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如果说写《商业计划书》是个“自说自话”的过程，那么与投资者面对面的“路演”与“谈判”则没有一定之规，是个见招拆招的过程。
一、准备好路演（Roadshow）
什么是路演？但从“Roadshow”的字母意思理解，在路边吆喝卖东西，就是路演。在融资实践中，“站在路边”的是创业者，卖的“东西”就是企业的股权和资产。如果说《商业计划书》是相亲时一张静态的照片，路演就是动态的面对面的“相亲”。有些人，照片上看着还不错，一旦见到本人确让人感到失望。结合相关实践经验，主要有以下注意事项。
1、直接切入正题，让投资者“一口吃到包子馅”
创业者最多开口讲3分钟，就必须让投资者明白自己是干什么的，否则就说明表达上存在明显缺陷。
2、PPT写10页左右，宣讲时间控制在20分钟以内，不要拖延时间
不要觉得多讲一些，就能让投资者了解得更多一些，融资的希望就大一些。俗话说“言多必失”。10页PPT完全够用了。好的路演是：你只讲了20分钟，然后回答投资者的提问用了1个小时。
3、重点要突出，适度凸显企业的“与众不同”之处。
人和人之间毕竟有很多的不同。所以，路演时关键谈谈与众不同的“性格、志趣和爱好”。很多企业都属于“不好不坏”的类型，这样 很难获得资本的青睐。如同相亲，对你 “没有感觉”是大忌，所以要呈现出“性情”的一面。
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4、条理清晰，简明扼要，生动鲜明
路演就是展示你的企业，当然要“光鲜亮丽”。想想CNN的报道风格，或者街边书报亭中报纸杂志的风格，再想想学术论文或者大学教材的风格，哪个更具可读性？如果你请一家广告公司给你制作一段3~5分钟的公司宣传片（AV），制作费用大约在10万元，你觉得这钱花的值吗？至少有人觉得值，否则就不会有这个市场行情。另外，在PPT中穿插企业和产品的图片会给投资者以直观的感觉。但有些路演中使用图片缺少质感，会给企业“减分”。
5、需要融入创业激情
有的老板在进行路演时，面无表情，口气平淡。企业好比创业者事业上的“孩子”，你在谈孩子和孩子的未来时，你会没有情感在里面吗？不过也要注意，不能过分强势、亢奋、膨胀，让投资者感到很累。做企业需要创业激情，甚至一点理想主义，但更需要脚踏实地。
6、表达一定要清晰、流畅，不要读“PPT”，尽量用标准的普通话
“方言”的障碍，普通话说的不标准，影响沟通效果。另外，要注意用词得体，比如有的老板喜欢把自己的公司称为“我家”，把投资方称为“你家”。这种“过家家”的表达方式明显地将企业“私有化”和“家族化”，会给投资者带来心理压力。
路演要取得好的效果，“事前演练”是必要的。“台上一分钟，台下十年功”，融资企业的老板，如果肯花点儿时间做些准备工作，路演效果肯定能够“更上一层楼”。
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二、商务谈判的技巧
谈判是一场博弈，有些劳神费力。分歧很大时，难免有些言辞激烈的情况。关于商务谈判，有如下注意事项。
1、知己知彼
“知己知彼，百战不殆”。谈判之前，应该尽可能地通过网络、朋友圈等渠道，搜集对方及谈判人员的背景信息。江湖险恶，有些看上去“财大气粗”的投资人，其实并没有相应的资金实力。
2、 以诚相待
融资是一段与投资者谈恋爱的过程，一定要讲究诚信。在商贸领域中，或许开个皮包公司，骗了客户的钱以后人间蒸发，能侥幸逃脱。但与投资方合作不是做“一锤子买卖”，新老股东将合力打造企业的未来。如果在融资过程中弄虚作假，面对投资方的尽职调查，融资方很难瞒天过海。即使侥幸过关，拿到了投资方的钱，但最终真相败露，难免鸡飞蛋打，两败俱伤。
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3、不卑不亢
投资方本不是公益慈善家，只关心收益与风险。投资方不会因为你“态度诚恳”，甚至“跪地相求”，就把钱打到你账户上。他愿意坐下来和你谈，必定是因为你的企业有“可取之处”，所以在资本面前，你要“站直了别趴下”。不要追着投资者，追问人家的“态度”，一副求钱若渴的样子。
真正的融资高手讲究围而不追，欲擒故纵，重在能吸引对方。从本质上说，如果一个投资者答应投资给你，那肯定是因为他觉得有利可图。换个角度说，你来融资，不是投资者“施恩”于你，而是你为他提供了赚钱的机会。投资者永远不会因为可怜你而把钱打到你的账户上。所以，融资方需要表现出应有的淡定与自信。
4、有来有往
有的融资企业存在“愿者上钩”的被动心态。投资者来了，热情接待；投资者走了，继续“低头拉车”。谈恋爱需要你来我往，谈投融资也必须双向沟通。投资者也是“鱼龙混杂”，需要甄别。对于资金实力与战略资源，更需要充分了解。
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三、首席谈判代表
“千军易得，一将难求”，很多中小企业的老板，习惯于“独断专行”“亲力亲为”。然而投资者都见过世面，并不欣赏老板“单刀赴会”的英雄气概。谈判中，企业需要有一位首席谈判代表“冲锋陷阵”，而老板则可在后面“垂帘听政”。让企业“二当家的”出任首席谈判代表较为合适。“老大”需要多讲务虚的场面话，为后续的事留有回旋余地。
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