对于新商机，需要先收集一些客户信息，然后评估商机盈单可能性，下表是客户信息收集表。
客户信息收集
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1. 客户背景 |
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1.1 |
公司名称 |
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1.2 |
客户简介，新客户还是老客户， 行业， 年销售额，集团企业还是单公司， 员工人数等 |
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1.3 |
项目重点需求简介； 公司级还是部门级项目？ |
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1.4 |
客户目前系统应用情况, 已经在用的ERP和其他系统分别是什么 |
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2. 客户内部驱动力 |
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2.1 |
项目的起因及必要性是什么？ |
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2.2 |
客户不做或延迟做这个项目对业务有什么影响？ |
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2.3 |
客户项目是否有明确时间表 |
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3. 决策流程和关键决策人 |
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3.1 |
客户的决策流程 |
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3.2 |
主要决策人是哪几位？ |
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3.3 |
项目主要风险是什么？ |
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4. 预算 |
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4.1 |
客户预算？ 或预算制定流程 |
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5. 竞争对手 |
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5.1 |
还有哪些实施商在参与这个项目？ |
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5.2 |
竞争对手的优势有哪些 |
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6. 客户业务需求 |
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6.1 |
客户目前急需解决的前三个需求是什么？（最好有场景或举例）； 什么部门什么级别的人发起的需求？ |
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6.2 |
这些需求对客户公司业务的影响是什么？ |
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6.3 |
客户希望达成的目标是什么？ |
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7. 目标和方向 |
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7.1 |
此次客户会议， 内部希望达成什么目标 |
商机评估
根据客户收集信息，对客户7个方面进行评估，判断商机盈单可能性。
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标准 |
打分 |
评估标准 |
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客户的挑战 |
弱 |
不了解或者不知道客户的业务挑战 |
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中 |
了解客户的挑战，但尚未量化其影响 |
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强 |
了解客户挑战，量化了其影响，也清楚了解其根源 |
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解决方案特点 |
弱 |
没有适合的解决方案，或者差异化不明显。 |
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中 |
部分适合，与竞争对手的方案差别不大 |
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强 |
非常适合，且与竞争对手方案非常不同 |
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客户行业特点 |
弱 |
不了解业务特点，和/或 业务案例未经核实/认可 |
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中 |
业务价值和/或业务案例完整，但未经客户核实/认可 |
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强 |
业务价值和/或业务案例完整，且经客户核实/认可 |
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资金 |
弱 |
没有资金/我们不知道 |
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中 |
有预算，但和没有批准或者落实 |
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强 |
有预算，且已经批准和落实 |
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客户方相关业务线负责人策略 |
弱 |
只与IT部门有少量互动，未接触高管 |
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中 |
与业务部门门和高层都有联系:客户方的押护者在其内部支持我们方案 |
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强 |
与业务团队负责人决策者有可信赖的关系:我们的方案是优先选择的供应商 |
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竞争对手 |
弱 |
不知道竞争对手是谁，或者竞争激烈 |
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中 |
没有竞争对手，或竞争对手比较弱，有应对策略 |
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强 |
我们的产品在价格、产品、关系和品牌方面具备竞争优势 |
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伙伴与生态系统 |
弱 |
不了解合作伙伴的策略，没有选定伙伴，或者与伙伴利益有冲突 |
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中 |
伙伴选择经过评估，策略得到认可，制订了协作计划 |
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强 |
合作伙伴在客户中有影响，在关单方面协作密切 |
在打单过程中要不断根据上面评估表信息，评估商机可能性。