那一段时间，一批理财工作室相继成立。业内人士估计大概有几万家。“当时大家觉得这个模式很好，理财师从客户需求出发，而不是从卖产品拿提成出发。”但让张宇没想到的是，这个被寄予厚望的理财模式走通并不容易。
“理财师还回不回归本源了？”这是张宇经常问自己的问题。
随着理财平台、财富管理公司、P2P相继暴雷，大量闲置的理财师被推入市场。他们中有的卖起了海外房产挣中介费；有的干起了微商卖面膜；有的去了另外的理财平台继续当理财师；还有的甚至在*市黑**倒卖客户信息……而张宇和他的几个同事，两年前开始尝试一种新的理财模式——成立理财工作室，他们的盈利模式不再像以前那样卖产品拿提成，而是向客户收取咨询费用。
据张宇介绍，那一阵市面上出现了很多像他们一样模式的工作室。“大概有几万家，大多是凭人脉资源吃饭，模式是好的，但操作下来发现，这条路很难走。现在继续留在市场上营业的没多少家了。”张宇说。
入局
据介绍，这种新兴的理财模式曾一度被寄予厚望。像过去，理财师和理财公司是绑定的，理财师的收入取决于他卖出去了多少理财产品，拿了多少提成。这样一来，为了业绩，理财师的关注点放在了销售而忽略了所售产品的优劣以及是否适合客户。而理财工作室，理财师是和客户绑定的，他们根据客户的需求推荐合适的产品，然后向客户收取咨询费。这就解决了此前理财师在佣金和客户需求方面找平衡，很难做到真正适合客户需求的难题。
不只是理财师，就连保险营销员都曾试图分一杯羹。保监会之前发布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，将营销员体制改革的阶段性目标设定在3年。在此之前，保险公司“员工制”的讨论曾被热议。对于很多业绩好的营销员来说，他们并不希望转为“员工制”。有的营销员开始尝试独立创建工作室，以保险代理为主，由保险公司提供产品和相关的后援服务，后续还兼业代理基金、信托等其他的理财产品。
那一段时间，一批理财工作室相继成立。业内人士估计大概有几万家。“当时大家觉得这个模式很好，理财师从客户需求出发，而不是从卖产品拿提成出发。”但让张宇没想到的是，这个被寄予厚望的理财模式走通并不容易。
痛点
“首先是投资者教育。投资者习惯了传统的理财模式，没有一个客户愿意为理财咨询付费。这就意味着，理财工作室的盈利模式很难走通，需要一段时间的培育。但做金融的人都希望赚快钱，很少有人愿意花时间去培育这个市场。而且，个人理财工作室的公信力不足。绝大部分投资者更信赖银行、信托等官方机构，目前理财工作室大多依靠已有的人脉资源或熟人介绍做业务，个人理财工作室想要真正得到市场的认可还需要时间。”一位理财经理表示，理财工作室核心资产除了客户外，还有人才。他此前曾花大量的时间和精力亲自培训新入职人员，但他发现，辛苦培训出来的得力干将随时面临着被高薪挖走的可能。
新金融记者随机采访了几位长期投资理财产品的投资者，这些投资者均表示，不会对理财咨询付费。另外，从产品端来看，一些非标固收类的资产继续加速暴雷也给理财工作室带来了负面信息。现在，一些专业的理财工作室开始卖保险、股权，甚至还有不少二级市场产品。在张宇看来，对理财工作室来说，理财师对产品需要有精准的判断。一个真正能够单飞的理财师，需要懂得海内外的保险、房产、税务、会计、法律等多方面的知识。尴尬的是，市面上大多数的理财师是销售出身，缺乏专业金融知识，更没有风控能力去鉴别和挑选产品。“大多数理财师其实是销售，比起产品本身的专业知识，他们更懂得产品营销策略。100位理财师中有自己风控标准的可能还不到十分之一，其他人都是公司有什么产品就卖什么。”一位理财经理说。
逃离
随着盈利模式被质疑，越来越多的个人理财工作室选择逃离这一行业。“我周围很多同行已经转型了。大多依托以前的人脉拓展。比如有做微商的，卖面膜、卖水果、卖保健品；一些有高净值客户资源的理财师去卖一些奢侈品，比如大牌包包和饰品；有当中介卖东南亚房产的；还有人跟黑产合作倒卖客户信息的。除了自己单干，还有些理财师回归到金融公司，重操旧业当理财师靠收取金融机构的佣金而活。”张宇说。
事实上，中国人的财富管理方式在过去几年历经飞速变化，是一个巨大有待持续撬动的市场。2019年6月，贝恩和招商银行联合发布的《2019中国私人财富报告》显示，2018年中国个人可投资资产1000万人民币以上的高净值人群规模达到197万人，全国个人持有的可投资资产总体规模达到190万亿人民币。业内人士认为，理财工作室是理财行业未来的发展趋势。现在之所以发展不顺利，是因为这个模式才刚刚萌芽，行业还不成熟。投资者以及市场操作都需要时间沉淀摸索。
新金融记者 宁广靖
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