金融投资报记者 梅婧
年尾的烟火气，是红火的香肠、必需的调味品，更是平常的一日三餐。
生鲜，餐桌上最重要的角色，占据着零售消费市场C位。并以万亿巨大市场容量、高频刚性需求，成为诸多巨头抢滩的重镇。
目前的生鲜市场暗流涌动，互联网新业态来势汹汹，老玩家不动声色暗地扩张，共同吹响了社区生鲜赛道冲锋号。
今天，跟着金妹儿，走进藏在社区里的生鲜店，了解一日三餐背后的行业扩张密码。
打工人，你们有没有发现小区门口有这么一家神奇的店——
当你每天早上出门，发现小区门口有家店生意爆棚，大爷大妈们排着长队，像极了买奶茶的我们；晚上回到家中，长辈们在手机上呼朋唤友，约好去那家店“捡相因”的具体时点……这家神秘、夺得社区大爷大妈们芳心的店，正是今年加快扩张步伐，在上海、苏州、杭州、武汉、成都等九个城市攻城伐地的生鲜店“ 钱大妈 ”。
“钱大妈”到底有何魅力？盈利点又在哪里？加盟商情况如何？金融投资报记者深入社区，走遍周边店面，采访多位人士，勾勒着生鲜赛道上这位老玩家的扩张脉络。
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逛逛“钱大妈”
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1
居民：每晚七点准时“捡相因”
十二月中旬，成都气温陡降，却没有浇灭住华润翡翠城刘大妈逛生鲜店的热情。
“我已经和姐妹们约好了，晚上七点开始打折，八点就全场七折，最好赶在七点前就去提前选，不然就买不到了。”刘大妈兴致勃勃地表示。
自“钱大妈”门店落户东三环华润翡翠城后，凭着“不卖隔夜肉”迅速俘虏了社区居民的心。尤其是晚上七点就开始阶段打折，11点半后全部免费派送，更是让大爷大妈们牵肠挂肚。
小区另一居民王大姐称：“以前买菜都要出小区到华润万家去买，现在钱大妈相当于就在家门口，很方便，而且价格也比外面便宜！”
记者注意到，这家“钱大妈”门店面积仅40多平米，只卖猪肉和蔬菜水果。招牌上“不卖隔夜肉”的宣传标语尤其醒目，门口则张贴着钱大妈标志性的清货时间表：从19:00开始9折促销，每半小时再低一折，直至23:30免费派送。
“虽说是11点半后免费送，但基本九点多就关门，东西都卖得差不多了。”刘大妈告诉记者，最近她已经养成固定习惯。“上午送完孙子就去买新鲜的肉菜准备午饭，下午五点多来买些晚上吃的，然后六点四十又来逛会，选好了和朋友们聊天，等到七点打折再结账。”
“钱大妈营销做得好。不卖隔夜肉菜突出鲜，有利于品牌形象建立；七点后分时段打折也是最大化覆盖消费者，因为买菜的主力人群在晚上七点前就会完成消费，不然就无法按时吃饭，尤其是有小孩老人的家庭。”成都本地一位从事零售生意的朱咏（化）表示：“7点后打折，针对的是喜欢便宜的老年人。由于数量有限，相当于饥饿营销，往往不到十一点就会售罄。”
在某机关单位工作的邓大姐，每天下班到家时间是7点后，正好是老年人排队“捡相因”的高峰期。
但她并不担心：“钱大妈有个微信服务群，成员基本都是上班族，可提前把要买的菜在微信定好交钱，下班了就直接去拿，员工会事先把菜品准备好放在门口，非常方便。而且群里也会搞活动，直接在线上抢购，不用去和老年人挤。”
记者获悉，钱大妈于今年3月份正式进军成都，半年时间门店已超100多家，如此迅速的扩张速度已经引起了原有社区生鲜零售商的警惕。
“我们把他们的模式、营销等都做了分析，发现最大的特点是，兼顾到了每个群体的消费模式，年轻人和老年人消费场景不会冲突，能很好发挥边际效用。同时，体量也小，控制进货量，出清方便，免去了库存清理费用。目前我也在尝试做，但感觉很难。”朱咏苦笑着。
2
盈利：来自加盟费和供应链
很显然，来势汹汹的钱大妈，离不开背后资本的助力。
去年12月，钱大妈获得近10亿元D轮融资。投资方由基石资本领投，泰康人寿、启承资本、兼固资本、正瀚投资、光源资本跟投，其中已连续参与B、B+、C轮融资的老股东启承资本，在该次融资中再次追投。
至此，钱大妈估值达85亿至100亿元左右。在资本的加持下，钱大妈顺理成章地开启了全国扩张。
投资人士认为，在生鲜这一传统产业里，拥有互联网思维的钱大妈凭着成熟的物流体系，较为完善的区域供应链等，具备了强大的盈利能力。
2019年，钱大妈全年营业额达到70亿，较之2018年实现翻倍。有投资人透露，钱大妈正处于盈亏平衡点上。
那么，不算直营，钱大妈盈利从何而来？
朱咏表示，钱大妈利润主要来源是加盟费用和供应链收入。“既然开始做加盟了，收入主要来源肯定是加盟费和由此产生的其他收入。同时，钱大妈在本地建立了供应链和物流体系，也会从派送中赚取商品差价。”
金融投资报记者查询发现，钱大妈实行“加盟+直营”制，约90%的店铺为加盟店，10%的店铺为直营店。
记者以加盟商身份致电成都地区钱大妈招商部，从一位负责招商的黄宇（化）手上获得了一份加盟费用清单。
据清单显示，门店需要给钱大妈7万的加盟费和保证金。同时，还根据营业额抽取1%—1.5%的品牌使用费（抽点）。可以看出，这两部分费用是钱大妈的固定收入来源之一。
以目前成都120家加盟商为基数，仅算7万加盟费和保证金，收入就高达840万！还不提这部分沉淀资金产生的利息等其他收入。
至于供应链收入，则是来自生鲜渠道商和加盟商这中间的生鲜价格差价。
“钱大妈打通了供应链，可以凭借着下游门店的巨大需求，能以优惠的批发价拿货。然后就加价5%—8%提供给加盟店，赚的是5%—8%这部分差价。相当于中间商，和我们一样，只不过对接的是加盟店。”朱咏补充道。
可以看出，流淌互联网血液的“钱大妈”在加盟这块做的是类生鲜平台化生意。一边对接肉、菜供应商，成为其大批量、低价格销售的渠道商，另一边则连接加盟店，为他们输出商品资源、品牌管理、运营技术等支持，通过平台赚取利润。
另外，记者注意到，钱大妈门店的多数蔬菜价格都低于市场价。比如豌豆尖，市场价多为7元，但钱大妈卖5.8元；四季豆市场价4元，钱大妈只卖1.98元；市场价4.5元的西兰花，则卖3.8元。
注意！这可是终端加盟门店价格，最大价差已腰斩，是否意味着钱大妈将供应端价格压缩到最低？
对此，黄宇如是解释：“前三个月，加盟店没有利润。卖的产品价格就是从我们这的拿货价，意在引流。三个月后，门店就可以逐步提价，这样顾客也容易接受，就可以赚钱了。”
邓大姐亦证实了这一点：“我这段时间发现，价格没有刚开业那么优惠了。”而其所在的华润翡翠门店，门店开业时间是10月初，如今正处于“没利润”前三个月的末期阶段。
3
加盟商：“成本大，没有说的那么美”
对于黄宇“前三个月没利润”之说，成都门店情况如何？
通过走访崔家店、华润翡翠城、世贸城、中海锦城等多个钱大妈门店，记者发现这些门店多数都是在今年8月份后开张。随后，记者以想和加盟店老板交流经验为由，几经周折联系到一位在城东做加盟的卢先生。
“如果你想做这块，我建议好好考察一下，多跑几个做生鲜加盟的，并不是只有钱大妈这一家。”得知记者来意后，卢先生如是表示。
据他介绍，前三个月确实没有利润。“做生意嘛，都是要先投入再考虑盈利。目前我已经投了快90万，地址选得好，每天人流很多。再坚持半年，看看利润会不会有20%。”
对于目前到底是否盈利？盈利几何？卢先生拒绝透露，仅称：“做生意没那么简单，尤其是生鲜店，控制成本非常重要。”
“我敢说，成都这一百多家钱大妈加盟店没一家是盈利的，都是在亏损！”成都一家窝窝生鲜员工刘秀（化）用肯定的语气告诉记者。
据她透露：“我们接待了很多来考察的客户，其中有不少在做钱大妈。钱大妈确实人流多，但前三个月没利润，后面又要从营业额而不是净利来抽点，按每天流水1万算，每个月就要给3000元，再除去水电气、员工工资等其他成本，算到最后加盟商基本赚不到钱。”
正在做市场调查的吴铭（化）告诉记者：“我手上有笔钱在寻找投资渠道，这几个月一直在考察钱大妈门店，发现生意不错，每天人流量很大。结果和招商部门谈了下加盟情况，我觉得很悬。”
工科出身的吴铭，拥有多年主管工程项目经验，喜欢把各项数据表格化。
“我做了个表格，算下来每个月成本为4.7万，必须要单日流水上万才能实现盈亏平衡。后来又和他们聊了下，发现成本做低了。比如50平米的店面我以为4个人就够了，结果得知要6—8个人，相当于人工费还要乘以2。”将各项成本数据化后，吴铭觉得有点“亏”。
（表格由受访者提供）
据吴铭介绍，前三个月每天流水据说有1.5万，三个月后流水如何并没有透露。“前三个月是用价格优势来引流，但满了三个月逐步提价后，能否继续保持高流水？更何况，这个1.5万还是招商部说的，实际情况如何也不得知。”
同时他还透露：“装修费用也比较高，我已咨询了做这行的朋友，发现50平米店面各种装修加设备20万以内就可以搞定，但加盟要求是25万。更何况他们属于团体客户，费用还可以更低。相当于又可以从装修赚一笔差价。”
“听说他们后面会有个招商会，我打算去参加再仔细了解下。”吴铭告诉记者。
一位不愿透露姓名的人士则表示：“钱大妈今年加速扩张，或意在上市。必须要有足够规模的体量，反过来又能加强自身的供应链能力。而这两点，正是资本最看重的。”
生鲜，一头联系着万千百姓，另一头则牵引着万亿市场。大爷大妈们在钱大妈买得真开心，看惯资本风云的金妹儿也希望钱大妈的经营之路走得开心。
