文丨杨子
近日，关于报行合一再有进一步消息传来——人身险总精算师会议的召开再度重申了报行合一的政策精神，银保个险中介一视同仁全渠道推进。且考虑到了2023年任务达成和2024年业绩预备下的多重因素，尤其是考虑到了短期可能的较大冲击。
种种博弈和观望后，作为国家金融监督管理总局成立后出台的第一个重要保险制度，《保险销售行为管理办法》的配套政策，这无疑是销售行为管理办法2024年3月1日全面推行的前奏，拿下最难啃的骨头。
如今看，《办法》不仅首次统一了保险销售行为的监管，要求从售前、售中、售后三个阶段，对保险销售行为进行了全链条规制，更意在从根子上解决困扰行业多年的销售乱象问题。因此，这一《办法》的颁布实施，也被视为有利于规范全行业保险销售行为，对消费者权益保护和行业健康发展有重要意义。
结合前奏报行合一的全面展开，与行业多年的惯性、陈规和当下面临的压力，2023年的最后一个工作日，我们再谈谈这一将对2024年和未来行业影响深远的政策，在实施过程中一些规条落实可能遇到的困惑与难点，或更有现实意义。
困惑一：禁止炒停的新规能否真正防止炒停？
《办法》第十四条规定 ：保险公司决定停止使用保险产品条款的，除法律法规及监管制度另有规定的外，应当在官方线上平台显著位置和营业场所公告，并在公示的该保险产品条款信息和该保险产品说明的显著位置标明停止使用的起始日期，该起始日期不得早于公告日期。
第十九条规定：公告停止销售或者调整价格的起始日期经过后，保险公司应当按照公告内容停止销售相应保险产品或者调整相应保险产品价格。
在保险公司未就某一保险产品发出停止销售或者调整价格的公告前，保险销售人员不得在保险销售中向他人宣称某一保险产品即将停止销售或者调整价格。
“炒停销售”无疑已经是以往保险业推动销售业绩的不二法宝，寿险行业历史上的业绩巅峰大抵都和炒停有关系。
尽管炒停经不起逻辑推敲。炒停的话术，都是强调该险种对保险公司不利，机会不再。但没人能回答： 既然对公司不利而停售，为什么要在停售前狂销？
尽管行业曾因炒停背负过沉重的利差损。
但寿险公司自身的精算机制似乎从来没有主动阻止过炒停冲动。所有的炒停几乎都是在监管强制要求的停止日期截止才最终停止的。
监管机关对炒停的规制其实已经很多次了。
《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法》（2011第3号）、《人身保险销售误导行为认定指引》（保监发〔2012〕87号）、《关于强化人身保险产品监管工作的通知》（保监寿险[2016]199号）、《关于“开门红”保险销售的风险提示》（2018）都曾强调，不得采取产品“炒停”等营销策略违规开展保险业务。
今年新出台的《办法》对炒停有了更细致的规范，特别是禁止寿险公司在停售公告发布前宣称产品即将停售（或调整价格），也要求寿险公司在公告的停售日期经过后必须停止该产品的销售，不能玩虚假炒停。
但是，公告发布到产品停止日期之间的时限却并没有做出限制。
假如停止销售不是出自监管机关的强制要求，这是不是意味着，保险机构仍可自如地驾驭“炒停”？想“炒”三个月就提前三个月发布公告，我想“炒”六个月就提前六个月发布公告？
那设置这条规定的初衷还能实现吗？
困惑贰：售前评估和按需销售应该如何操作？
《办法》第二十一条规定：保险公司应当通过合法方式，了解投保人的保险需求、风险特征、保险费承担能力、已购买同类保险的情况以及其他与销售保险产品相关的信息，根据前述信息确定该投保人可以购买本公司保险产品类型和等级范围，并委派合格保险销售人员销售该等级范围内的保险产品。
保险中介机构应当协助所合作的保险公司了解前款规定的投保人相关信息，并按照所合作保险公司确定的该投保人可以购买的保险产品类型和等级范围，委派合格保险销售人员销售该等级范围内的保险产品。
保险消费者稀里糊涂地被销售了保险产品，这是多年来保险行业一直被诟病的问题。
有的销售误导，确实到了令人发指的程度。
上海一老人被忽悠后花800万买了29份保险，*款贷**370万每年利息都超20万元。
某业务员宣称的期限五年，年收益5.5%的保险产品，实际期限为该被保险人100周岁保单周年日，保单收益实际为不确定。
《办法》第二十一条建立的售前评估机制，目的是为了实现按需销售，切实维护保险消费者合法权益。
但这一条的落地颇难实施。
一是 究竟是根据投保人的相关信息去确定其可购买的产品类型和等级范围，还是根据投保人申请投保的产品类型和风险等级确定是否需要进一步了解投保人的相关信息？
投保何种类型保险的意愿，最好还是由投保人自主提出，保险公司只宜根据其投保的意愿，确定是不是需要进一步了解其与某些产品相匹配的个人信息，防止其投保申请背离其个人能力和风险特质。
如果 由保险公司先了解投保人的相关信息，再确定其可购买的产品类型和等级，保险公司恐会在未来面临非常大的麻烦。
比如，要是客户坚称该产品没买好，不满意，那是不是可以怪罪到保险公司头上？
保险公司为客户做主确定的产品和等级，会不会成为全额退保和投诉的理由？
一般来讲，保险公司不应为客户做主去选择保险产品，而只应该避免客户购买的保险与其能力和需求不相匹配的结果出现。
二是 关于了解投保人的风险特征、保险费承担能力、已购买同类保险的情况的规定，是对销售保险产品的普遍性要求，还是针对复杂产品或者大额保险的特殊要求？
一般而言，销售一份保费不高、内容简单的保险，没必要仔细询问投保单询问事项以外的事项的。比如，当客户购买机票时顺便买一份航空意外险，需要询问购买同类保险的情况、判断其承担能力吗？
民法典也规定了对个人信息的了解要以必要为原则，不得过度处理。
所以，如果明确“当客户要求购买复杂产品或大额保险时，应当了解客户风险特征和保费承担能力”，那么，这条规定才能更容易落地实施。
《办法》对此界定不明确，市场主体执行时存在困惑。
困惑叁：终止投保建议义务适用情形如何具体认定？
《办法》第二十八条规定：保险公司、保险中介机构、保险销售人员在销售保险时，发现投保人具有下列情形之一的，应当建议投保人终止投保：
（一）投保人的保险需求与所销售的保险产品明显不符的；
（二）投保人持续承担保险费的能力明显不足的；
（三）投保人已购买以补偿损失为目的的同类型保险，继续投保属于重复保险或者超额保险的。
投保人不接受终止投保建议，仍然要求订立保险合同的，保险公司、保险中介机构应当向投保人说明有关风险，并确认销售行为的继续是出于投保人的自身意愿。
《保险销售行为管理办法》值得称道的亮点之一，就是加强了保险产品销售的适当性监管。
该适当性监管的具体措施包括四个方面：
一是保险产品分级管理制度；
二是要求对保险销售人员进行分级，明确各等级保险销售人员可以销售的保险产品；
三是建立了保险产品说明制度；
四是发现投保人不适合购买某些保险产品时，应当建议投保人终止投保。
明确保险公司终止投保的建议义务，是对保险消费者赋予的一种非常贴心的保护措施。
保险公司和保险销售人员不但不能通过销售误导的方式恶意推销保险，即使是投保人自主提出的投保请求，当发现与实际需求明显不符，或持续承担保费的能力明显不足，或重复购买了补偿性质的同类型保险产品时，也必须主动建议投保人终止投保。
但上述三种情形究竟如何具体认定，可能会成为本条规定落地执行的突出问题。
2021年7月，银保监会早期起草的《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》第四十一条曾将终止投保建议义务界定于以下几种情形：
（一）趸缴长期人身险产品支付的保险费超过其家庭收入5倍的；
（二）期缴长期人身险产品支付的保费总额超过家庭年收入50%的；
（三）超过60岁投保投资连结保险及变额年金保险的；
（四）监管部门规定的其他情形。
本次出台的《办法》没有采用上述规定，其中重要的原因可能是出台的办法是针对所有保险销售，而不是只针对人身保险销售的。
如此一来，《办法》二十八条列明的三种情形究竟如何具体把握就成了问题，或许会有后续监管细则出台予以明确。
从寿险公司的角度来来看，如果不予以明确，投诉的压力特别是全额退保投诉的压力会非常大；而有了明确的标准，投诉压力能减少很多。
困惑肆：销售人员离职通知义务如何证明已履行？
《办法》第三十六条规定：保险公司、保险中介机构与其所属的保险销售人员解除劳动合同及其他用工合同或者委托合同，通过该保险销售人员签订的一年期以上的人身保险合同尚未履行完毕的，保险公司、保险中介机构应当在该保险销售人员的离职手续办理完成后的30日内明确通知投保人或者被保险人有关该保险销售人员的离职信息、保险合同状况以及获得后续服务的途径，不因保险销售人员离职损害投保人、被保险人合法利益。
保险公司与保险中介机构终止合作，通过该保险中介机构签订的一年期以上的人身保险合同尚未履行完毕的，保险公司应当在与该保险中介机构终止合作后的30日内明确通知投保人或者被保险人有关该保险公司与该保险中介机构终止合作的信息、保险合同状况以及获得后续服务的途径，不因终止合作损害投保人、被保险人合法利益。
保险销售人员因工作岗位变动无法继续提供服务的，适用上述条款规定。
从以往的情况看，保险业务员在离职之后，继续以“办业务”的名义收取续期保费或者对客户进行诈骗，损害客户利益的事情确有发生，有的甚至酿成重大刑事案件。
因此，《办法》要求保险公司在销售人员办理离职后30天内明确通知投保人或者被保险人有关该保险销售人员的离职信息、保险合同状况以及获得后续服务的途径，其合理性和必要性毋庸置疑。
这也是维护保险消费者合法权益的一个新的实招和硬招。
这一新的规定 对于寿险公司无疑构成了新的合规压力。
一是销售人员的流动性一直很高，与中介机构终止合作以及销售人员岗位变动的情形也时常发生，这种 通知的数量注定会是很大 的。
二是在做出通知后 如何有效证明 自己在时限内履行了这个义务。信函和短信通知风险很大，如果对方坚称没有收到，举证的压力不是一般的大。电话通知，那必须得保存录音，还必须能轻易检索到这个录音。
其实，文字提醒更有利于客户，它可以保存，可以多次阅读，电话通知则一闪而过一去无踪，后续服务途径、接替服务的人是谁，留着文字备查多好呀。
但保险公司也必须规避自己的风险，大概率会选择电话通知。毕竟，你若不能证明自己通知了，再好的方式也是白搭。
三是这个通知义务未履行的 后果会不会外溢 。比如代理退保黑产，似乎只要找到保险公司一点差错就有了要求全额退保的投诉理由，这个 新增的义务会不会成为被其利用的新的把柄？
