我曾经为一个创业项目提供过咨询服务，这个项目是一个人力资源服务集团的内部孵化项目。
这家集团公司的核心业务，就是为企业及个人提供社保及公积金代缴、工资代发、人事外包、招聘外包、福利外包等，在国内有多家分公司。
关注企业服务领域的人应该知道，2014、2015年前后，国内兴起了一波SaaS创业热潮，各个行业领域都出现了大量的SaaS创业项目。
这家公司当时正在寻求互联网转型，核心思路是打造一套人力资源服务SaaS系统，为企业提供一站式的人事管理、社保及公积金核算、招聘管理、福利管理等服务。
为什么有这个底气呢？因为他们认为自己是最懂人力资源服务的，也有客户资源，做出的产品一定会畅销。
做了两年，结果失败了，几乎没挣到钱。
为什么这么牛的公司，这么好的内外部资源，反而变现失败。我入场做了评估，主要结论就两点：
1、这家公司真正专业的是服务，而不是SaaS产品
一个真正具备市场竞争力的SaaS产品，应该是需要一个专业的互联网团队来操盘，抽象业务，设计功能，持续迭代，不断的打磨出新。
而这家公司的互联网团队是薄弱的，甚至部分采用了外包。在竞争这么激烈的SaaS市场，显然无法具备持续竞争力。
前期有客户基于对这家公司过去的信任，使用了SaaS产品，但过了一段时间后，公司发现系统活跃度极低，之后就很少有客户用了。
2、SaaS产品的数据隐私性，让你很难产品与服务兼顾
在HR-SaaS领域，尤其是对于创业项目，你必须要具备一个清晰的定位。你很难做到既卖系统，又卖服务。
因为客户用你的系统，会把核心工作流跑到你的系统上，会存储大量员工数据、业务数据，保障数据隐私是对你的基本要求。
而如果客户知道你背后还有一系列的人力资源服务，客户一定是担忧的。
这就像智联招聘、前程无忧等平台，为什么不会做HR-SaaS产品的原因。网络招聘平台的做法是对外投资，强化企业服务布局，比如智联招聘投资了51社保。
因此，我在评估了项目现有服务优势，客户资源优势，以及当前的SaaS现状后，给到的思路是：
1、从卖产品转型到卖人力资源服务。
2、现有服务通过SaaS系统进行数字化升级，形成升级服务套餐。
3、现有系统的一些亮点功能、插件，打包到服务套餐作为增值服务。
与过去相比，你还是卖服务，但因为有数字化平台加持，服务效率与用户体验更好了，客户满意度也提升了。
变现方式调整后，项目原有的卖点提炼、获客路径也全都做了调整，项目变现效果立竿见影。
通过以上案例，我们能够得到一些启发。
1、任何外在形式最终都要指向变现诉求
无论是传统业务转型，还是独立创业项目，所有高大上的业务形式，都无法掩盖你要变现的本质诉求。
如果只是跟热点，追求行业风口，追求形象的高端，往往只图得一时名，而无法做成一门长久的生意。
2、变现方式一定要指向你的核心竞争力
变现的核心逻辑是基于你的优势资源，通过优势挖掘来设计变现产品。因为......
商业成本最高的环节来自于客户信任成本。
有一句话说的好：世界上最难的事情，一是把自己的思想装到别人的脑子里，一是把别人的钱装到自己的口袋里。
客户为什么要买你的东西？本质还是因为他信任你。而要建立这份信任，你就必须要有值得信赖的核心能力。
对于一个新项目，要想获得客户信任并获得高收益，就必须要投资，这就是获客成本。
你变现产品偏离核心竞争力越远，你的获客成本就越高。当你发现获客成本长期远超变现回报，就可以放弃了，找找哪里不对。
3、无论卖产品还是卖服务，都追求长期规模化
有人可能会想，既然短期内我单独靠产品很难变现，那么我多加服务赚钱吧！
比如，你发现你的SaaS产品不赚钱，那么我多加一些增值服务，比如客户咨询、配套内容、定制开发等。
短期没问题，但要考虑这些服务是否具备长期规模化发展的可能性，是否未来可以独立支撑你的变现目标。因为......
只有能够规模化的业务，才能通过极致的标准化产品及流程控制，来降低边际成本，提升利润空间。
因此，产品与服务，哪个是你的核心变现产品，你得想清楚。
作者：木一Levon 专注项目变现操盘，商业化战略研究，