本文是个系列，总计8篇。因为不能一篇把整个会议讲明白，请各位看官，耐心看完，虽然是厨电招商会，但是可以延伸到所有的招商会，希望能对大家有启发。
本文以对话形式展开，请注意被采访者的回答。
5月17日XX市大厨电招商会成功闭幕，现场到客户90家，成交率达到40%，现场交现金147万，后续跟盯约还有50万。
目前大厨电整个行业相对是比较艰难的，取得这成绩还是不错的，事后跟我们大电的操盘手，探讨了下，如何成功的举办一次厨电的招商会。
以下请注意孙总的答复，包含会议营销的8大心经和厨电销售的10大顶级动作，各位看官，不要眨眼。
我：孙总，咱们这次招商会举办的不错，恭喜恭喜了。
孙：整体还是可以，只是跟我们的预期还是有差距，中间还是出现了一些问题。
我：是咱们第一次举办，大厨电也是刚开始接手，下次肯定更好。
孙：恩，需要总结一些成功的经验和找出来不足，便于下次完善。
我：孙总，你接手大厨电以来，业绩呼呼的（北方话，就是进度很快）？每次见姚总，她都要把你夸上一通，说你非常能干，大厨电放你手上，她非常放心。
画外音：借用第三人夸赞对方，对方感觉是完全不一样的，这就是糖衣炮弹。
孙：谢谢你，谢谢姚总，本职工作而已，自己也和大厨电一起成长。
我：谦虚了孙总，我今天呢，就想采访下你，想成功的举办一次招商会要注意哪些方面？请你谈一谈，跟你学习下，谢谢。
孙总是怎么回答的，到底要注意哪些方面，有这方面经验的，可以+qiu：35玖捌67048，咱们可以互相探讨，或者有不同意见的，也请多提提。
孙：沉默了2分钟，开口说了：从招商会的步骤来说，无非分为三步：第一步会议之前客户的邀请，一定要有充足的客户数量；第二步，就是现场的氛围，用已成交的来带动未成交的；第三步，就是事后的三天之内要跟盯未交余款的客户和现场未成交的客户。
画外音：简单理解其实就是会议之前的准备、会议中的氛围和会议之后的跟盯，把招商会这个大目标，分成了三个小目标。
我：如果招商会这样分解的话，的确是比较简单了，那请问孙总，你这三部分的占比各占多少？
孙：会议之前的邀请能占到50%，会议现场能占到30%，事后跟盯能占到20%。
我：从这个占比来看，会议之前的邀请客户就尤为重要了，那能分享一下，当初咱们是如何做到的？
孙：这个也不算分享了，因为我全程参与，我的感受很深。
首先，要给团队制定一个目标，用倒逼的方式来完成。
我：请孙总谈一下。
孙：是这样的，举例说明，本次计划要做200万，而我们制定了3万的政策作为起步，10万的客户作为最高。
如果都做3万，那我们需要成交60多个客户。
如果成交都是10万，那最少要20个客户。
所以，这个区间范围就是20-60个成交客户。
抛掉一些老客户的订货，约能订货50万，那新客户就要完成150万，那我们至少也需要20-50个客户成交。
按照厨电的成交率，行业平均成交率就在30%，所以，要完成150万，最少现场要到60-150个客户。
我们就取他的最大值，这样才能保证到现场的人数，才能确定最终的我们目标。
画外音：为什么很多会议开的不成功，第一步就错了，对总目标只是一个模糊的概念，更不会测算要到现场多少客户，到场客户数量不够，结果必然就是会议效果不好。
学会了这一招，在客户数量上起码有个目标了。哥们你觉得呢？
我：孙总这样计算的话，的确团队目标比较明确了，接下来是不是需要把这个目标分解下去？
孙：恩，是的，我们要约150个客户到现场，只是这次时间紧张，同时有一些客户等不到招商会，沟通完了直接合作上货了。
我：是有这样的情况，这样的不能等，夜长梦多。
孙：我现在有8个业务员，要邀请一个150个客户，一个人要邀请接近20个。
我：是平均分配的吗？
孙：这个不能，因为有的有经验、有的刚加入、有的区域比较好，还是根据他们的实际情况做了分解，例如我的一个业务经理就给他制定了要邀请30个客户到现场。
我：当初你制定这个目标的话，没把他们吓到吧？
孙：当时一分配任务，他们都跳起来了，没有一个同意的。
我：那你当时怎么办？
面对每个人对任务的质疑，孙总怎么在短时间把任务分下去，并且完成的相对还算不错？想知道结果，咱们明晚上继续。
孙：他们担心的本质就是任务太重，完不成任务，再简单说一下，他们心里没底，不知道这些客户从哪里来，再通俗一点，就是缺少开发客户的方法。
我：孙总这样一说，的确，由深到浅，由理论到动作，这样说的话，他们还有意见吗？
孙：当然这样一说，意见没刚开始那么大了，但是还是有满脸的不同意。
我：那你接下来怎么办？
孙：呵呵，一个人对一个团队，你和他们站在了对立面了，那感觉不舒服，那唯一的办法就是分解，拉拢、鼓励，帮他们分解任务。
我：呵呵，之前我看过苏秦和张仪的案例，这点有点像哦。
孙：哈哈哈，不能算不能算。
我：具体你怎么做的呢？
孙：找平常2个业绩不错，关系也挺好的，私下单独沟通。他们任务都是邀请30个客户到现场，我就要这样跟他们沟通，也是倒逼的模式。
例如：你现在有10个乡镇，要完成30家，每个乡镇起码要3家，但是有些乡镇比较好，例如这个这个乡镇，说着就在地图上，一个个标出来，就要邀请4家，客户多了我们才有筛选，大客户才会出来。
例如其他乡镇，至少也是2个客户到现场，这样，我们才能筛选，能保证一镇一点。
经过我的分析，他们这些乡镇的分解目标都有数了。
我：就这样他们都信服了吗？
孙：80%能信服了，但是还是干劲不足。
我：那如何能让干劲十足呢？
孙：你要给他们开客户的方法和目标客户的选择方法，有方向才能进攻。
我：哦~，怎么做的?
孙：拿出来其中一个乡镇作为例子，这个乡镇要开发5个客户，那怎么实现呢？
第一步，把这个乡镇上之前小电的客户拜访一遍
画外音：他公司之前就是做小电的，有庞大的客户群。
第二步，拜访小电客户也能了解到市场上哪家生意做的比较好，了解下当地有哪些做厨电的？有那几家生意不错？那几家口碑挺好？
画外音：找熟悉当地市场的熟人，了解市场比较快一些，相当于我们在做市调。
第三步，如果这个小电客户不合作，请他帮忙推荐几家。
画外音：让熟人介绍客户，肯定会介绍相对不错的客户，有他们帮忙牵线，他们说一句顶我们100句，我们的成功概率大大提升
第四步，例如推荐了2家，我们就直奔而去，如果能再说动让小电客户带着你登门拜访这些客户的话，成功概率大很多。
我：这方法不错，业务听完什么效果？
孙：我看见了业务眼里发亮，一扫前边的不愉快。
我：也不是每个乡镇都能这样吧？
孙：这只是一个借力他人的方法，最重要还是要看自己的拜访情况了。我们的目标客户就是要找做家电的和做建材的客户。
我：逐一挨个拜访吗？
孙：对，扫街拜访是比较笨的方法，但是绝对有效，同时有利于对这个乡镇客户情况摸底。
这些都是理想状态，那接下来如何执行，能不能坚持下去，有人偷懒怎么办？这些咱们明天继续。
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