很多客户买新车的时候都是有一台二手车要处理，要么是很老的二手车开不动了各种维修保养费用都很高，要么是赚到钱了要提升一下生活品质等等的一些情况。今天大江跟大家聊一聊平时的自媒体人比较少讲到的4S店二手车置换业务，至少大江到现在还没见到有自媒体人写过这方面的内容。
马自达昂克赛拉
以一台二手马自达昂克赛拉置换新车为例，这台昂克赛拉是2018年5月上牌，到现在才一年出头的车刚好跑了一万公里，车主除了平时洗车比较不勤快之外，这台车的车况相当漂亮，全车螺丝一颗未动，原厂原版车况，准新车一台。
前脸不错
车主的弟弟上个月刚换了我们的新车，车主看了之后也是很心动，于是也就跑来我们店里找了我们销售顾问说要换跟他弟弟同款新车，销售顾问就叫我给客户评估一下这台昂克赛拉。
屁股也挺性感
昂克赛拉是马3的换代产品，2014年上市，一开始卖的还不错，特别是红色，要加价2000-3000。但是到二手车买卖的时候红色并没有比白色的市场行情高，甚至略低。
中控台风格跟新款雅阁有点像
发动机舱没问题，就是蒙了一层灰，螺丝一颗未动，清洗一下就很漂亮了
洗一下就跟新车差不多
车尾也没问题，轮胎窝后围板都是原厂状态，备胎也是全新未落地
备胎未落地
这台是1.5自动标配的车型，原车不带大屏导航和倒车影像，车主自己去改装了一个
改装导航 原车收音机还在
评估完车况后给客户报价，客户对我的报价有点疑义，觉得没到他的心理价位，跟客户解释了一下他购买的新车型有4000的置换补贴，加上车身价格后就到达客户的心理期望了。因为客户在进店评估之前也有大概了解了一下市场行情，自己的心理期望肯定要比外面车商的报价高一些。4s店给客户提供置换补贴是让有置换需求的客户第一可以以最简单方便安全的方式换我们的新车，二手车款直接抵新车款，省得客户再花时间精力去外面车行比价卖车。第二是厂家提供置换补贴以保证我们给客户提供的收购价格不会比外面车商给的价格低，促进新车销量。当然有的车主能都自己找个人买家来交易的情况下车价会比较高，但是需要花费更多的时间精力渠道成本去获取个人买家线索，这个也就是二手车商存在的价值。
后续跟车主确认了一下手续没问题，就签订了合同，约定新车交首付款的时候二手车和一整套手续都一起带过来抵新车款，由于这台车的车牌对车主比较有意义，我们也给车主提供了保留原车牌号到新车上的服务。因为这台车车况很漂亮，没有需要花钱整备的地方，收进来之后我们就可以通过精细的洗车之后上架开卖了。
今天主要就是跟大家聊聊4s店置换业务的大致流程和服务，至于二手车车况检测细节就不展开多说了，有需要探讨的朋友可以私聊研究研究。