招商策划的要点
招商策划要有准确的目标定位
比如，要策划一次企业与企业的联络会议。在策划过程中，首先必须明确此次联络会议的目的是什么?通过这次会谈，我方要实现哪几个目标？明确了联络会谈的目标，带着目的去展开会谈，这样联络会议就不会空洞无物，毫无收获。如果达到了上述目标，那么本次招商策划是成功的。
再比如，企业要策划一次招商引资项目洽谈会，那么，我们先为本次洽谈定出一个切实可行的目标，如:推出招商项目多少项?引进资产多少?签订意向多少项?目标确定后，整个洽谈会的一切工作再围绕着实现这几个目标来进行。如材料的准备、新闻发布会等等。总之，准确的目标定位是招商策划成功的第一要素。
招商策划要有战备高度，综观全局，立足长远
任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。策划要有战备高度，要通揽招商形势，综观招商大局。本次策划活动的结束，同时又蕴藏着下次策划活动的开始，使招商策划连续不断，影响深远。
在招商策划过程中，要了解区域、省、市和本地区的中长期及近期发展的规划，摸清投资、加盟人的投资动向和要求，在此基础上来确定自己的招商战略，系统地制定出自己的中长期和近期招商计划，保持招商策略的长期性和一致性，避免招商过程中的短期行为和重点的招商领域、招商策划要协调好短期与长远、局部和全局的关系，要明确各个时间段重点的招商的领域、招商的省市和地区，使招商做到有的放矢。
招商发展战略要成为本地区社会经济发展战略的一部分。只有把招商战略纳入到本地区社会经济发展战略中去，招商战略才能很好地与本地区的经济发展战略衔接起来，使招商成为实现本地区社会经济发展战略的一种有效方式。
在实际的招商辅导中，会发现很多企业家朋友有很好的个人情怀和格局，在呈现自己梦想的时候，他们充满着激情，但是到了最关键需要成交加盟商的时候，他们退缩了。与其说企业家退缩，不如说，他们没有进行招商的成交设计。
成交不是一种结果，而是一种设计！
那什么是招商会的成交？
传统的招商：招商经理一对一成交，更依赖的是招商经理的个人能力，我们可以比喻打乒乓球
招商会：一个团队去负责不同的板块，靠的是团队去驱动成交，例如董事长负责梦想与格局，招商总监负责项目的优势、投资回报周期的讲述，运营总监则讲述加盟支持与现场优惠政策等。我们可以比喻为踢足球。
当我们知道招商会议需要的是团队和系统去配合的时候，我们思维就一定要清晰。
事实上，招商会的成交设计，离不开成交点的设计。
那什么是成交点呢？
即在什么样的换节点进行设计成交
（没有成交点就没有成交）
成交点如何进行设计？
应该遵循什么样的原则和规律？
第一原则，成交点的形成需要现场的层层推进
在举办招商会整个进度的过程中，不管节目安排是如何，重心是放在整个团队的演说配合去构建而成。，董事长的发心，产品经理讲产品优势，运营总监讲政策与支持，最后董事长感恩现场加入的加盟商。层层推进，环环相扣
第二原则，成交点必须建立在冲动的前提下
一个项目的谈判和决策是充满着理性的思考，而当客户理性的时候，是无法进行签约的。所以客户签约是建立在客户想立即行动，实现梦想这种冲动前提下。
第三原则，成交点必须建立在足够的塑造下
明星需要塑造，他的经历他的辛酸和努力，项目更需要塑造，当我们塑造我们项目的成功光环时候，那么加盟商就会自然被吸引住。
第四原则，要设计成交，先要给足成交的理由
中国人常说名不正言不顺，如果现场给客户一个名正言顺的理由，客户就会觉得心安理得的加入我们。
成交点的显现
成交点如何在招商会呈现出来的？
1.招商会流程呈现流畅
2.氛围要显现高潮
从问好的方式可以看出来，例如说，当我们现场支持人问好不好的时候，下面有没有客户回应好。设计一连串的互动。
3.我们的演说是不是显现价值？
一场招商会，至少要有四位高手表现出精彩，彰显企业或项目的价值。
4.互动呈现参与度
要跟客户产生互动和链接，让客户自动参与到其中
5.客户要呈现兴奋度
举例，当我们在进行投资回报的时候，客户会不会聚精会神的聆听和在本子下计算回报。在呈现成功案例的时候，客户会不会很有兴趣的倾听项目总监的分析，想了解具体的细节，甚至想知道这位成功的加盟商的联系方式等。
以上是判断客户的基本情况后，我们就可以谈谈，到底如何去设计成交点。
任何一场招商会都必须设计3个以上成交点。
很多连锁企业举办的招商会只有一次成交点，假设一次招商成功率为20%，那么整场招商就不会有突破。如果设计为三次，哪怕成交率为15%，三次设计成交点，也会突破成交率20%。
那什么是三点成交？
我们分为前中后：
前点：招商总监成交（直接成交）
中点：运营总监成交（政策渲染）
后点：董事长成交（引爆成交）
招商总监进行成交其实是天经地义，也是符合客户接受逻辑的。
运营总监基本上分析项目的支持系统，让客户感觉到，我们的系统是坚实给力的的。
董事长需要成交吗？是的，需要。通常来说，对一个有经验的加盟商来说，看一个项目值不值得去投资，看董事长是不是是一个做大事的人，董事长是否值得信赖，董事长是否有坚定的信念。
一场招商会，三次成交点够吗？
答案是不够的。所以我们可以设计其他的隐藏的成交点。
那如何设计隐藏成交点？
案例分析：
通常我们招商会会设计答谢晚宴，在酒后三巡的过程中，氛围慢慢和洽起来，主持人就可以在此时宣布：
再过15分钟将会揭秘今天最精彩的环节——刷现有礼。
第一等奖 豪华游艇欧洲游 价值16880元
特等奖 苹果X 价值8888元，请问是你们的吗？
主持人激发现场的氛围，对于已经加入的加盟商来说，他们期待一等奖、特等奖。这种氛围也可以让其他还在有犹豫的客户，就差临门一脚的机会，很多犹豫的客户就在此时促成成交。
那一场招商会，可以运用六种成交0法，目的就是为了根据不同类型的客户进行逐个击破成交。
1.上台成交法
匹配招商总监的方法有：上台成交法
上台之前，招商总监会把项目的卖点呈现到位，做成交测试
成交测试，通常会问三个问题：
- 你们觉得我们今天项目是不是非常棒呢？
- 你们现在对我们公司的实力充满着信心呢？
- 你们现在是不是为心中的创业梦想而马上行动呢？
这时候台上的招商总监要求台下的客户举手，一般是如下设计：
- 觉得我们项目非常给力，我们投资回报非常有吸引力的，请举出你的左手，举高举直，大声确认说：yes
- 觉得我们公司是一个靠谱，有良心，有责任感的公司的话，请举出你的右手，举高举直，大声确认说：yes
- 觉得愿意现场为你的梦想去行动的，请高举你的双手，并且迅速起立，站到台前来。我们一起来缔结这个未来的事业蓝图，掌声、音乐声在哪里，请各位家人们，立刻上台，立刻行动。
这就是测试成交，但是还是有些客户比较矜持，不愿意上台。招商经理推动上台，（说会有意外的惊喜），第一批有意向的客户成交。
当已经站在台上的客户，招商的总监跟客户握握手，问来自于哪里，加深客户的粘性。然后拍照，录个小视频，记录美好回忆。
那上台者有什么额外利益呢？
我们可以设计如下：
第一份大礼是：今天现场签约，减免保证金3万
第二份大礼是：今天现场签约，减免管理费3万
第三份大礼是：今天现场签约，减免加盟费5万
客户觉得很开心，台上台下整个会场氛围就会显得非常好。
2.政策渲染法
不过需要注意的是当招商总监的水平不够，有些客户反而会很反感。所以除了上台成交法之外，我们还需要一种政策渲染法。
所谓的政策渲染法就是当主讲者上台成交法用完后，主持人就开始接棒，然后把刚刚的政策【现场三份大礼】进行热情洋溢的宣导。台下的招商经理需要全力的配合主持人，继续渲染氛围，让气氛热起来。
这个时候每一组的招商经理要锁定A类客户，一旦小组有意向加盟商，立马把加盟协议拿出来，邀请客户签字确认，招呼财务过来刷卡。当签约后，主持人立即宣布：恭喜来自广东的某某某签约，掌声，尖叫声，恭喜发财。
3.董事长引爆成交法
那董事长的引爆成交法，如何运用？
在招商会即将结束的时候，进行感恩的仪式。董事长和新加入的加盟商和老加盟商一起上台，董事长站中间，然后设计背景音乐【相亲相爱一家人】（或其他音乐），渲染氛围。
主持人邀请董事长分享感言，董事长以情切入，今天非常感谢，有这么多加入我们事业大家庭，我无以言表所以我宣布，接下来还有愿意现场加入我们的，我会最后开放三个名额，额外送大礼给你们，在你们新店开业的时候，我们亲自带团队去协助。
所以一场成功的招商会，不一定是政策决定成交，更需要的是董事长的格局、情怀决定。
四、限时成交法
主持人说，开放15分钟，把控现场进度。
主持人激情的渲染，以及招商经理的积极回应。招商经理必须传递热情，现在还有5分钟，现在不签约，更待何时。
比如说，设计3分钟，设计1分钟。因为有些客户，不到最后就不会加入。
与其说是限时成交，不如说更是招商经理和客户的信念的比拼。
五、限量成交法
根据现场来的参会人数，确定限量名额，例如说现场来100人，限量10人，表现名额的稀缺。
主持人在带动氛围也很关键，例如不断地传递，还有多少个名额。当主持人渲染气氛，现场还剩下5个名额，完成后，是不是结束了？
主持人问，董事长是否可以再开放3个名额。这是招商经理就需要打配合了，大家配合要求董事长再开放多3个名额。这一切都是可以设计的。
当然还是有些客户非常理性和谨慎，他们不会贸然的进行签约，所以，我们还可以设计另一种成交法——VIP室成交法
六、VIP室成交法
在了解客户属于沉稳型、力量型的时候，我们需要跟客户沟通，帮忙申请约见董事长，在安静的环境下，一对一咨询沟通。董事长是给客户表信心，我们的市场肯定是没有问题，我们的支持也绝对没有问题。第二就是表示，我看好你了，市场交给你，我放心，你加盟我，肯定没问题，我相信你的实力。
以上我们把招商会的6种成交法讲完了，我们回顾一下。
- 上台成交法
- 政策宣染法
- 董事长引爆法
- 限时成交法
- 限量成交法
- VIP室成交法
这6种招商成交法，你学会了吗？相信学完会，用起来，招商会成交杠杠的！祝你们成功。
招商策划要知己知彼，把握优势
商场如战场，古人总结的"知己知彼，百战不殆"这一战争法则同样适用于当今的招商过程。招商必然涉及两个行为主体"我方"与"对方"。"我方"要成功地将"对方"吸引过来，必须具备两个最根本要素。
第一，"我方"必须拥有自己的优势，这种优势对"对方"要有吸引力。
第二，"我方"要了解"对方"的需求，并告诉"对方"我们能满足他的需求。在招商的策划过程中，人们要对这两个根本要素加以细化。
比如，"我方"的优势有哪些?有政策优势、环境优势、人才优势、市场优势等等，我们要将自己的优势一一找出来。只有在正确地认清自己、了解自己的基地上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解"对方"的要求。如外商或加盟商的投资意向是什么?外商希望重点投资于哪一块?加盟商的重点需求有哪些？外方、加盟商能接受的价格及其他费用是多少?在做了这样一个尽可能详尽的了解之后，我们的招商策划就变得较有把握、较为可靠了。
招商策划要把握时机，适度超前
一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段:招商策划-信息的收集-双方接触-洽谈-签约-项目筹建-建成投产（开业）。从这个过程中我们可以看出，招商策划处在第一阶段，是整个招商过程的开头，所以，招商策划往往要提前进行，适度超前。
比如，我们决定某个时候要组织一次招商会。决定一旦作出，策划就要开始。而且，策划一般应在招商会开始前的半年或更早的时候进行。因为太仓促，无法保证作出周密而系统的策划;如果策划工作质量不高，招商会的效果也就难以保证。当然，策划工作也不是越早越好。究竟提前多久开始策划?一般应由招商会规模的大小，洽谈项目的多少，招商会的内容，需办哪些手续及办手续的难易程度等这些因素来决不定。策划工作做得太早，由于时间越长，可变因素越多，到招商会开始时，有些情况会发生变化，原来做好的策划工作又得重新策划。因此，招商策划要把握时机，适度超前进行。
招商策划的程序
确立目标
招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划程序的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。
确定目标包括三个方面:
第一，要达到的目标是什么;
第二，围绕目标进行随后的一切工作;
第三，目标是否得到实现。
广泛搜集各方面资料
招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息。信息收集对招商工作来说，显得尤为重要。从一定程度上来说，招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴（投资、加盟商）的过程。一个地区的信息流量大、信息面广，就有可能获得较多的招商机会，取得较好的招商成绩。如果信息闭塞，与外界交往甚少，要想招到较多的项目是不可想象的。因此，在招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。
收集信息时要把握如下几个要点:
第一，既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。
第二，要注意改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁。信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新。我们要尝试采用各种先进的手段来收集信息。
第三，要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。信息是有时效性的，一定期限内信息才有价值，过时的信息是一钱不值的。我们要提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息进行深加工，从而使信息的价值量大增。
制订各类招商方案
制订方案是招商策划的一个重要程序，因为方案的优劣直接影响招商策划后几个程序的进行，直接关系到招商效果的大小。因此，必须极为重视招商方案的制定这一环节，不然前后的工作都是徒劳。
招商方案的制订要考虑两个因素：一是方案的可行性，二是方案的可选择性。
制定招商方案要切合实际，制订的目标要能够实现，不能不顾实际和可能凭空拍脑袋，不切实际，制订无法实现的方案。
所谓方案的可选择性，就是指明要同时制订各类方案，以利于决策人物能比较选择其中最优的方案。为什么要同时提出各类招商方案?这是因为方案的提出与实施之间有一个时间差，在这个时间差里，可能会由于很多不可控的因素导致其发生改变，从而使原先制订的招商方案无法实施。如果我们同时制定积累招商方案，当一个方案不可行时可以实施另一个方案，这样就能化被动为主动。
比较选择各类方案
各类招商方案提出来了，比较选择其中最合适、最理想的方案也就成为招商策划中一个带有决策意义的重要环节。如果方案选择得好，继而进行的招商工作就有可能取得好的成绩。如果方案选择不当，就会影响效果。
那么，如何比较选择各类招商方案呢?
第一，要考虑招商方案是否与我们招商工作的长远战略目标相一致。前面已经提到，招商是项系统工程，我们对本地区、本单位的招商工作要站在战略的角度进行准确的目标定位，在组织一项具体的招商活动时，首先要考虑招商方案是否与我们长远的招商目标相一致。
第二，要选择成功率较高的一种方案。
第三，要选择成本较小，而效果又相对较好的一种方案。
方案的实施
方案的实施就是将招商方案付诸行动的过程。
一般说来，实施的方案是在各类招商方案中经过了严格筛选和充分论证的，是可行和可靠的方案。因此，实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等，在万不得已的情况下才改变会议的有关事项。
方案实施后的跟踪和反馈
招商方案较为集中的实施阶段结束后，并不是招商方案全部过程的完结，更不是招商策划的终止。要圆满地完成整个策划工作，还有一道必不可少的程序--方案的跟踪、反馈。跟踪得好，能巩固和扩大招商会的成果，达到事半功倍的效果;跟踪得不得力，则有可能前功尽弃。因此，策划者要极为重视方案的跟踪、反馈工作。
跟踪和反馈主要表现在以下几个方面。
第一，主动征询和收集投资人、加盟商对整个招商方案(如招商会)的意见。若是加盟商，应主动实地拜访，跟踪其发展。
第二，对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪，对招商过程中遇到所有“突发情况”进行“归档”、汇总。
第三，对在招商活动中已签约的项目要加快立项和报批工作，促使项目尽早开展。
第四，对 "如何做好方案实施后的跟踪反馈工作"也应制订一个方案，分工到人，明确职责，并定期检查跟踪、反馈工作的成效。
成功是系统的、失败是片段的。
希望对你有所启发。咱们下次文章再见！