春雪集团 高风堂
营销“三大方法”：一、发现购买者；二、谈产品的功能价值；三、从消费者角度重新考虑。
一个合格的业务人员，应该熟练掌握“一看、二谈、三解决”的销售方法。
所谓“一看”，即在营销活动中能准确发现哪些是想购买你产品的消费者；“二谈”，即在营销活动中甚至日常沟通中，不仅要谈你的品牌优势，更要谈你的产品的功能价值；“三解决”，即帮助消费者解决三方面的问题：送货问题，也就是配货的顾虑；售后出现的问题；从消费者的角度对产品进行重新的界定和研究。
对上述三个方面，再做一下延伸解读：市场营销早已经进入第五代营销思想体系中，一个根本性的特征就是以消费者价值为中心进的整合。在这个体系中，消费者的价值是整个营销体系的核心，产品只不过是消费者价值的表现形式，价格只不过是消费者价值的表达形式，沟通只不过是消费者价值的表现形式，渠道只不过是消费者价值的传递方式。
所有一系列传统上具有某种独立职能特征的营销功能，实际上都是或多或少扮演一个帮助企业完成创造和满足消费者价值的过程。之所以进入这个阶段，一方面是因为网络技术的发展,客观上使企业具备了管理每个顾客的能力；另一方面网络技术和信息技术的进步，也使顾客能够提出需要自己特色产品的要求。这种情况下，我们很清楚地看到，以服务为本，以品牌加市场规模形成鲜明竞争优势的策略，已经成为最行之有效的核心竞争手段。
而建立以核心竞争力为基础的企业发展模式，必须坚持“六大原则”：
第一个原则，必须将公司的核心竞争力作为公司的战略中心，并以此核心为基础构建成企业的目标体系。
第二个原则，战略中心是支持核心竞争力的软件。必须看到公司战略的基石不是产品，也不是简单的销售，而是支持核心竞争力的业务流程、工作标准和方法，以及关键的核心品牌资源，即支持核心竞争力的软件。在企业发展过程中，产品、价格、销售、网络都是非常重要的资源。但是决定这些资源能否有效超越竞争对手的根本，却是产品的品牌和支持品牌的“顾客为本，持续创新”的核心竞争力。没有这种能力的支持，没有品牌影响力的辐射，产品的销售想超过对手是没有可能的。
第三个原则：创造独有的难以被竞争对手模仿的消费者价值。这种价值就是“持续创新”。在企业发展中，努力不断推出和创新消费者价值，从消费者需要出发，从服务和产品两个角度不断地推出新的体系、观点和方法，从而使综合消费者价值明显高过竞争对手，这样一个持续稳定创新过程，就能使你的企业创造出独有的、让其他竞争对手难以模仿的消费者价值，从而赢得市场。
第四个方面公司投资的原则应该是以形成和强化公司的核心竞争力为原则。好多企业在进行投资的时候，往往重视硬件的引进，重视设备的引进，而忽视软件的建设，更没有从构建公司的核心竞争力的角度来判断什么设备、什么技术应该投资、应该形成什么样的软件。那么这样一个巨大的管理理念和投资原则上的差距，导致相当一部分上市公司在上市之前还能够有一定的盈利，上市之后反倒失去了自己的发展方向，变成了亏损企业或者是潜在亏损企业。这样一种现象表明，很多企业目前没有发展到以核心竞争力为原则进行投资的管理状态和水平。因此，必须进行全面系统调整和改进。
第五个原则是公司的高层应该负责制定公司的核心竞争能力，负责制定支持核心竞争力相关的发展战略，负责核心竞争力所确定的战略和原则的贯彻实施，把观念性的软件和硬件作为公司最高层管理的重要对象。
第六个原则，公司核心竞争能力应该得到全体员工和企业文化的支持。也就是说当员工在日常的行动和工作中，他的行动准则和出发点应该有助于或者推动公司核心能力的形成。如果没有这样文化的支持，没有全体员工的配合，核心竞争能力的形成也是一句空话。
摘自高风堂《文化现象：企业的灵魂在哪里？》