这几年，一部分折价销售冲刺过狠的鞋企开始面临“有业绩，无利润”的尴尬局面，很自然，如何能够让门店有利润，就成了老板对店长的新要求。
作为店长，要知道店长不再是简单的执行层，而是一个门店的经营者，一个真正的“店老板”，你既要把业绩拿回来，又要创造利润，这就是现在鞋店生意的变化。
如何定好业绩目标和利润目标，要从以下四个角度展开。
一、常见的业绩目标预测方法
门店业绩目标制定，通常是根据历史同期作对比，确定业绩目标，常见的有三种基本预测法：同比增长预测法、面积坪效预测法、店员人效预测法，重点是熟悉他们的使用环境。
1、同比增长预测法
用增长率的方式，对比去年同期月份销售数据看今年是否可以增长，可以增长多少，确定今年的业绩目标。
案例1：增长率30%
计算方法——去年同期6月份，门店业绩达成30万元。今年，店铺形象升级改造，预期增长率30%。预期今年6月份，业绩目标=30万+30万x30%=39万。
2、面积坪效预测法
借鉴标杆门店的坪效，做同一级别门店的业绩预测。
案例2：坪效3万元
计算方法——某鞋店面积100平米，去年门店业绩达成300万元。
（年）坪效=300万÷100平米=3万元
请问：有一同等级别，120平米门店，年业绩目标预测是多少？
回答：120平米x3万元=360万
3、店员人效预测法
在店铺增加新人时，按照去年平均人效做今年的业绩目标预测。
案例3：（月）人效5万元
计算方法——某鞋店5名店员，去年门店业绩达成300万元。
（月）人效=300万÷5÷12=5万
请问：店员增加一名相同销售能力的店员，年业绩目标预测是多少？
回答：300万+5万x12=360万
这三种方法都有与之相应的使用场景，所以，要把几种方法捆在一起用，同时参考多方面的因素，更重要的是还要考虑到公司的利润要求。
二、如何制定业绩目标
经营型店长是怎样制定业绩目标的呢？看一下他们系统的方法。
第一步，基础增长率预测
经营型店长非常了解市场，采用市场评估的方法，看市场和门店的优势和劣势，做增长率预测。根据预测，形成初步的想法，得到大致的增长率。
第二步，进一步修业绩目标
经营型店长每年找一个和自己门店类似的标杆对手店，根据标杆店的面积、人数，得出坪效和人效情况，测算按照标杆店的要求做自己门店能做多少业绩，并结合自己的增长预测，进行业绩目标调整。
经营型店长通过每年树立一个标杆对手，不断提升自己，缩小差距，实现超越。
第三步，结合公司利润需求做出最终目标
公司对每家店每个月都会有要求，对比公司的利润要求，衡量公司业绩的达成情况，并进行业绩调整。
所以，业绩目标预测，既要看门店营销水平，也要看竞争对手，同时还要看公司的利润要求。店长的收入靠业绩提成，但老板的生存是靠利润的。
利润是很隐性的，它和业绩不一样，不经过核算，表面上看不出来。我们必须在做计划的时候就考虑进去。但上面三种业绩目标预测方法只是把业绩目标想好，未涉及到利润。
三、怎样用利润需求反推业绩目标？
既然利润必须要关注，并且可以管理，那每月利润目标、业绩目标怎么结合到一起呢？我们找到一种方式，把两个融合在一起。
门店《万能业绩目标公式》:
万能公式将业绩、利润、费用、毛利率、员工提成、商场扣点完美地结合到一起。很多时候我们考虑业绩目标，往往少考虑了别人的需求。想好五方面因素，业绩目标就合理。以下是五方面因素：
1、费用总额：满足房东、员工基本工资需求。
2、利润需求：满足老板需求。
3、毛利率：满足顾客的要求。毛利率和折扣有关系，折扣和顾客需求有关系。
4、员工提成：满足员工要求。
5、商场扣点：如果做的是商场店，还要满足商场扣点要求。
通过万能公式，可以看出五个因素相互之间的影响。门店定业绩目标，一定要结合多方面因素共同制定。
利用利润需求反推业绩目标的方式，运用在实际营销中的两个时间：
1、每月月末制定下月销售目标；
2、制定年度计划。
万能公式除了用利润推业绩外，还可以用业绩反算能赚多少利润，归根结底都是要确保利润目标和业绩目标达成统一。
四、正处在亏损状态的鞋店，如何走出低谷？
一定要在机制上下功夫，在干法上有创新。
门店盈利防亏止损的四个方法：
1、有准确的月度业绩目标：店长需要较强的业绩带动能力
好店长是有带动能力的，把门店目标当成自己的生意，敬畏自己的业绩目标，努力达成，同时业绩目标每年都要对自己有挑战，有提升，人要活在一种激励状态，在巅峰状态定自己的业绩目标，否则就没有干劲了；业绩目标要定高一点，否则无法达成高薪酬。定目标要定得准，带动能力要强，这是对店长的要求。
2、有精确的门店利润核算：店长的收入需要与月利润挂钩
要扭亏为盈，一定要有利润核算，利润与店长收入挂在一起；店长要有业绩提成的收入，还要有利润分成的收入，让大家有干劲。要想算准利润要做好两件事情，老板要有工资，后台管理费用要分摊到前台。
3、有合理的商品考核指标：新品销量指标与店长绩效挂钩。
4、有严格的商品折扣控制：严格控制老库存低于进价销售。
当然，门店扭亏为盈需要全员的努力，才可成功。
小世有话说：
伟大的目标，要设计如何执行落地。
计划一定要先于行动，不要急于冲下去卖货，把业绩目标算得清楚一点，盈亏平衡点算得明白点，有了业绩目标、利润目标，有了清晰的计划，营销系统才有高效率，赚钱速度才能快；进而员工才会有成就感，能够跟着我们长期干，鞋店才会越做越好。
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编辑 | 陈嘉毅
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