​引子

（一）初衷

很多初创型企业虽有激昂的创业斗志和激情，却少了理性冷静的全盘分析。

• 或是错误的预估了市场；
• 或是高估了用户的预期；
• 或是压根不关心政策；
• 或是完全不重视品牌；
• 或是敷衍估算建设期的投资；
• 或是过度理想化运营期的营收；
• 或是只采用传统方式做营销；

......等等。

是的，创业确实是需要果断坚定的信心、破釜沉舟的决心，却也少不了从容筹划的耐心、具体分析的细心。

很多创业者人前说出“兵来将挡，水来土淹”的豪言壮语，背后却偷偷做了充足的准备、扎实的功课和理性分析。

创业思路杂乱无章，不明朗不清晰不具体不成型，只会拖慢你前进的脚步。

所以，创业一定要稳住蠢蠢欲动的心，不可今天一个新点子，明天一堆好想法，否则结果就会变成“晚上想想千条路，早上醒来走原路”。

（二）关于我

本人互联网从业近20年，做企业专业服务8年，接触及服务过的企业近千家（初创型企业占80%左右，成长型企业占15%左右，规上企业5%左右），涉及10多个行业。

提供过的服务涵盖：政策解读、方案编制、品牌规划、企业诊断、资质申请、项目申报、互联网+、信息化、知识产权、投融资等等方面。

暂且把本人看成初创企业的创业顾问罢，就好比诸葛孔明先生，打架不行，谋划还是有点小经验的。

（三）系列文章说明

本系列文章会从项目条件、创业主体、政策探寻、产品规划、品牌方向、营销策划等六个方面为大家做分享。

因创业行业多，无法一一涵盖，故每篇文章都会就一个具体行业的某类企业做一个举例。

因篇幅有限，无法面面俱到，若有遗漏之处，敬请谅解。

文章会同步发布在多个平台，部分平台无交互功能，无法方便回答提问，故请移步至微信公众号留言提问，或单独加本人微信（fourfour44）沟通为盼。

项目条件

为了便于讲解，这里把项目条件细分为市场条件及建设条件。

市场可决定创业项目的容量，也可反映出用户需求，创业者若不调查市场，获取到准确的信息，就无法准确预估项目前景、用户受众，项目也有可能会走偏。

建设条件包括有政策、地点、自然等客观建设条件，建设条件若不符合国家准入，客观条件无法达到优良等级，均可能会造成项目无法正常开展，或造成后续成本过高等后遗症。

（一）行业现状

目前你要入行的项目所在行业发展到了何阶段，容量多大，增速如何，进入条件及壁垒情况等等，都是你必须要去掌握的市场关键信息。

任何一个行业都会有从衍生到壮大到鼎盛到稳定或可能至衰败的生命周期，你的进入时机或许直接会影响到后续项目的发展。

行业发展阶段：

比如，目前行业是几家独大的垄断局面，还是无序竞争状态；

市场规模与容量：

一般来说，市场规模越大，能容纳的公司和项目就越大；

所在行业增速：

增长加速度快，那么你的机会相应也会更大；

进入条件及壁垒：

决定了你进入此行业的难易程度和投入比例高低。

政策准入：

行业是否属于国家鼓励与支持项目，或是国家明令禁止的项目，必须要进行甄别，否则一切都准备好了，但政府却不批准设立，那损失就大了。

一个例子：

2019年，我们有一个客户，准备做“再生塑料原料加工”项目。

此项目通过回收废旧塑料瓶，通过筛选破碎、搓洗、漂洗捞料、加热造粒、冷却、切粒包装等工艺环节，加工成再生塑料颗粒，供给塑料加工厂作为原料。

客户经过大量的考察、调研、对比，认定再生塑料原料需求旺盛，市场容量大，项目进入门槛较低，技术成熟，操作技术含量不高，生产加工有成套设备，并附有环保解决方案，供给渠道稳定，原料成本低，利润较高，值得投资量产。

但我们在了解此项目之初，就给客户提出了一个关键的准入问题：环保。

虽然此项目属于废弃资源再利用项目，但在工艺环节中，有废水、废气、废渣及噪音产生，特别是因为塑料处理过程中所产生的清洗废水及物化反应产生的废气，即使有环保处理设备，但对环境仍有一定的影响。

而客户初期选址在主城区下的乡镇，虽然远离主城区，且附近5公里内无居民区，但周边存在基本农田及水源地。主城区主要发展产业为商业及旅游业，工业均规划在专门的工业区，所以经过再三确认，选址所属行政区主管部门极易因环保问题无法审批通过此项目。

所以我们为客户提出了两个建议：

一是建议客户暂停其他所有的前期准备，不要再进行投入，先期重点进行项目准入的确定。

二是准备第二套备选方案，去其他工业区进行场地咨询及项目准入咨询。

在客户得到初期选址地无法通过项目审批的确定消息后，我们又为客户对接了工业园的集聚区，但客户因工业园集聚区租金较高无力承担，无法选择在工业园集聚区立项。

最终，此项目只能搁浅。

所以说，项目条件是必要的，否则你前期的所有准备都会功亏一篑。

这里也侧面证明了了解项目条件必须要全面、准确、即时！

（二）竞品分析

有市场必然会有竞争对手，在你进入之前，树立一些“假想敌”，其实是有利而无一害的。

以“假想敌”为参照，你可以从自身项目出发，与竞争对手的项目就很多方面进行优缺点的对比，敌我双方的实力自然会逐渐清晰，这就是“竞品分析”。

但是竞品分析一定要客观、真实，用事实说话，用数据分析。

切不可“自嗨式”过度夸大自己，贬低别人；

也大可不必因为别人处于高速成长时期而自惭形秽，妄自菲薄。

理性的竞品分析，不仅可以科学的借鉴，少走很多弯路；

同时也可以从旁观者的角度出发，揪出对手的弱点，优化自己的项目。

竞品分析的步骤与方法

寻找竞品：列出项目相关行业的竞争对手，并筛选出准确又合适的竞品对象；

定义维度：通用维度比如产品、用户、价格、品牌、营销等方面；

收集数据：根据维度收集对应的准确数据，从官网（PC、公众号、微博等渠道）、工商系统、宣传介质、产品手册、电话、当面咨询、媒体披露等渠道进行；

分析对比：通常还是采用SWOT分析法，针对所要分析的竞品，从“优势、劣势、机会、威胁”四个维度进行比较和梳理。

一个例子：

我们有一位女性客户，辞职后想自己创业，自己对做烘焙比较感兴趣，于是萌生了自己在家创业做西点的想法。

她也是第一次创业，只知道所在城市有三家西点品牌，主营西点(面包、蛋糕)、酥点等等，分店遍布城区，产品受欢迎程度高，客源比较稳定。

于是，她就开始忐忑了：

这样的话，自己做的甜品能比得上专业的师傅吗？

自己在家做，而人家是有实体店面的呀？

人家做了十几年了，自己在家做甜品，是不是就没啥竞争力了呀？

怎么越想越感觉有点草率了呢？！

这时候，“竞品分析”来了解一下吧－－

竞品分析1

竞品分析2

竞品分析3

（三）用户画像

我的产品谁会买？

我最希望把产品卖给谁？

我的用户群在哪里？

他（她）们是什么样的人？

通过对你的产品重点针对用户的地区范围、性别、年龄阶层、学历、婚否、有无小孩、工作行业、薪金水平、消费能力、兴趣爱好等等字段，重点进行整理、汇总及筛选，将原本模糊的用户画像具化。

用户画像清晰了，你才能反向思考，真正从用户角度出发，分析用户的需求，根据你的用户定位，后续的产品功能、产品设计、营销推广才会更有针对性。

一个例子：

2019年下半年，我们接触了一个客户，想做一款针对男性健康的中药理疗产品。

初期是想通过线下门店的方式进行传统销售，所以把用户定位于省内，年龄居于25-50岁之间，较注重健康的已婚男性用户。

但经过我们分析，这款产品实际在线下零售购买的用户对象，大部分是已婚女性用户，买回去给丈夫用的（你懂的）。

我们建议客户将销售渠道扩展到线上店铺，可以保证一定的隐私度，受众用户的接受度会更高，不会因为在线下店铺购买而感觉到尴尬，这样一来，用户的受众面也会更广。

再者，此款产品还可通过社交圈进行微商批发营销，通过信赖度较高的朋友圈社交关系，实现口碑式营销，产品更易于达成成交。

所以这款产品在批发渠道方面，应该定位于时间较宽裕的，年龄居于22-50岁之间，有稳定工作但收入不是特别高的已婚女性、全职太太、自由职业等角色。

这样一来，用户画像就较为具体清晰了。

有了行业现状、竞品分析及用户画像，不难得出项目的前景分析。

下一节，我们要介绍的是：

“四四说创业”系列之（二）：创业主体

【版权声明】

本文为湘信企划潘波原创，转载请注明。