近段时间，行业里不少人都说，整装是大趋势，不是小潮流。
我们都知道整装风口的形成并非是一朝一夕，它是基于多种因素，多种机遇才会变成一个大趋势，其中互联网的推动是我们不能忽视的。
随着90后的逐渐成长，尤其是95前，他们都即将面临买房结婚的这件事。恰好，这批人群都基本拥有互联网基因的千禧一代，因此，他们更倾向在网络上搜索关于装修、选购家居等事情。
而且大品牌的整装公司都比较热衷于投放网络广告（微信、微博、抖音等），甚至是策划一个又一个有趣且有主题性的网络视频广告。相比以前，户外广告的投放就相对减少了。
温州市新城区一角
8月5日，老牛带着本网的两位小编到温州出差，来到了位于龙湾区上江路145号1号楼的荣欣装潢，拜访该整装公司负责人朱武。
朱武，温州市工商联执委，温州市联基展览有限公司、温州市凯鸿家居建材有限公司、温州荣欣弘馆装饰工程有限公司董事长，温州市会展行业协会会长。
朱武专注于建筑装饰行业20多年，1996年进入温州特陶集团销售部。三年后，他被调任陶瓷品市场的总经理。2000年，朱武成为一名陶瓷卫浴温州代理商，挖到人生第一桶金。
2006年，朱武创办了温州家博会，之后又创办浙南家博会。2014年，他又将成品装修的概念带进温州，并成立了浙江省内首家公益性家装行业隐蔽工程示范基地，推动装修工程的阳光化、规范化。
荣欣装潢整装样板间
我们的采访从当前年轻消费群体的变化开始。
当天上午，朱武不但从消费群体、消费习惯的角度讲述了全温州整装行业的发展状况，而且还重点介绍了自己公司的运行情况。
“现在的年轻人都忙着呢，哪有时间和精力去苏宁、国美等商城选购家电，他们更愿意在京东一键下单。”朱武调侃着说，其实不是互联网的强大让年轻消费者选择网络下单，而是年轻人的互联网基因太根深蒂固了，网络购物的习惯变成了肌肉记忆，难以扭转。
左是朱武，右是老牛
为什么年轻消费者更愿意选择整装公司，而不是像过往一样自己选材，然后筛选材料商进行选购。
“其实我们可以举个买车的例子来说明这个现象。现在越来越多人愿意出高价购买奔驰、宝马等，尽管是同性能的车。因为车的功能性需求早已被满足，选择更大的品牌是因为高端、服务、售后、细节到位，而且品牌越大，专业度在消费者的心中就越高。”朱武说。
我们甚至不能想象，消费者为了解决出行问题，而自己购买车的零件再自行组装。因为他们深知自己的专业度远远不够。
回归到整装行业，专业度便是第一核心力。
“荣欣装潢是1993年在上海成立的，2014时进入温州，也是温州第一家整装公司。当温州流行起整装趋势时，我们在温州已经运营了3年有余。”朱武介绍说。
因为占取了先机，朱武除了喝到温州整装市场的第一口汤外，还不断打造自己的核心竞争力——专业度。
荣欣装潢企业简介
采访当天，朱武除了在办公室介绍本地市场状况外，还让小编到他的“秘密基地”进行观摩。
2017年11月，朱武在温州首推隐蔽工程样板房，并有效展示装修过程中268道施工工艺标准，深受同行和业主推崇的同时，也被温州市消保委授牌——温州市家装行业消费教育示范基地。
“装修是一件很复杂的事，将工序拆分出来有268套程序。就算再谨慎的人，遇到装修也无法淡定，因为过程中要确认的细节实在太多。”朱武介绍说。
隐蔽工程样板房展示出268道装修程序
朱武表示，拿下一个样板房做基地不单单只是展现自己的专业度，更多的是给到客户信任感，让客户清晰地知道每道装修程序是怎样连接或形成的，而且在什么地方用什么材料也一目了然。
客户对整装公司的满意度往往来源细节，而不是这家公司广告做得多大，材料商品牌度有多高。
朱武坦言，想要降低在装修过程中施工团队与业主间的争吵，就必须在前期做好沟通，而这样的一个基地就是最好、最直接的沟通平台。
朱武为小编解说装修流程
除了秘密基地，朱武还带小编参观了他们的样板房以及选材区。
“客户到店的基本流程是，先沟通了解需求，然后上门量房，出方案，最后再到选材区及样板房，确认板材选购。”朱武介绍说。
本以为可以看到各种风格样板房的小编，却只看到了两间，面对疑问，朱武表示，由于客户的需求是千变万化的，就算有10间不一样风格的样板房，也略显不足。
样板房只是建立起客户对公司的基础信任，告诉消费者，我们可以做什么，标配的东西有哪些。
至于风格，那就是设计师所负责的领域。
朱武与老牛在样板房中交谈
“现在温州的整装市场，情况怎么样？”小编问。
朱武表示，来自湖南的天地合装饰，杭州的圣都装饰在温州都做得挺好，他们的共性都是“套餐公司”，但杭州派的公司工作会比较细腻，而湖南派的就比较热衷于宣传推广。
本土的整装公司不多，而且大部分要转型，不转型没存活机会，但转型比想象中的还要难。
以前的半包公司，客户通过公司选材，公司从中获取利益。
但由于设计师渠道日渐成熟，很多客户都喜欢听从设计师的意见，久而久之，装修选材的采购链就转移到了设计师手上，而半包公司的利益就会被严重瓜分。
因此，半包公司转型成为全包公司是必须的。
要成功转型为全包公司，需要克服三件事，一是需要资金做大量的库存，因为全包公司是需要先有货，压货等于压钱；二是全包公司的出现会间接破坏设计师原有利益，全包公司想要做得更大，就需要更好地引导设计师，如何在利益的平衡点上合作；三是供应链要强大，而且采购链也要在自己的手上。
朱武认为，在温州，整装分本土派和外来派。相比较而言，外来派会更重速度，而本土派会更重口啤。所以，活会做得更加细腻。比如，荣欣装潢将装修拆解成268个节点，且每个节点都要做透。
朱武最后说，温州整个家装市场总额450亿。他会更看好本土派整装的未来。荣欣装潢去年装了约300套房，营销额五六千万，今年准备冲击1个亿。
荣欣装潢选材区
整装公司背后更深层次的核心竞争力是资源整合。
据了解，朱武不但成立了浙江装饰联盟（浙装盟），里面聚集了八大产值过亿的企业，还开办了温州家博会，到现在已成功举办了28届。
操办了14年家博会的朱武介绍说：“现在能进家博会的都是较好的企业，例如瓷砖品牌有东鹏、冠珠、金丝玉玛、依诺等。而展会面积共有3万多个平方，参展商分别有主材类、家居类、装修类等等，反正整个装修链条都在里面。”
展会前期，主办方会通过网络推广、户外广告、参展企业的客户源等渠道吸引人流，而展会期间，主办方提供展会直播、滴滴出行到展会领取优惠卷、现场抽奖、兑换现金卷等方式吸引观众，展会过后，主办方仍持续举办小活动，进一步集合没有当场下单的客户。
利用实物抽奖、红包返现、滴滴优惠卷等方式吸引观展人流
而最重要的一点是，主办方会将精准客户的信息（进入展馆需要登记，兑换不同的礼品就证明该客户已经选购了哪些产品）分派到相应的参展商手上，从而形成一个良好的闭环跟踪状态。
“材料整合是容易的，但家装落地却很难。”朱武感叹。
整装公司面对那么多优秀的材料供应商，他们会以那种标准来筛选适合自己的合作伙伴？
朱武表示，在筛选材料供应商，尤其是挑选瓷砖品牌时，最好与地方性瓷砖经销商合作，这样可减少运输、破损、铺贴等问题；看规模，体量越大的经销商拿到的价格越划算；看资源，资源越多整合力度越强；看人脉，人脉越多渠道越广；看品牌，地方性品牌度要相对较高。
虽然这是整装公司对于材料供应商的基本要求，但反过来，这是否可看成瓷砖品牌要切入整装公司的条件呢？
作者：郑子婷
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