143集

消费者是上帝，这是经商的人经常说的一句话。确实，在商业世界，客户是利润的主要来源。不然，也不会出现抢客户和挤破头结识大客户这样的事情了。

但其实，所谓消费者，只是被尊称为上帝的玩物。他们被免费、赠品、打折、返利、抽奖以及礼仪小姐，折磨得死去活来。

让顾客花钱不如让顾客省钱，只有让他们省钱了，他们才愿意消费。那么怎么让顾客省钱呢？把你的产品，做成“免费”就可以了！

举个例子来说，开 100万宝马的人，也可能为了节省 10 元的停车费，冒着贴罚单的风险把车停在路边，结果真的贴罚单了。这样的例子，不胜枚举。一个人不管多有钱，都会想少花点钱，甚至不花钱，就把事办了。

所以，免费不是你愿不愿意的问题，是你的对手都在想方设法免费，一旦他们成功地让消费者感觉到免费了，到时候你连反击之力都没有。

免费是帮助客户最大的省钱，但“免费”，不是产品一分钱不收，而是等同免费，让顾客感觉到免费就可以了。

经营产品的最高水平，就是经营感觉，感觉到位，购买就水到渠成。因为人大多都是感性的，尤其是女人。

从心理层面讲，女人一旦活在嫉妒、怀疑里，一定九头牛都拉不回来，这就是感知大于事实。所以卖女装卖的是感觉：感觉赚便宜了、感觉有优越感了、感觉好看了、感觉尊贵了。基于这些理论基础，我们帮一个学员策划了衣服免费穿。

【1】背景

今天要分享的是一个40多岁的75后老板，这位75后老板他朋友的亲戚听完课程后，邀请我们去他企业，一起策划服装免费穿！他朋友的亲戚，是迪士尼战略合作伙伴，上海迪海服饰有限公司总经理、上海唯思美服饰有限公司总经理。

唯思美是一家经营女装的公司，有 10 家女装店一家洗衣店。如何让服装免费穿呢？在我们的协助下，给他设计了这样的一个“免费”方案，最终收到90多万。

【2】方案内容

我们给他设计的方案，就在凡进店消费购买衣服，满 999 元就送 3000 元洗衣卡，这张卡，可以洗这个学员家的所有衣服，而且不限制只能洗在他的店购买的衣服。

更具吸引力的是，这张洗衣卡，消费者可以给他们的任何朋友使用。这，是不是就等同于衣服免费穿了？

其实他之前自己设计的免费方案，是在本店购买衣服，一年内免费干洗，而且只限在本店购买的衣服。

这个免费方案存在两个问题，一是一年不够量化，而3000，更加直观和具象，消费者看到3000，对比999，就觉得自己买的衣服，等于是没有花钱。

第二个他限制只能免费洗在自己店里购买的衣服，这样会让消费者的“免费”感觉，大打折扣。

方案是这几好了，但是买999送3000，这个怎么盈利呢？

【授人以鱼，不如授人以渔】

【3】盈利分析

我们做方案，都会有后端盈利链条的设计。大家知道，如果衣服多的话，一次洗衣，基本上都要花一两百，而干洗这些更贵，所以这3000的洗衣卡，每次实际只能抵扣50元，超出部分需要自己负责，就多了一个比只卖衣服更多的盈利点。

其次，每次50，就相当于锁定了60次，与持卡人或者他的朋友接触的机会。一次机会，就有一次成交新订单的可能，后期我们还给他设计，如果顾客新买衣服超过300，可在抵扣50的基础上，再抵扣100洗衣费。规模洗衣成本很低的，洗衣费加上卖衣服，完全足够抵消成本。

除了以上两点，另外的盈利链条，包括把洗衣卡免费送给物业公司，婚纱店，高端男装店，高档餐厅和酒店等，不仅能帮助这些商家引流，而且自己洗衣可以赚钱，还有可能成交新的衣服订单。

最终，只一个半月的时间，这个学员的10 家服装店里，一些不好卖的款和一些滞销的衣服，都通过免费模式方案一一解决，原本五万多件的库存，轻轻松松就清理了出去，总共收款90多万元。

整个活动方案，用了免费模式中的两种商业模型，一是增值模型，为顾客免费洗衣服；二是跨行业模型，跨行打劫洗衣店的钱。