有读者留言希望我能讲讲教培机构每个部门都要做些什么，越详细越好，经过一番思考，那就把我经历的所有部门一一和大家分享一下吧，肯定要从接触最多也最擅长的部门说起，这个系列的分享，我们就从销售部开始吧。
有很多培训机构是拒绝销售的，他们觉得在孩子学习的地方，有了“销售”，显得非常商业化，不符合咱们教育行业单纯圣洁的气质，就像我当初大学毕业去公里学校工作时，首先在招生办公室待了三个月，每天忿忿不平地抱怨为什么让我去接待择校家长、走访幼儿园推广学校招生政策时的心态一样，明明是一名光荣的人民教师，本应站在讲台上用个人魅力去征服孩子和家长，为什么非要沦落到发传单、打电话像卖产品一样去做个销售？现在回想起来，当时的自己真的太年轻气盛。其实销售这个行业存在即有价值，大家可以回忆一下，其实生活中处处有销售，大多数购买房子、装修、保险、买车等等，都是通过销售来了解选择自己想要的结果，教培行业也不例外，我们把销售成为课程顾问、咨询师等，让他们利用自己的专业知识和经验为孩子提供更专业的课程学习规划，不论对机构的运营还是家长的择校选课，都是非常有必要的。
销售部在教培机构涉及的工作内容大致有以下几种形式：
市场推广+电话销售（TMK）+顾问销售
电话销售（TMK）+顾问销售
电话销售（TMK）+顾问销售+前台接待
电话销售（TMK）+顾问销售+教务
顾问销售
......
我们主要解析一下电话销售和顾问销售的工作内容吧。
首先说说电话销售，工作内容为给客户打电话，打电话的类型分为：回访电话、邀约电话、信息确认电话、上门前一天的确认电话、到访当天的确认电话（传说中的Morning-call），其中回访电话和邀约电话有可能合并为一个，当回访客户的意愿非常强烈时可在一个电话中完成回访和邀约，信息确认电话和上门前一天的确认电话甚至邀约电话也有可能合并为一个，比如，周五当天市场的下午的咨询量，晚上回访客户直接邀约周六，就是次日上午的体验课（Demo），当然不需要反复确认。专门强调一下Morning-call，这是一个极其容易被课程顾问自动忽略的小环节，我做过数据的统计，打了Morning-call的上门率高于不打的上门率，有一个月差别高达百分之三十左右。所以到访者当天提前打确认电话非常有必要，分享的小窍门就是换着打，课程顾问A的邀约，让课程顾问B以客服的身份进行简单确认，切记确认中一定要有贴心的小提示，全套Morning-call话术举例：“XX小朋友的妈妈您好，我是XX教育的客服，您与XX老师预约的美术体验课时间为今天上午10点整，老师已经为您的宝贝准备好了全部的材料，今天外面下雨了记得带伞哟，XX老师会在中心前台等您，我们一会儿见！”
关于电话还有两工作，一是到访客户未报名后的跟踪回访，二是每周必须进行的电话分析会。要强调的是，无论任何电话，都要在合适的时间进行拨打，切记很早的时间、午休的时间、用餐的时间和很晚的时间打电话。
再来聊聊销售部的核心工作内容——顾问销售。这块工作灵活性非常的强，从邀约的客户踏入中心的第一步起，就需要课程顾问用清晰的沟通思路和标准的接待流程开始整个顾问销售的工作，接待客户的简单流程为：
1、接待客户，协助签到；
2、自我介绍并告知今日具体安排；
3、破冰，回忆电话内容、聊孩子等，渗透自身优势；
4、孩子进教室开始体验课程后，引领家长参观机构，了解家长需求，进行特色介绍；
5、参观结束后，带家长关注一下孩子的课堂表现，询问家长的诉求和期望；
6、与孩子和教师沟通，为家长反馈孩子的具体情况，提出学习规划建议；
7、了解家长感受及对我们的认可度，推介相应的课程及班级；
8、讲解课程设置，展望孩子阶段性学习效果；
9、讲解收费体系，办理入学手续。
课程顾问除当天的接待之外，针对已报名的客户，要注意与学术部的对接工作，开课前的准备工作等。那些未报名的客户，要重视线上的跟踪回访，解答家长后续的问题，经常进班听课，提升个人学术专家感，对自身机构的教学特点及教学内容反复学习，务必做到给每一个家长和孩子推介合适的课程。
顾问式销售的优势在于一对一沟通效果好，个人签单率高，劣势为有限的时间内签单的人数有限。有些上了规模的连锁机构，尤其是那些有TMK团队的品牌机构，会使用会议营销+顾问营销，邀约的人数较多的情况下，便可用最短的时间将工作效果最大化，通过PPT宣讲解决所有家长的共性问题，再单个解决个性问题，这样大大缩短了面咨的时间，不过难度在于，能宣讲会销的人不容易培养，讲得好的能当场让客户买单，讲得不好根本达不到效果反而拉低签单率。
销售人员的培养过程是很费心的，毕竟这个部门是纯粹的业务部门，有了销售业绩薪资才能高，教培行业的销售想有好的业绩，必须要懂得沉淀和积累，从开始的计划，到每个流程的执行，再到细节处理的反馈，都需要拿数据说话，每项工作内容都要有数据分析的习惯，没有建立数据意识的销售业绩一定不好。面对客户心态要好是一定的，面对客户的一切问题反应要快，自信要足，对孩子亲和力要强，监管销售的管理者除了抓细节流程还是抓细节流程，这么多年，每次我在回收销售部工作的时候，都会有遗漏的工作点和忘记执行的流程。
怎么感觉还没开始写细节就已经2000多字了呢，看来之后的分享要把每一个关键点拿出来剖析才行了，毕竟销售部是一个机构，尤其是新建机构的命脉啊。今天关于教培机构销售部的分享就到这里吧，希望大家多多补充，让交流碰撞出更多的火花！