深析直通车核心原理-你想要的都在这里
今天我来分享一些常见的案例，深度剖析关于直通车的核心原理。
当我们清楚了直通车的最底层逻辑结构，配合针对性的案例总结，让你真正知道怎么做好直通车！看完这篇文章，相信可以帮你解开直通车迷雾。
我们直入正题。其实关于直通车的文章是很多的，但到了实操环节上，大部分人还是一头雾水很迷茫。因为好多类目开车手法并不一样。在这里从基础原理到实操给大家一个全面的分享！
首先，对于淘宝卖家来说永远离不开两个操作手段：SD与直通车。
至于为什么要从这两个操作手段开始讲解的原因，是因为不少新卖家，感觉自己没访客没询单没转化，以为开直通车了有流量了就会好起来！或是觉得自己S的太少竞争不过同行，所以链接一直没有起来！下面我们首先来探讨SD和直通车对产品的影响：
其实我们SD或直通车推广，主要目的都是用来提高宝贝权重，宝贝权重提高了然后增加展现量，增加访客，成交机率自然增大，但是不管是直通车也好SD也好，都得建立在基本功扎实的基础上，如果对于什么是基本功一知半解的，我可以做个讲解。
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以一个产品为例，新上架一个产品，假如说初始展现是100个，转化率为3%，每天成交2-3单，然后开直通车：展现增加到1000个，转化率还是3%不变化，然后成交25-30单，这个时候可以认为是增加了展现基数而已，直通车并没有带动转化率的提升。然后我们去开人群溢价，优化访客质量，把转化率提高到5%。
然后再来看SD：同样起始100展现转化3%，然后你去SD提高了权重，同样增加到1000展现，但是你的转化并没有多大的起色。也是每天成交25-30单。到这里也仅仅是增加了展现基数。由于转化太低，你进行了所谓了精S(提前打标，控制姓别年龄等)，然后因为受千人千面影响，你的展现人群有了变化，访客比之前精准，所以你的转化有所提高。
综上所述，我们可以看出，同样是直通车，同样是SD除了技术之外，为什么有的人能把宝贝做起来，有的人做不起来。原因很客观的，因为直通车与SD前期带来的只能是展现基数的变化。如果宝贝基本功没做好，转化率不会变好！这就是为什么对于中小卖家来说，没有评价没有晒图尽量不要去开直通车（因为店铺规模小，无法给消费者足够信任感，而且多数消费者喜欢跟风，销量那么低、连个评价都没有很难会选择你的）。
到现在还有人会和我说，我不出单就要想方法突破，去开直通车是一个有效方法。问题是，基本功没做到位，开直通车就能肯定出单吗？而且这种情况下即使能出单，直通车的投入与产出的成交额也不成正比，于事无补。
在这里要把SD和直通车放在一起讨论的原因就是并不是所有的类目都适合开直通车，因为每个卖家的资金实力不一样，这个要根据自己的实际情况来定，运营店铺的不同阶段也有可能需要不同的操作方法。
例如，班服定制类产品：
还比如软件类目：
还有例如：灯饰、茶叶、眼镜这些类目的PPC都挺高的!如果市场平均出价是4元的话，想要有稳定的输出，至少出价得4.8元以上。就按一天100个点击计算，也要接近400块钱一天的车费！一旦转化不理想，对于持续经营是很危险的事。
所以说，关于开直通车好还是SD好需要自己去衡量，反过来，如果你的类目PPC是几毛钱而且转化还可以的情况下，还去大量SD，无异于作死！
即然说到权重了，这里也说一下直通车权重给我们带来的影响。淘宝实行实时权重，而且直通车给我们带来自然搜索展现时权重占比非常高。同样我们拿一个案例来讲解直通车对我们的影响：产品起始自然搜索排在第35的位置，然后直通车加上实时权重，自然搜索排名从35变到第16位。
这个时候你的直通车和本身的自然搜索都有机会展现在消费者面前。所以说这个时候，无论是通过自然搜索还是直通车渠道的成交，其实都属于直通车带来的转化（无非就是最后数据纪录是自然转化，还是直通车转化问题）同时当天直通车烧完后，宝贝实时权重也有所下降，自然排名也就下去了，可能降到第25位，虽然比原来高，但是展现机会少了，所以访客也就少了，这就是为什么很多人说直通车一烧完就没有自然流量的原因。
所以说，在不同阶段的直通车需要进行不同的操作和优化的！
下面开始正式讲解直通车的核心原理。
关于直通车的计划设置，分为新手计划、智能计划（批量推广）、标准计划。
为什么要加个新手计划？因为它在宝贝初期会影响你一部分基础权重（如果是一般类目或者大类目，建议按提示完成计划设置就可以）
如果说你是冷门类目小类目，建议直接点直通车后台右上角的退出新手训练营！（因为冷门类目别说烧完一天预算看点击了，估计连展现都成问题！）
接下来我们来看一下智能计划与标准计划有什么不同的地方。
智能计划就是根据淘宝给的大数据和各项分析，由卖家选择要推广的宝贝、创意图和出价，系统按照一定的逻辑算法，针对不同的人群精准投放相对应的宝贝。对于新卖家来讲，用智能计划相对来说还是不错的。但这并不代表智能计划就是一个趋向完美的计划！
标准计划，我们可以定义为手动设置计划，其实我们一般讲解的直通车都是标准计划，但并不是说有智能计划了就不需要标准计划了，毕竟淘宝现在玩法多样，人为干预数据的成功案例还是不少的，这也就是为什么智能计划和要标准计划并存的道理，现在想做好淘宝仍然需要运营，同时标准计划也是一个合格运营必须熟练的基本操作。
这里还有一个新手坑要提醒大家，就是直通车计划数量是有天花板限制的，而且标准计划可改为智能计划，但是智能计划无法改为标准计划的！！！
三个感叹号，一定要注意了，因为我见过有店铺开满了10多个智能计划，想开标准计划时开不了！
初始计划设置好了就是如何提高质量得分的问题了。
先来看一下影响直通车分值的几个因素：
1．直通车账户总权重
这个一般是看个体直通车账户过往的记录。这里的记录并不是指投入产出比，而是之前花钱多少为主，因为直通车是淘宝的一个单独部门，淘宝认为开的好就是花钱多。这就是直通车计分的核心：得先有点击量，后面再考虑点击率。最后考虑投入产出比。
新手切记：如果点击量达不到要求，后面一切都是免谈！举一个简单例子：如果一天只有20个点击，即使产出值再高，点击率达到20%，你的分数还是上不去的！
这也就是为什么开头所讲的如果是冷门和小类目，就不要去设置新手计划了，因为点击量起不来，没法圈出人群！下面进行不下去，质量得分永远提不上来，质量得分提不上升PPC就降不下去！
举个非常现实的案例，某个大店铺一个月20W的直通车预算，新计划出来的词，原始得分基本都是10分的，9分8分的基本没有了，这更加见证了投产高不高与直通车质量得分影响是很小的。
2．产品本身权重
这个是你产品在不开直通车情况下的销量、综合人气等因素，如果开直通车的是一个新品，一个收藏加购销量都没有，初始得分也不会高，当然里面还会有店铺权重和直通车账户总权重的影响。
3.单个计划权重
即直通车常见的三要素：创意质量、相关性、买家体验。关于这三项，创意质量主要考察的是点击量与点击率，这里有一个容易受到忽视的知识点就是创意标题，即是你的创意标题要包含你直通车的关键词！如果做到这一点，你的直通车之前开得不好，这个新计划的词也基本是7-8分起步了。
关于相关性，同样使用上述操作至少6-7分起步
其余1-2分的影响主要和宝贝的本身属性有一定联
如果选的关键词与宝贝本身属性相差比较大，分数自然不会高！
买家体验，那怕没有转化，这个只要一周内有那么几个收藏加购，很容易会是满分！
从这三要素来看，现在大家应该明白了上述所说的，只要点击量到位，分值都不会差到哪里去，和投入产出比的关系并不大的。那些所谓黑车也就是用的这个原理来快速降低PPC。那么一个衡量标准是多少量和多少时间呢？
第一标准：开直通车，前三天是上分关键时间段，前三天主要考核标准的是你的点击量，其它考核因素的影响是比较低的。所以可以这样说，小类目直通车的第一天尽量达到30个点击。第二天50个点击 。第三天能有80个点击甚至更多最好不过了。
一般类目及大类目第一天尽量50+点击，第二天100+点击，第三天务必要120个以上的点击。如果达不到这个点击量，第四天开始直通车的展现量会有所下滑！想上分就更困难了！
分享完原理和方法，下面就是讲解一下怎样添加关键词和出价。
在讨论出价之前我们先来了解一下与直通车相关的计费公式：
综合出价=基础出价*平台折扣*分时折扣*人群溢价
直通车出价公式=下一名的出价*下一名的质量得分/您的质量得分+0.01
ROI（投入产出比）=成交金额/花费
例： 原始出价3元， 分时折扣70% 人群溢价50%
最终出价=（3+3*50%）*70%
看明白计费公式之后，我们接着需要设置的就是投放时间（分时折扣），这个我建议大家先按行业模板来就可以了！如果半夜和早上不能做到实时监控，可以选择不投放或者最低折扣投放。
接下来是设置地域：这个根据自己宝贝的具体情况而定，像鲜花配送、蛋糕配送这一类的产品，多数只投本市及邻市，而手套这类产品适合全国通投。
时间、地域好了之后，轮到就是添加关键词了，这个可以分为三种情况
1前期冲点击量快速上分
2精准访客提高产出
3测图测款
如果是第一种情况，个人建议初始关键词不要选得太多，5-10个就足够了，以大词为主。高出价抢排名快速出展现出点击，只要点击量到位，三天下来分数就稳稳上来了！以三天为一个小周期，数据好的关键词就继续，数据不好的删除，换新词测试！
如果是第二种情况想做精细优化的话，，前期可以先做20-30词也可以，然后根据实际情况来加词和删词，删词的话节奏慢一点就可以，留下数据反馈好的，最后只留10个词左右。
如果是第三种情况，测图一般只看点击量与点击率，以点击率为主，点击量为辅。点击率要越高越好，主图点击率超过7%基本都是可以容易做起来的小爆款，主图能超过15%这个宝贝几乎可以确定是爆款。也就是说如果要测的图片达到上面的要求。
这个图就可以说是基本没问题的，当然后期同行会抄袭模仿，为保证竞争力我们还需要留意动态数据。如果是测款的话，除了点击量和点击率是重要指标外，还要加一条收藏加购反馈。
测款测图有很多操作方式，为免被同行恶意点击，建议大家不要出价过高，但是要保证点击量和点击率，所以也不适宜出价太低，默认出价在10-20名就可以。
另一方面要注意这个出价不是我们的最终出价及排名，我们的最终出价计算公式上面有提过的，最终出价=下一名的出价*下一名的质量得分/您的质量得分+0.01。
此外平均展现排名是我们的真正排名，我们的直通车右边有个小齿轮，点击那里设置可以看到该出价的平均展现排名。
一个正常的直通车计划前3-5天最重要的就是把展现量及排名稳定下来！然后才是把关键词定下来。开了直通车，淘宝会给你的关键词自然搜索增加一点权重，所以说创意标题要与添加的关键词尽量做到词路词根一致，这个有效提高权重。
第二阶段就是用5-10天的时间把地域优化好。同时增加溢价人群。人群是直通车最关键的核心点，我们开直通车的最主要目的就是引入精准流量促进成交。应该怎么添加人群呢？
举一个简单例子，有 ABCD四个人群，每天预算花费200元，默认每个人群花费50元，标签的多少会影响到目标人群的数量与展现量，可以使用一个标签或多个标签的人群。
A人群为男性31-35岁，月消费能力为550-799元。转化率是7%。
B人群为女性25-29岁，转化率是3%。
C人群为月消费能力1500元以上。转化率是10%。
D人群为女性，类目客单价20-50转化率是0%
这边算一下平均转化率是（7+3+10+0）/4=5%。如果把B和D人群关掉，只留A和C人群，那么平均转化率为7.5%。而且还把B和D人群本来预算的100元转移到了A和C上，这样等于花一样的钱，转化率提升的同时，销售额产出也会比之前高，那么我们的投入产出比就越来越好了。
因此，人群的目的就是让我们的产品能出现在高转化人群面前，让低转化和无转化的人群，看不到我们的产品，充分利用直通车每一分花费。
说到这里，问题又来了，这个应该怎么操作？上面所说的，我们初始出价不能太高，因为出价高了那无论是否溢价，本身多数人群都已经可以看到你的直通车，失去了溢价本身的意义。
所以说，前期直通车在保证能稳定上分之后（平均展现排名10-20即可，当然同时还要看展现量实际情况，展现量大的位置可以靠后点，展现量少的位置靠前点），把我们的分时折扣调低来控制价格。（直接改价格会影响关键词权重，改分时折扣对权重影响比较小）然后高转化人群提高溢价。
这样慢慢可以做到低出价高溢价，只有高转化人群才会看到我们的直通车！
如下图所示是一个店铺的案例：
这个就是优化后的效果。因为关闭了好多无用人群所以展现量不高。但留下来的全是精准人群，所以点击率与转化率都是上升趋势的！
至于要花多长时间测人群，个人认为15-20天左右为宜。时间不宜太长是因为花费会太高，不宜太短是因为数据周期较短具有一定的偶尔性，有可能不准确。
我们可以去看一下从淘宝到美团等APP软件给出来的推荐，都是经过长时间使用才出现的，因为大数据是需要足够的时间来积累和计算的。
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