#2022生机大会#预测需求之后，接下来要确定酒店的房价。门市价是酒店房间出租的最高的价格，但对绝大多数客人来说，他们所入住的房价并不是门市价，基本上都是经过折扣后的价格。

（一）收入管理策略

确定房价是在需求预测已经确定的情况下，确定房价最主要的一个依据是收入管理策略。收入管理策略起源于航空业。航空业和酒店业有一个共同的地方，就是产品和服务都不能储存，都可以运用收入管理策略，所以现在收入管理策略非常广泛的运用于航空业、酒店业、自驾车出租、游船等这些产品不可以储存的行业。

1．收入管理策略的概念

收入管理策略的主要概念是要根据以往的经验来确定酒店未来时期的高需求期和低需求期。客房出租率达到100％，就是高需求期。在中国三个黄金周是高需求期。低需求期是在酒店记录里面出租率是最低的一段时间。

确定了最高需求期和低需求期以后，就可以根据需求来确定价格。比如航空公司，几乎所有在飞机上的人的票价都是不一样的，有的人买的时间长，他拿到很低的折扣价，有的人临上飞机才买，所以他拿到的机票的价格是全价，航空公司实行的就是收入管理策略。酒店也是一样，酒店从最低出租率到最高出租率之间，就有不同的折扣。比如出租率达到90%或者100％的时候，就不打折，这个时候入住的客人就要付全价，但是当出租率很低时，可能就会打六折、五折，甚至更低，因为酒店要用这个降低的折扣来吸引客人入住，以此来提高出租率。

收入管理策略是非常有效的，它能够让酒店在一定的入住率的情况下，保持收入最大化，所以被很多酒店广泛采用。

2．超预订

为了达到收入最大化，有的酒店可能会采用超预订的策略，所谓超预订就是酒店可能接

受超过酒店房间的预订，比如一家酒店有100个房间，它在接受预订的时候，应该最多

只能接受100个人，每人一个房间，这是不考虑双人入住的情况下的。现在，为了达到收入最大化，它可能会接受102个人预订。但是客人来到酒店入住的时候，前厅会告诉他没有房间了，造成这种情况出现的原因可能是酒店员工工作失误，比如他接受了客人的预订，但是却没有记录下来，没有记录到电脑上，下一个员工马上又卖出去了；第二个原因是收入管理策略的一个技巧，即酒店有意这样做的，因为往往有的预订了房间的客人，实际上并没有来住，这在酒店里叫定房未抵。根据历史数据，这个比例可能是2%。所以服务员再做预订时候，就很大胆的多预订出两个人，刚好有两个人订房未抵，实际上这一天的出租率就超过了100%。因为订房未抵的客人没有在规定的时间来取消预订，他这一晚上的房费还是要收的，这个就叫超预订。

3．超预订的利弊

超预订可以给酒店带来超过100%的出租率，它使酒店的平均日房价、每间可售房的收入都会增加。当然，也有很大风险，比如当一个有预订的客人到了酒店后，却发现没有房间，客人当然不满意，等于酒店把一位已经上了门的客人又推出去了。这时候，服务员要把客人转移到相同类型的酒店去，客人去其他酒店的路费、联络费、客人第一个晚上的房费，酒店要付出去。所以酒店是需要付出一定的代价的，而且可能以后这位客人不会再回来了，等于酒店就失去了这位客人，所以酒店的风险是很大的。

所以，超预订有它的好处，当然也有它的问题。不过，如果酒店的房间数比较多，超预订的空间就比较大；如果酒店的房间本来就比较少，风险就会很大。