汰率。如果培训达不到效果，则无法上岗。目前的这个淘汰率大约10%。
培训课有一节课专门讲如何使用58到家APP。58到家和中国电信运营商谈合约机，针对阿姨开设流量套餐。促使阿姨们学习的动力还是来自于58到家能否给她们带来更多的订单。李楹说：“我们这里做家政的绝大多数是已婚女性，家庭地位相对低，现在58到家帮助她们收入水平变高了，地位也提升了，她们也更自信，更有素养了。”
除了重培训，58到家还有一个严格的年龄条件。只招年龄在45岁以下的阿姨。“我们从简历筛选就跟别人不一样，别人的阿姨都特别老的，我们是要求25岁到45岁。45岁以上的就不要了。”之所以定这样一个标准，李楹认为30-40岁这个年龄群体，正值当干之年，对智能手机等新事物的接受程度也比较高。从行业未来看，这个群体发展空间和时间上都是相对充分的，58到家希望在起步阶段，拥抱这个群体，和公司、行业一起向前。
线下的家政，都是按小时计费。对于阿姨来说，这种按时计费的方式，很容易“磨洋工”。本来1小时可以干完的活，最好干三个小时。58到家目前也按小时计费，但引入了“好评率”。原来一小时可以干完的活，如果阿姨磨到两个小时。客户投诉，不仅这单罚款50元，这个月的所有工资还要打一个95折。“所以大家都明白，我磨五小时，拿到的钱还不如一小时干完挣的钱多。因为一小时马上能接别的单，可以多做几个，然后好评率高。”
曾经有朋友打电话向陈小华投诉，说58到家的阿姨为什么非得让他打个五星好评。这个小例子也说明58到家的评价制度奏效了，阿姨珍惜自己的好评率，因为和工资直接挂钩。后来，58到家出台规定，保洁员如果主动找客户评价五星，也要处罚。“在过去中国这几十年里，有没有什么阿姨给你电话要好评的？黑车司机会在乎你好评吗？旅游景点会在乎好评吗？”
目前，58到家平台已经有1万多位阿姨，一小半的阿姨来自于58赶集网的流量，另外是线下到劳务市场、城中村摆摊招聘。阿姨的日结单量约2.5单，平均客单价70元。每位阿姨的平均收入约3500-4000元。做的好的阿姨，一个月可以挣7000-8000元。 58到家家政90%以上是老客户，周期订单（即老客户周期一个月的固定订单）需要优先提前锁定库存，50%以上订单是周期订单。李楹刻意将供应控制在略小于需求的水平，因为喂饱阿姨很重要，要留住她们。
58到家家政业务最大类目是小时工，但是小时工业务做得好也不能干掉线下的家政中介，因为这些中介保姆和月嫂业务占了他们70%的收入，58到家在拓展保姆、月嫂业务，因为用户对保姆的需求相对个性化，有人关注做饭是否好吃，有人关注清洁卫生，所以58到家开放平台收纳简历，简历越多越好。在线下的58到家团队设置了保姆顾问，用户线上提交需求后，由保姆顾问负责约面试、签约以及售后。「新经济100人」询问这种模式与线下中介看起来没有本质区别，李楹说：“我们的核心是卖服务，如果保姆请假，我们这里可以抽掉小时工临时顶上。我们希望能够打造行业标准，保证交易更客观，薪资与技能匹配。中介希望客户不断换保姆，以抽取提成，我们客户不满意的话有免费换保姆的名额。”
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未来：做覆盖全品类的平台
成立一年多时间，58到家的扩张策略，都是高举高打、快速试错。 2014年底，58到家速运事业部总经理李瑞凌已经做了大半年搬家了，开始切入速运（同城货运）。实际上，搬家司机周六周日搬家，周一到周五就做同城货运。
58到家准备做速运那一阵，李瑞凌去线下调研产品，想摸清速运行业的问题，优化效率。但调研回来后，因为速运行业太杂，无法提炼出标准化的需求。58到家同时上线七八个城市的速运业务，每个城市采用不同的打法，快速试错，快速验证。
李瑞凌像*弹散**枪一样扫射，什么用户都做，做了3个月后确定下来速运的客户是小B客户的非计划性计时用车。街边商铺、批发市场里的摊主都属于小B用户，需求相对标准化：从A点到B点的整车运输。同城货运这一块，是供大于求，或者说司机与货主是双盲，谁也不知道对方在哪里。货主使用58到家速运，平均30秒接单。
你可以将58到家速运当做“货运版uber”，在批发市场、建材市场等地方停着很多面包车趴活，这些面包车的车主有时候两天开张一次，一次就要赚300元以上利润才能维持一家人生活。他们通常在30岁以上，文化程度低，每天找来的钱回家就得交给妻子，家里等着用钱过日子，生活压力很大。 一开始，58到家速运平台价格低，他们不愿意来。地推一个星期都招不来一个司机，最初司机都是通过58同城招来的。“第一年我们依靠地面部队将客户和司机数量拉到比较高的量级。”李瑞凌说。
现在58到家速运日均订单10万单，客单价70-80元，如果司机每天做够8小时，一个月只休息四五天的话，基本一个月收入8000元，比以前不用58到家收入高40%。这也是58到家强制要求司机在装货完毕后拍照上传，以防止作弊、污损的底气，“硬性规定，没有商量余地”。
家政、速运与丽人是58到家三大核心业务。“现在雕爷一定比我焦虑多了，我一点也不焦虑。”前不久58到家收购了垂直服务品牌嘟嘟美甲，一度引起河狸家的反击。谈到和垂直类目的竞争，陈小华非常自信。“所以我们只做三个东西，我们每个东西平均一年就一亿美金。所以我们在核心业务上，资源密度是远远大过任何创业公司的。符合毛*东泽**说的集中优势，在每个地方都要达到5：1的资源、人力。”
按摩、美甲、美容的消费场景是到店，改为到家的话，教育用户成本太高，这些领域的增长低于陈小华的预期。“美大（美团大众点评合并后公司）为什么关掉上门业务？因为没有订单。如果只靠流量，就能成功，那我最应该成功的？腾讯、支付宝、58赶集都在我背后。”陈小华说，“但是这只靠导流量是不能成功的。”
2015年3月到5月，美甲领域进行补贴大战，甚至价格降至1元钱。虽然没有补贴就没有规模，但这种非理性竞争不可持续。5月，陈小华叫停补贴大战。“我们现在钟点工没有补贴，美甲也没有补贴，货运补贴也很少。我们终于回到互联网公司该有的重技术产品、重品牌广告上来，而不是铺天盖地地补钱。”
3月13日，「新经济100人」在58到家上预约了2小时的小时工服务，时间设置为晚上18时到20时。17：00，阿姨来电话确认人是否在家；17：45分，阿姨敲门进入。穿着58到家的统一服装，背包里装着保洁工具，背包上印有58到家的logo。阿姨先把包放下，换了一双自带的拖鞋，拿出携带的可折叠拖把开始工作。先拖一遍客厅，然后再加洗涤剂拖一遍。阿姨是河南人，原来在老家做车床工人。来58到家已经一年了，平均每天可以接2.5-3单，每单大约60元，平台每小时抽成5元加0.5元保险，阿姨每天大约收入120元，一个月下来3500-4000元。阿姨说在58到家就是累，每天订单量都是满的。和在老家的2500元比，收入高了很多。打扫结束后，阿姨拿出小米手机结算这单活，「新经济100人」用微信支付结算，她的小米手机立马收到支付通知。走的时候，还嘱咐我给她5星好评。
陈小华出生于农村，他在58同城的时候老家来人找他介绍工作，他第一句就是问大专毕业没有，“我搞了一辈子的互联网，解决不了农村的就业。”2016年陈小华回家过年，很多货车司机找他，我开这个车能不能加入你们的车队，没有读书的小女孩也说，我去你们那里面试美甲师，行不行？“我终于不被人骂了，终于可以向别人说我们是有情怀的公司。”
文｜王海天
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“新经济100人”——深度报道新经济各行业领导者的科技新媒体。由《创京东》、《九败一胜》作者李志刚和他的小伙伴们打理。如果创业公司希望新经济100人关注你们，请联系：
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