医药销售除了看医药代表，也关注医药产品和用药医生。医药产品 主要考察 市场覆盖率 、 产品的销售目标 完成情况等；而分析 医生 的 用药情况 ，可以对未来的 医药产品 生产做出合理的预测，以调整药企制药策略和代理商的进货策略。

下面小九将本次分析的各大指标列给大家：

一、分析医药产品

核心产品销售情况

由上图可知，该公司的核心考核产品与主打产品销售达标率仅为20%，且在整体走势上并无明显的上升趋势。

说明该 医药公司 在拓展市场、提升 医药产品 品质方面仍有相当大的提升空间，此外，制定 销售计划 的管理层也可以根据市场条件调整计划，放缓和略降低销售指标。

产品整体销售情况

就产品细分而言，该公司重点医保药品、七大基础药品的销售情况较好，而国谈产品（指临床必需、疗效较好的药品，但价格较昂贵）的销售情况欠佳。

因此在后续药品生产中，可以适当将制药投入向销量较好的 医药产品 倾斜，以增加药企的销量和利润。

再分析该医药公司药品在各大终端的销售情况。可以看出该公司在高端医院的销售额最低，说明该公司医药产品在高端医疗药品制造方面的确有待加强。

二、分析用药医生

用药医生转化率情况

医药代表完成对 用药医生 的客户拜访后，我们需要统计后续医生是否在接诊过程中使用了对应的销售药品。

根据上图可知，事业部4被拜访过的医生数量最多，且最后 实际用药的医生 数量也最多，说明该代理商的药品符合该终端医生的用药需求。

情况截然相反的是事业部5，需要重新评估该事业部终端医生的用药需求和医药代表的销售能力。

产品类型比较

从具体终端、具体产品来看，该医药公司的主要短板集中在高端医院的国谈产品和重点医保产品方面，后续应排查在该部分市场份额和计划完成率低的原因，并有针对性地改进药品和医药服务。

区县医院的其他品种、跟踪基层的基药品种完成度都较高，这部分药品需求比较稳定。

各医生用药情况明细

上图表格可以具体到各大医院、重点科室、重点医生的用药情况，分析各药品销售目标的完成情况，辅助医药代理商和药品生产厂商进行 药品结构的调整 。

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