县城地产销售
我是一名置业顾问，我所在的城市是湖北的小县城，人均收入低消费却很高，整个区域内的房子很多，客户的选择面很大，加上受整个市场因素的影响，客户观望心理严重，房子不好卖。
楼盘位于商业中心，临街往里100米，楼盘占地1.4万方，下面两层商场，商场上面是空中花园和2栋住宅。
楼盘优势：
1.位于繁华商业中心，交通便利。
2.周边配套齐全，教育医疗、生活购物方便快捷
楼盘劣势：
1.去年年前开盘，定价太高，把一部分客户拒之门外（地段大家都很认可，开盘前认筹也很多，很多客户因不能接受价格，都退了）
2.在闹市区，交通很拥堵
问题:
1.现在价格有调整，比较合理，客户也能接受，但迟迟不下定，是什么原因？
2.怎样打消客户的观望心理？
老大解答：
大家对这个问题可以捉摸一下，有点意思。小菊来了，好。她卖的肯定是住宅呀。大家捉摸一下，我们现在，小菊发现问题了，遇见问题了，怎么办呐？啊，请用三大，尤其是目标细分法，我准确的说:用目标细分法破解这个问题。
好，我来说一下。我们先搞点话术出来，是吧，小敏。你为了再把人拉回来，先搞点话术。然后，第二个呢，用目标细分法，一搞就齐活儿了。
第一个呢，你还是要强调这个资源的稀缺性！啊，稀缺性，这个多做对比，怎么对比呢？就是竞争对手他们多少钱，我们是多少钱，这么好的地段，他不可能跟竞争对手的价格差不多吧？是吧，这是第一句话。打消他这个就是还希望我们继续降价的心理期盼，这个就是你举例嘛。你看城东，那么破的地方，他还卖5000块钱呢。我们市中心，才卖7000，不可能我们要降到5000，跟他一样吧。你看，把他幻想先给消灭。
第二，从这个升值空间来看，今后这类楼盘基本绝迹了，没了！没了！你周围的房子你随便建，但我们市中心的房子没了，绝了，除非呀搞*迁拆**！可是5年之内你是看不到希望的，我们5年之内这块没有*迁拆**。
那么假设十年后有*迁拆**，那不是肯定会给我们带来新的一轮升值空间呢？因为楼王是有示范作用的。啊，5年之内没有*迁拆**。你甭想住这种房子了，10年之内*迁拆**对我们带来新一轮的增值，你看，又是好事了吧。
第三个，你要用李嘉诚开发房地产这句名言，他不是说判断一座地产的升值空间，第一是地段，第二是地段，第三还是地段。李嘉诚只做最好的房子、最好的地段，他从来不做那种地段很差的。所以他成为首富了，所以说有钱人都住李嘉诚的房子。他抓心理抓的很好。第一是地段，第二是地段，第三还是地段，这就是把自己的优势给激发出来了。啊，激发出来了。
第四，我们要利用目标细分法了。大家注意到没有，他现在呀，是这样的。这个客户在抱团了，你看见了没有？啊，很多客户退定了。然后客户也能接受，但迟迟不下定，大家注意没有，这帮客户抱团了。他们都在观望，整个都在抱团，这个像不像这春秋战国时期那七国呀，大家说像不像呀？
啊，我们是不是该想起这案例中的合纵联横来了呀。小菊，要是我做呀，我先抓最容易动摇的人，给我出来，我先抓，这总可以吧。我干嘛要先啃那骨头去，我先去吃肉行不行呀？我先XX抓一个，我抓着一个人，我就可以跟别人说了，你看，当初谁谁谁已经退定了，现在谁谁谁，他交钱了。房子就这么多，卖完就没了，先挑先得。
好，我开始找第二个国家，就第二个人，第三个人，第四个人，第五个人。当然我不是说一个人，是一批人。啊，知道吧。数量级，小菊，先找第一批人，最容易动摇的，你跟他聊天你还不知道吗？是不是？再找第二批人，再找第三批人，一批一批的来。最后那个骨头就OK了。从众心理再次产生。大家看这样行吗？我这么用，啊，目标细分这么用，行不行呀？
我们顺风说，啊，这样也行呀？是啊，这样是行呀。典型的目标细分吧。昨天的课程分享，今天马上就用上了没有呀？啊，大家看见了没有，用上了没有呀？说过了，任何的一个问题都可以被肢解。大家看，是吧，现学现用吧。啊，是吧，标准的现学现用，先易后难。
对吧，分目标，就这么干吧，小菊。两招：第一，把话术给你锤炼了一遍；第二，战略上我们做了个规定。怎么怎么规划，是不？做了规划。顺风，那我不给你讲这个了，你需要去重头学好不？那就是把课给你讲一遍。行吗？喜欢吗？哥几个，是吧。真实的案例吧，活学活用了吧。又次证明了吧。好吧，来吧！来吧！好，行，小菊，加油吧。
谢谢你，吕敏。啊，下面就是你的问题。吕敏，你这个家伙应该赔我，应该赔我时间。这么说吧，就是咱们同学的问题，我扫一眼我就知道了，基本上一分钟就解决战斗，扫一眼我就想明白了。关键是写，就咱们这些问题，我写了一天呐。哥几个，因为，很简单，是因为这个我的想……
门店电脑销售如何提高销售业绩
1、商业背景：（即所问问题的阐述）***
我该如何才能业绩翻倍？
2、过往经历简述；***
1999年10月参加工作，2011年10月以前在财务和仓库工作，2011年10月至今一直在店面做销售，没有老师教，自己买些销售书看，但进步缓慢。
3、简述目前工作状况；***
目前每月销售毛利做到10000元，不会多多少，原地踏步踏了，非常着急，但是无奈郁闷。
4、建议按照1、2、3等将问题罗列清楚；***
*我怎样才能找到精准客户群
*我怎样才能搞定价值大客户
*我怎样才能成为销售高手
谢谢海涛老师和雨总老大，上班匆忙，我感觉最大的问题是我不知道怎么提问题，怎么表达自己的思想，不过我想通过三大的学习和训练，我会改善很多。期待中。。。
还有个问题是：我现在的电脑公司分成2块，1块做的是组装机电脑，1块做的是DELL家用笔记本电脑，2013年10月份，挨着我们旁边新开了一家DELL家用笔记本电脑店，对我们的生意影响很大，他们的生意很好，几乎是我们的5倍，而我们的生意本来很好，他们来了以后就变的很差。不过从2013年12月25日到现在，我们申请到厂家的装修支持，现在我们的店也装的很漂亮，门牌也很招人，但是客户很少，毕竟现在客户都喜欢从网络上购买笔记本了。虽然我做的是组装机电脑，但我也心系笔记本电脑，毕竟我也算是中层，老板生意不好，我也要有分担。想听听雨总对我这个问题的解答，市场真的很残酷。这也是我目前最紧急及重要的问题。
老大解答：
好，大家看一看，这位是小高来了吧，好来了，看完了扣1啊.
小唐说水平不够，听的云里雾里的。来大家说一下他这个问题怎么解决啊，敲几个关键词在屏幕上。
好，这个那谁来了吧，那个志海来了没有啊？还没看到是吧，好了，那个小高到时候把那个音频发给志海啊。
这个店面销售，店面销售我们有一堂课，销售课程里没讲，专门讲店面销售，听完以后我觉得应该有收获吧。我们很多同学在做店面销售，业绩都直接翻倍，就直接就往上翻，我觉得店面销售不难，真的一点都不难，把那几招做好了足够了，学好了，我觉得一年之内吧，你就能成为店面销售的高手，就那几招，没什么了不起的。
我先问一下啊，那个小高你们那个店铺面积多大呀？
噢，260（平方），也不小了。是专卖呢还是多品牌呀？
专卖，OK。一个月平均能成交多少个客户，不是销售额，是能成交多少个客户，多少个，比如30个？50个？200个？800个？
啊，组装机50个，品牌机呢？啊，差不多100个，行，好了，这个数据知道了。
那我再问你一下哥们，这个客户到你们店里头买这电脑，你是不是一般要给他安装软件呢，需要不需要？
需要。那你觉得这个在给客户安装软件的时候在干嘛呀？他们一般都在干嘛呀？
是，肯定是等待，我就问你等的时候在干嘛，玩手机？还是跟你聊天？还是出去闲逛？还是怎么着？
聊天，OK，这几种都有是吧。
好，问你个主要问题啊，如果你是一名顾客，走进这个专卖店，你希望得到什么样的服务啊，你觉得你应该得到什么服务，好好琢磨这事，是吧。所以说小高你要仔细想明白你要是一名顾客，你希望走到店里你得到什么服务，把这件事给我想明白了。你们家那椅子做得舒服不舒服啊，是吧。
再问一下啊，现在这个专卖店的价格跟网上是持平吗？还是比网上稍微贵一点？就是跟网上的价格，比如京东啊那些，还是差不多？
比网上贵的多，是吧。那我问你一下贵那么多，他们为什么还到你店里来买呀？贵那么多为什么还买呀？
你要把这点抓住，小高看见了吧，你要抓住人家为什么还到你店里头来买。第一，网上的信任度不高，是不，怕买到假货。第二呢，以这个小白为主，他希望眼见为实。
好了，做几个动作啊。第一，你店里头准备咖啡、果汁、凉茶，听见没有啊，我们销售动作都是这样的，准备这些东西，进来以后先不要问他买什么，先问他喝什么。这个销售动作的本质是什么呀，大家说一说，这个销售动作的本质。
这个销售动作的本质是模糊销售主张，模糊。所有的人是不是一进来就是：您好，您想买什么？是吧，您看您想买什么，您随便看看，这话的本质不就是我们的销售主张很清晰嘛，非常清晰吧。你只要一说你想买什么，客户会怎么说，我就随便看一眼，你看客户开始装傻了吧。我们不要这么干，大家记住，我们不要这么干，我们一定要怎么干，模糊销售主张。“您好，您喝点什么？我们有咖啡，果汁，自己榨的果汁，还有凉茶，还有可乐，想喝什么？”我们销售主张一模糊，客户就清晰了吧，他喝的时候就开始问，“你们的戴尔怎么卖呀？”对不对，你能想明白这事，能不能想明白啊哥几个！是不是这个套路吧，你喝了人家东西，你不问怎么卖，那不是傻子么！他问，我们的主动权是不是就在我们手上了，在我们手上就好办了，这是第一件事，我讲明白了。
第二件事：你给他递了一杯水过去，他不会领任何人情，他扭头就会走，因为这杯水不值钱，所有人都会拿这杯水，就直接就走掉了，大家说是不是。啊，直接就走掉了吧！但是他喝了杯咖啡，他好意思走么！你觉得他好意思走么！就不好意思了吧！他不好意思走我们是不是就把客户留下来了，大家说是不是！至少我能留你五分钟，我就要你这五分钟，这个术语就来了。我们接触客户就是头五分钟嘛！客户扫一眼看见觉得感觉不对就走了，一般是这样的吧！现在，他不好意思走，你装模作样你也在我这店里头给我待五分钟，待五分钟以后，大家说我们是不是销售机会就大增啊！
好了。小高明白了吧，我们有很多这种销售动作，就不一一分享了。你就先照这个干吧，这个你的竞争对手会模仿的，因为这个旁边门店一定会模仿你的，如果你的生意起来就一定会模仿你的，模仿你呢？我就现在就告诉你啊，小高。
就是说，我们是一套体系而不是一个销售动作，你把这点记住你就行了啊！就是说我们是一套体系他只能看到这一个一个，但是不知道怎么玩的，你可以这段时间先干。因为后面的执行确实需要学习和训练才能执行下去，这个容易执行。
好了，继续啊。每次小高，咱们把这个戴尔卖出去以后你是不是要送些客户的小礼物啊，会不会送啊，一些配件吧，什么鼠标垫，是吧。会不会送？
会！好的，都一样是吧！好咧!肯定是。那你送他这个鼠标垫也好，送他什么也好，你最好能让加个微信，好不好啊，加个微信或者加个QQ号。就加到你的好友群里去。你说我们有一个群呐，到时候维修起来都方便，在群里面喊一声。是吧，方便！我们有一个微信群。
这个微信群有什么好处呢？告诉大家，最近啊这个病毒，都怎么怎么是吧，突然来一拨病毒啊，请大家提高警惕啊。大概就这意思，就为大家分享一些有价值的信息，还有电脑的一些正常的维护。OK，把这个记住了。
完了以后，逢年过节，你要为客户准备一些，购买的客户准备一些礼物，小礼物。比如说，咱们都知道吧，这个电脑屏幕是不是时间长了它聚集了很多静电啊，这个静电就会对这个皮肤造成伤害，因为静电会加剧辐射量，小高你应该知道怎么做了吧，这个礼物就有了吧。除静电的、擦屏幕的。好。这个叫什么，什么屏幕什么清洁剂的，淘宝上十几块钱几块钱。二一个，大家知道，是不是这键盘据说脏得比那马桶还脏啊，说键盘上的细菌是马桶的几倍。有这事吧！OK，200倍是吧。好，这个键盘清洁剂需要不需要啊!还有一个什么什么黏膜，什么自粘膜吧，什么往键盘上一粘，什么渣子啊那什么东西搞完了。你就为客户准备这些礼物吧，对，硅胶那种的，准备相关的一些配件。
两个办法啊，小高，两个办法，第一：什么时间到什么时间，你可以到店里头来领取这个礼物，来领取。我就在微信群里面发，来领取。如果您没有时间来领取，没关系，我给您快递过去，请把地址留下。明白么？很多人来了以后他就会产生二次消费。还会给你转介绍。
我们做这些销售动作就俩目的，请同学们注意，门店销售有两个最重要的：第一 、 是转化率 ； 第二 、 是转介绍 ，就是二转，是最最重要的。转化率是指什么：就是进店的，比如说，我一个月有1000个人进我们的门店，成交了100单，转化率是10％。我如果把这个转化率提高一倍，我们的销售额是不是就翻一倍啊，哥几个说是不是！如果我们的客户群，从现在开始，小高，我如果把我们的客户群，你要是早认识我，两年前认识我们，你现在的客户群就是1万人，小高，你现在就是1万个客户群了。1万人，粉丝，1万个粉丝，他永远记得住你，在这个微信群，QQ群里，你经常有礼物赠送啊，经常有。是吧！各种知识的分享，风水跟电脑的结合。是不是！电脑游戏，提供各种各样的一些游戏币也好啊，装备也好啊，游戏的礼品也好啊，各种各样的需求，你觉得他会不会给你做转介绍，你觉得会不会？现在，你就成为什么，电脑价值供应商，我不做价格，我要做价值。那时候，那些人还在乎价格么！他们就不会在乎你的价格了吧！或者至少这个价格就没那么敏感了！
所以说我们的做法是什么呢？第一个：做法就是尽量提高转化率，提高转化率。为客户多介绍一些，不要谈价格。一分钱一分货，我们是正品。网上说是正品，很多都是组装机，你就直接告诉他很多组装机，坑你的。我们这是正品，专卖店。
第二个，就是提高转化率。我们为什么，他已经买了我们的产品了，我为什么还要做出这么好的服务呀，为什么？就是因为希望有转介绍，就是希望这个，没别的。
我为什么说我们是一个体系啊！为什么是个体系，就是你的竞争对手只看到你准备的咖啡和果汁，但是看不到你这套体系。大家说是不是。不知道你的体系怎么玩的，我们是靠体系，一套营销的体系来战胜竞争对手的。
给他们准备一些啊，这种东西很好：抽奖。知道吧，小高。尤其那些大片，电影大片来了，25块钱一张电影票，明白么，25块钱一张电影票，这个咱们都知道么，咱们去办张卡，可能更便宜。网上有那个拍电影的，什么网站我忘了，他们专门做那个电影的么！那个会员更便宜，那个大片，大片来了，对，团购几张多少张。好了，在你们团队里抽奖，谁抽中了我就送你两张电影票。你觉得这个团队以后氛围怎么样啊？拿出一点，拿出销售额的多少，知道吧！去回报我们的消费者，知道吧，时间长了，转化率就来了，时间长了，转化率一定会来。刚开始好像我们不挣钱，你要说服咱们的老板。现在的做法不是卖产品，真正的销售是什么！是把货卖出去以后，才开始真正的销售，把货卖出去以后，才是真正的销售。我们的转化率就会提高，我们的转介绍就会提高。
当我们的量走得越大，小高，我们的进货价是不是越便宜啊，说是不是。如果我们的销售额翻了三倍，你不可能告诉我进货价，不降吧！对了！是不我们的竞争力就更强大了。还有，你这个1万个客户，如果你有1万个客户你不觉得你这1万个客户里有公司的主事的么！有没有主事的，有没有创业的呀！他们会不会组织做团购呢？肯定有，机会你又来了！是吧，小高，你的机会又来了！
你就不断地加入这些人，只要你让这个群活跃，就不是问题，让群活跃。你说你加了这个粉丝群，我们每个星期都在抽电影票，每个星期都搞一次抽电影票！他们愿不愿意参加呀，比如现在那个智取威虎山，是不是很好看的说是。是不是，好了，我们本周有6张电影票抽出去，抽中的一人2张，3个名额，这些人愿不愿意参加吧？时间长了不就参加了么！反正是白来的。
抽奖有很多种啊，小高。有很多，比如说，每个电脑下面有一个型号，有一个什么编码吧，是吧！条形码，什么码，那码上是不有数字！唯一的数字啊，这个唯一数字的尾数！唯一数字的尾数你去查吧！那个抽奖有很多，怎么查呢？
就是每期的那个福彩，或者体彩开奖，它那号码，就尾数一样的中奖，先到先得。可以不！公正，公平，晒你的福彩号码，是吧来拍个照片上传给我，我们跟那个体育福彩，我不会作弊的，他福彩开那号，最后两位数是多少你们有没有啊，没有有没有最接近的啊，有最接近的他就中奖，最接近的。比如说他最后是56，这哥们是48。中间差了几位，98肯定来不及了嘛！48最接近嘛！好，他中奖，怎么都能保证中奖吧！只取前三名，行么！小高。规则简单明了。每期肯定有不一样嘛！福彩不一样，玩法不一样，很简单就这么搞，逢年过节就送礼，没别的。
还有一个你把那个开单纪念日给我记住啊，小高，听见没有，开单的纪念日，哪天买的，全给我登记造册！等他那一天给他发条祝福的短信好不好啊！庆祝我们开单纪念日，有一份精美的礼物，您哪天过来到我们的店里来拿。是不是！我觉得会带动你的相关产品，知道么！小高。带动咱们相关产品。我觉得是不是有音响啊，咱们，有没有卖音响啊，有没有卖耳机啊！这个相关产品不就开始热销了么！手机壳不知道有没有！就类似这样的！好吧！
你就记住，我们所有的动作只有一个目的。大家说，什么目的！所有的动作只有一个目的，什么目的呀就做这些动作。对，转介绍，所有的目的就是转介绍。转介绍前面还有个东西！转介绍是结果，结果之前有个东西，所有的做这些东西的目的是干嘛？两个字：攻心。攻心就是人情做透，说白就是人情做透的一种表现。攻心。
电脑呀，跟家电还真的不一样，为什么？电脑现在更新频率越来越快了。一般的人吧，两年左右差不多就准备要换电脑了，大家说是不是啊！一般吧，两三年就准备换掉了吧，现在跟过去不一样了吧！因为这个电脑的使用频率越来越高了。两三年，你说你服务客户这么长时间，如果你攒了1万个客户，你是不是为你的未来全部打下基础了呀！小高，当你有5万个客户会怎么样呀？自己干，行，可以。反正这个群是你要活跃，知道么小高，这个群是你负责活跃，客户就跟着你走。里面记住啊，还有一点，小高，你要给客户提供一些有价值的，包括笑话，这个笑话是一定跟电脑有关的笑话，明白吗，你发一般的笑话没有感觉的，要跟电脑有关的，要有趣的，不要随便发一个，没有感觉人家看完以后。要很有趣的，跟电脑有关的。电脑跟养生到时候养生课里会讲的，你听就明白了，OK。基本上就这意思吧！
还有一个，小高，你们店里头几个销售啊，店铺销售几个人啊？
5个。要给他们多做培训啊，多做培训。这个你一个人呐，能力再强，也比不过这5个人，我们算笔账好不好。如果你对客户每天笑1次，是不是客户只能接受1次微笑啊，如果你让手下的店员每天多笑1次，就是你的5倍，客户就能多感觉到5次微笑！如果他们笑10次呢，就是50次！你笑10次就是10次，他们每个人多笑10次就是50次。明白了吧！要加强培训。
训练，训练怎么训练啊，锤炼话术。第一是微笑，第二是锤炼话术，第三是肢体语言。这个我们在课程里，就是门店销售里会跟大家做分享的啊！这个你不要着急！但是你现在就可以练锤炼话术。客户最想问的不就是十个问题么！是吧，小高？你跟这卖了这么多年电脑，你应该清楚！客户最想问的就是那十个问题！这十个问题都有没有标准答案呐！有没有，这个标准答案能不能有战斗力呀？我打一个问号。
让他们好好练吧，你充当顾客，他们当店员，旁边人围观，挨个上。一天不行两天不行，三天，三天不行四天。只有把他们的积极性，主动性拉上来，咱们的销售才能真正的有转化率之说。你跟这张罗没有用的，你说是不是？你张罗有什么用啊？光你一个人，一定是什么？大家、团队。要给他们时刻灌输就是现在要以创业心态去打工，你说你不可能一辈子做店员吧？以后你是不是要开店呐？那你现在不练什么时候练呐？你这转化率怎么这么低啊？你这转化率这么低以后你能创业吗？拿帽子“咣唧”扣他脑袋上了，你觉得他现在干活儿是不是感觉是给自己干活儿了？不要藏着掖着，每个人都有创业梦，所以说你索性给他说开了，知道吧？就告诉他以后你肯定会创业的，不一定卖电脑嘛！但是万一你要开一个门店，你先成为门店销售员高手啊，这样你才能创业呀！
那现在就拿着老板这个平台嘛，来练嘛，让自己成为高手嘛！他的干活主动性怎么样？他就是不是不太在乎这公司了，他更在乎的是我的本事要增加，我要成为销售高手，门店销售高手，我要我的转化率要提高。这个不就干活儿的热情就来了吗？你逼他笑是笑不出来的，哥们儿，一定是什么？内因是关键，外因是条件。
就好比在我们团队，大家如果不想学习训练，我说有用吗？你说，咱们都是成年人了，我说有用吗？没有用啊！是大家要学习，要改变自己，所以说愿意吃这个小小的苦。那正所谓内因是关键，外因是条件，你就把这个课程上学来的东西给他们灌输进去，这样你这团队越来越厉害，战斗力就增加了，不是你一个人干活，而是五个创业的老板，和你在一起就是六个人在做这个销售门店，你觉得这个销售额能不能翻一倍？当这个销售额翻倍了，咱们拿这个奖品的力度是不是又在增加？好嘛，这机会就越来越大了。对，就按这个思路干，就没有问题，
行吗？小李，吭哧吭哧讲半天。希望有些收获啊，就按这个执行吧！
好，那个正好，智海来了吧？好，智海，我给你说一下啊，这个家电行业，这个电脑行业，你可以把小高那个案例好好听一下，明白？好好听一下，你觉得如果像他那么*你干**觉得能成你就去干去。如果你没有这种平台，没有一个很好的店面，那就不要去做。
智海，你把这案例听明白，我刚才已经说的非常清楚了。我觉得如果按这套做，一定能挣到钱。因为电脑销售毕竟这个线下还是有些机会的。就像这个小白，他还是不懂，还是要到店里头来问三问四，是不是？要亲眼所见。这个机会还是有的，我认为还是有这个机会的。我们只要把这个转化率提高，把这个转介绍比例提高，我们就有二次或者三次销售。多诶，其实你说了嘛，你自己说自身优势，客户留下QQ或者微信，你按照我们这套东西来做。我觉得还是有机会的，为什么呢？电脑他这个量确实很大，真的这个量很大。
我跟大家说个真事儿，那时候我不是加盟乳业集团吗？我成立那个企划部，在小说里不是说我要去买电脑？是吧，哥几个？当时呢，就是和那个采购部的人一起逛市场，我们就一起逛市场。都不认识嘛，所有人都不认识，我们找了一家好像还不错感觉似的就进去了，反正也是漫无目的的问来问去，当时我的心思不在节约几百块钱上面。赶紧把电脑买回来，哥们要干大事儿了，还在乎这二百块钱。所以我就没特别找。结果我碰见销售高手了，这家伙厉害。前后我跟他合作了5、6年呐，5、6年，他在我这一共干走了差不多七十万的销售额，七十万，我贡献给他一个店铺了。他没有给我一分钱啊，不存在回扣，没有给我一分钱。
七十万，因为那时候我做设计嘛，我做设计要渲图，渲染图，接一般的机器没戏，那应该是在2005、2006年那会儿。所以我都配的四万块的电脑，工作站，就是小工作站这种性质的，四万块钱，才能把这3D给渲染出来。他给我四万块钱，我一下配了6台还是8台。你看看，平时买电脑更是不计其数了。
这个家伙，他怎么做销售？就那一招，人情搞透。他知道我这集团很大，每个月一定到我们公司来拜访我一次，就是三五分钟。干嘛啊？说你这电脑有没有问题呐？有的人家抱怨了，说键盘坏了，鼠标不灵了。他每次都带新货来，免费给你更换。鼠标、键盘，全部给你更换，有的时候还把台灯给你带来。直接跟我说，说小雨呀，这个正好厂家有几盏台灯。实际上我也知道，肯定不是厂家的，是他自己去买的。“这个送你们了，大家可能晚上加班，光线不足给几盏台灯。”
这人情做的，每个月必来一次。哥们儿，都听懂了吗？哥几个。我就在想，他能这么对我，他是不是就这样对别人呐？所以我下单下的越来越狠，这个配这个工作站的利润是很高的，大家都知道是吧？配这个工作站的利润，四万块钱至少他赚到一万块钱。不用想，至少他赚到一万块钱，肯定是，赚到一万。他是花了时间，花了精力，该他挣，该他挣这个钱。
就这五年，他车都换了，刚开始认识我的时候，就一辆夏利吧！就那种车你知道吧，就老掉牙的，后来就买这个海南马自达，大概是十八九万那种的。就五六年时间就做起来了，店铺就做起来了，店越做越大。所以说我就在想啊，只要你把人搞定啊，人搞透了，什么价格不价格。我买工作站没有找第二家，我真的当时挺信任他的。你想想，一年见十二次面。啊，哥们儿，是吧？都连续见了三五年了，你还用去比价吗？不用比价格了，我说我需要什么配置，能给我带些图，能给我渲起来的。他问我预算我说预算4万块钱。他就一句话：行我照着4万块钱预算给你配。好了配完了就下单了。现款现货就结账了，就把钱给结掉了。哥儿们，这才是真正的做生意啊。店面销售抓住大户，记住就这么干，知道吧，人情要彻底做透，就是要靠数量级的拜访，小恩小惠登门槛，大家要记住了，哪有买完以后三年不见面的，那他下次还找你吗？这个才是真正的高手。当然我后来调走了怎么样的这个算了。我调走了我还跟后面的企划部我们小黄那些人说呢，以后买电脑从他们家买，他们家的服务不错。所以说我们为什么没有挣到钱，还是因为我们自己的服务不够。
前俩天答疑有个同学跟我说挺逗的，他说小雨啊加盟咱们团队之前呢我是奉行的一切成交都是因为钱，加盟团队这几天呢我慢慢的改变了，我认为你们说的对，一切成交都是因为爱。这就完全不一样了，这个是我切身体会的，所以我跟大家分享一下，我们想成为真正的高手就是要把客户服务到家，尤其大的客户。我不跟大家说服务每个客户，不现实。他为什么这么服务我，很简单，就是看中我们集团，赫赫有名。那是很正常的事情，大客户嘛，那你想想你手上有没有30个大客户啊，小高你手上没有30个大客户？没有，肯定没有，所以说你要抓住这种大客户，你试试，你去试一试，一采购就是二三十万，三五十万的电脑。
大家去看看瞿航的分享，学了四个月把这人情做透给练出来了，客户为了成交，自己垫了5万块钱，自己垫钱，把这单给成交了。什么人那，你的客户能做到这点吗？自己垫钱把这单给成交了。因为他们是国营单位嘛，国营单位说了这钱只能等明年了银行才能转账过来。但是这人想尽快的成交开单，自己先把钱垫了，等明年再转账，他会计嘛，也是主任，再把钱还回来。大家想想把这5万块钱存银行能赚多少钱啊，存到银行里或存到理财产品里能带来什么效益啊，这就是人情做透的典范。我们要通过学习和训练就行了，哥几个。志海你别说这个行业是夕阳工业，不要说，我认为电脑行业现在应该还不是夕阳，只是竞争很激烈，但是能赚到钱，只要我们有量，确实能赚到钱。
小高你这句话我也不赞成，我想问一句，哪个行业竞争不激烈啊，你能给我说出来吗，你能告诉我哪个行业竞争不激烈？那为什么还有发财的呢？现在没有什么蓝海啦，全部是红海，因为啊，这个互联网上有秘密吗？互联网上你觉得有秘密吗？没有秘密可言啦，所有的商业机密瞬间就爆发，有钱人太多了，看见商机马上就把钱砸进去啦，还等着你慢慢成长啊，那不在开玩笑，没有什么秘密。所以说还是修炼成销售高手，志海加油，当你成为销售高手的时候，这些都不是问题了，电脑行业继续做吧。你们哥俩可以好好聊一聊了，为什么今天把你请来，就是你们哥俩可以好好聊一聊。我再给你介绍一人好不好啊，20期的范晓昭同学，他是做联想的，在河南平顶山下面的一个县做代理，他在他们县是第一名，但是因为县级市场就这么大，第一名又怎么了，一年只能挣10万块钱，他本来执行力就很强，学了三大临门一脚学会了。后来就开始创业做其他的，现在生意做的还不错，可以跟他聊一聊，好吧。这家伙是一个正能量很足的人，原来是刺头，20期的刺头，被我三拍俩拍现在老实了，挣到钱能不老实嘛大家说是不是。这个人是个很热心的人，不错蛮好的。你们都是做电脑的，聊去吧。因为他不能离开这个县级市场，他如果要离开就去更大的城市去打拼我认为没什么问题。
还有一个要跟大家说一下，我们开课俩个月以后，现在不是有阿米巴团队吗，每个点评群30个同学吧，大家都看到了。我开课俩个月以后，基本上三大已经讲完了，三大讲完以后我会进每一个团队做一次答疑，就是小范围的，30个人一组，做一次答疑。大家那时候有什么问题再答疑，那次答疑包括什么学习工作择业什么问题都可以来问，好吧，所以不要那么着急，这是服务到家。
找基金客户和销售奢侈银
我老公是23期学员，您出的书他是13年9月买的，我们俩个人都看了几遍，没报名之前就是在群里看学员的分享，听你的公开课，觉得很实用，因为我们同时要带三岁的孩子，只能是他主学，我尽量跟着学。
现在我的情况是这样的：
我个人在广东东莞台资企业的工厂里做了8年的采购文员，就是那种大多数供应商是老板或是前任找好的，我负责依计划下单跟进，直到做成产品出货才算完，生产过程中任何异常都得由我协调处理，个人的协调能力还行，韧性好，抗压能力强，为人实在，口碑不错，其它的方面就表现不怎么样了。
2014年3月份，一家人来杭州发展，进的这家公司有两块业务，1.私募基金（融资）理财（之前是贵金属经营，主要是白银租赁）2.销售白银工艺品，业绩达到了一年240万每年就有公司股份分配。这里要说明一下是集团公司在香港已借壳上市了，分公司在装入上市公司时也留了49%股份是拿来内部员工奖励的，公司募集来的资金用做开高端白银制品连锁店，现在开了三个店都在杭州，公司的目标是在全国开一千家这样的店。
产品话术是：从意大利花了2.8亿人民币引进的皇室工艺，纯手工打造的白银餐具，酒具，咖啡具，茶具，果盘等，纯度是925.可以私人订制。杭州大厦一个销售点去年销售额达到5.4亿。
目前就只是电话营销基金，名单来自保险公司的客户，业绩也不好。
奢银工艺品到现在还没开单。销售很困难，但是诱惑很大，有股份呢，这老板为人不错，承诺的都兑现了，去年就对理财销售好的人奖励了20辆奥迪A6下去了。今年做的好的是奖励奔驰。股份是2015年底开始奖励。产品定价在30到50元人民币每克，最便宜的牙签200元一个，筷子990元一双。
请问 雨总：
1.如何找目标客户？
2.如何销售这所谓的奢银产品
3.如何做透人情，礼品？帮客户解决问题？如果送礼品什么样的合适？
4.如何维护准客户关系？短信，电话？多了客户也会烦的吧，怕起反作用，不维护关系吧，肯定签单没戏。
5.如何让客户转介绍？
6.我们的基金年收益10-12%,已经不低，但是很多客户还是觉得低，怎么留住这些客户？还有的客户怕不安全，这个又怎么打消疑虑？
谢谢雨总解答！祝雨总身体安康，家庭幸福，事业日上！
老大解答：
好了，小何，我们先说一个简单的问题好吧，复杂的放在后面说。你说卖那个奢侈银，是吧，现在你又不卖，所以说这个都不是重点，我简单跟你说一下就行了。
卖奢侈银最大的客户群在哪里呀？大家说，就是买奢侈银最大的客户在哪里？现成的，你能找的着的在哪啊，哥几个？来说说看。
嗯，是富人。这个范围太广了，精准一些的，什么样的富人呢？要求精准的！
好了，我告诉大家，如果我去做奢侈银，我就去找正在购买或者已经购买了豪华奢侈家具的客户群。就是正在的或者已经购买了豪华或奢侈或顶级的这些家具的这些客户群。家具都这么好了，是不你一餐桌花了3万块钱，你那餐桌上面那东西，难道就是200块钱，100块钱的塑料牌吗？不会吧！大家明白了吗？ 这是最精准的！他刚买完家具，是不是要马上配东西呀？我就去找这样的人！往这方面去找去！
跟大家分享一个故事：这个商纣王，3000多年前的商朝，有一天有一个人送了商纣王一双象牙筷子，象牙的筷子！商纣王特别喜欢，然后呢，这个射阳傅就跟商纣王说，你不能要这双筷子。这个商纣王说，我是一国的国君，人家送我一双筷子，我怎么就不能要了。这个射阳傅就告诉他，说您拿了这双象牙筷子，那您这碗呢？您那餐具呢？现在那陶的餐具是不是太寒酸了，是不是要配金银？金子做的，银子做的餐具啊？才能配的上这双象牙筷子吧！那么餐具都上了档次了，那您美食呢？这不可能粗茶淡饭了吧？也要上档次吧？美食上来了，那住呢？住要住好了，不可能再穿一般的衣服了吧？是不是要穿好衣服了，衣食住行都有了，那美女是不是又来了，那以后你还理什么政呀？
商纣王没听射阳傅的话，他就确实开始按照这个射阳傅的意思就这么办了，开始搞金银的餐具了，开始搞宫殿了，美女来了，喝酒了，然后国家就灭亡了。
分享这个故事是什么意思呢？就是说你那餐桌都那么贵了，你配那个东西不可能那么便宜吧，明白了吗，哥几个？所以说，我们要找到这样的人，是最精准的。他会马上开单的！富人？富人人很多呢！怎么去找，他没有需求，是不是？先找这样的人！
那怎么找到正在买家具的人呢？单爆去呀！守着这门店去发传单去呀，搞定那个卖家具的销售呀，拉到一个QQ群里头，咱们赚钱拿提成来分呀，这总可以了吧？把人情搞定了，客户开单还跑的了吗？大家想一想，去买那个达芬奇家具的人，他还在乎这银子是30块钱，50块钱一克？谁在乎啊！
他一张床20万，是吧？一个餐桌15万，他就要配顶级的，他需要。而且配啊，不是一套！要么说杭州大厦一个点一年能卖5.4个亿呢？能卖5.4个亿的那些人怎么说不贵啊，是不？不嫌贵嘛！只要好的，他就不嫌贵，这就是有钱人的本质！
好了，还有一个客户群是在哪？哥几个说。我已经找完了，还有一个客户群很容易开单。所以说，小何你就按这个思路去想、去找。要是我，我就会去找红酒专卖店！都听明白了吗？那一支酒卖2000块钱，那一支酒卖500块钱，你那专卖店装饰那银子做的东西能是很差的吗？那还卖个什么酒呀？大家说是不是？肯定要好的！
好了，比喻打完了。这种东西太多了，我就不一一说了，好不好？你去看那家具卖场，那桌子是不是也需要你这个东西呀？这是最直接的客户，展示用的，你就去开发一个新的渠道，红酒专卖店！它是展示用的，顺便帮你代销，难道不是吗？就照这个思路去干去吧，现在新的问题就是这样的，是吧。电话营销卖基金。
我先给你推荐一个人吧，好吧？小何，你去找22期李灵娟同学，她学了4个月，学的不错。她也是做理财产品的，典型的人情搞透+利益驱动，做的确实不错，原来纯销售小白，真的销售根本不懂，现在也开单了，客户对他很感激，把客户伺候的可好了,你去跟她聊聊吧。
他们好像是在洛阳做的，是吧？他们家好像也是卖那个什么，他们家好像也是卖那个黄金的。（这段视频开始后的两分半内容继继续续地卡顿，听的不完整，后面黄色部分是勉强听出来的）
很有意思，你们家不是卖银子嘛，他们家卖金子的，也是做理财的，很有意思。现在我不知道做不做啊，现在不知道了。反正是两个月前还在做，做的挺好的，从那个她写的总结就能看出来。
“电话销售，基金年收益10-12%，已经不低了，但是很多客户还是觉得很低”。问一下啊哥们，说你们电话销售的，20人奖励奥迪A6了。说明效益很不错了，要不然怎么会奖励奥迪A6呢......你给他提到30%，他又觉得：“啊，30%的回报？怎么这么多？会不会是*局骗**啊？”呵呵，高了他也不信，所以说客户就是这样，你给他多少，他都嫌低。所以电话销售对于我们这行来说，解决三个问题：首先，我们要解决客户的痛点。研究消费者、自身、竞品，是不？又来了！我们研究消费者，就要研究他的痛点。大家说他的痛点是什么呀？消费者痛点是什么呀！他为什么要理财呀？为什么要理财，大家说？消费者痛点。
小罗不愧是做理财的！这个家伙说对了，一击而中！呵呵，不愧是理财的。客户的痛点啊，就是贬值，没别的。他就必须要理财，是吧？贬值！
这个咱们现在每年通货膨胀是每年百分之五起吧，每年至少是百分之五，也就是说，我们存在银行里100块钱，第二年就相当于是价值95块钱，那5块钱已经没了！知道吧？那5块钱购买不了产品了，那百分之五没了！歇了！这就是客户的痛点，我们要抓客户痛点。
好，客户说了，我现在要理财。这是第一个问题我解决掉了。
第二个问题，我是要理财，但我为什么要选择你们呀？是不是呀？客户说我是要理财，为什么选你啊？我为什么不找银行的理财产品啊？我为什么不找其他公司的理财产品啊？我为什么找你啊？这个问题大家是不是要把它解决掉？肯定把这个问题解决掉啊！我们要准备五大理由啊。五大理由！这五个理由就是选择我们。五大理由！
第三个，最关键的就是，我这资金安全能不能保证啊？我是，我们那儿理财产品很好，这个有很多人从我们身上赚到钱了，就拿这个跟他一说。最后，客户最关心的：我这个资金安全有没有保证啊？你又不是银行，现在银行倒闭才赔我50万是吧，最多，你这公司要赔了，这怎么办呐？资金安全！只要把这三个问题解决掉了，你就开单了。
我们怎么执行这套东西呢？
第一个，打电话要数量级。这个咱们不用说了，一定要数量级！这个瞿航22期那个卖大闸蟹的，那瞿航不是说一句话吗？他说呀，他每天要打300个电话啊，每天打300个！他找那个大的企业嘛，他做礼品的嘛，找哪个公司要不要打300个电话？他说:“不打电话是我的损失，打了电话是客户的损失”。什么意思？我打了电话，客户不要我的，我那么好的产品都不要，客户有损失啊！但是我不打这个电话，那就是我的损失了，万一开单呢，少打一个电话？所以说要玩数量级。
第二个，我们要提炼精准的话术。这是敲门砖！正确的做法是什么呢？首先，把那个买奥迪A6的找几个人出来，好吧？买奥迪A6的这些都是销售高手了，公司的销售高手！找几个人，把这个公司的同事当成客户，公司的同事当成客户！然后就开始怎么说来着？小恩小惠！
《我把一切告诉你》有写啊，麦凯66，就开始了。一定要带吃吃喝喝，给客户买点冰淇淋啊，这个那个《我把一切告诉你》不是写过嘛？为了学那Photoshop，夏天给那设计师买冰淇淋，冬天买糖葫芦，我们就一边吃一边聊，我就问他：“诶，哥们儿，你为什么用那个圈儿啊？你为什么用这个笔呀？是不是？你那怎么画出来？那分层怎么分的呀？”他开始讲，他就愿意跟你分享，是吧？这就是典型的：“吃人的嘴软，拿人的手短！”
记住了啊，哥几个，小恩小惠！市调！这个干巴巴地交流啊，人家凭什么把自己的绝活跟你分享呢？不可能的！一定要带吃吃喝喝，轻松的氛围下。 这就是同行就会告诉你三招五式，你就跟他学吧！把这个同事当成客户，嗯，我就知道，我就觉得你会做了，他就会告诉你了！
第三个，我们要提出问题+写写画画。就那刚才说的那几个问题，你提吧！客户最关心的10个问题，还有我们介绍公司有没有战斗力啊？介绍公司的实力。还有一个就是我们怎么给客户讲投资故事，投资的发财故事怎么讲？所以这个啊围绕着8个方向来吧！自身、竞品、消费者展开。这样，我们打造了一套电话销售话术，就开始拿到战场上去运用了。发现问题，晚上回来继续锤炼。比如我们今天说了一个观点，客户没反应，那么说明我们这套话术对客户没有战斗力，他免疫了，是白开水，要修改！又是一轮8个方向，再来！第二天继续，只有在战斗中才能成长，不断地修正！
打完电话，介绍完了，我们就进入一个短信阶段。短信阶段，就是先发：“周末愉快！”3个月，只发：“周末愉快！”，什么都别发。因为客户对我们非常的陌生，非常的陌生！他不熟悉我们，这时候如果我们发很多广告过去，发很多祝福过去，销售动作太明显，知道吧！销售动作太明显了！
那么销售动作太明显了，就把客户给惊了，哥几个说，是不是？那么你把客户惊了怎么办呢？客户就再也不理我们了，拉黑！所以我们要模糊自己的销售主张，什么都不要发了，就发：“周末愉快！”三个月，让他逐步养成看：“周末愉快！”。
一到点儿，要定时、定点地发，定时、定点地发！一到点儿，他就看到了我们的东西，很简单。“王总您好!祝您周末愉快！xx基金小李。”就这句话，够了！“王总您好!祝您周末愉快！xx基金小李。”很简单！发三个月，这叫登门槛。
3个月你慢慢熟悉我了吧？对我这个短信不会很厌恶吧？我祝福你，你怎么会把我拉黑呢？我一星期才给你发一次，我有的是耐心跟你玩，我玩死他我 。
好，三个月过后干嘛？加发24节气养生短信！3个月以后，我们第一步门槛登完，开始第二步，加养生短信。养生短信一般是15天一条，15天一条！不多吧！我们7天一条，就是说两周时间，他一共能收到3条短信，两周14天收三条，这个密度非常合理！我关心他，好了，再发两个月，客户又接受了，这叫典型的小刀伐大树。
又接受了，我们就开始进入第三步，就开始给你发一些理财产品了，现在理财产品都有什么趋势，是吧？理财的一些笑话，就可以发出去了。有很多理财笑话嘛，就可以发出去了。
我觉得根据我的经验吧，短信发半年就开始起效了，短信发半年时间就可以起效了，记住了啊！这个有的客户半年起效，他就会主动问你，因为我们销售主张做的确实很模糊，而且你很有耐心。很有耐心，客户就会主动问你：“小何呀，你这个理财产品怎么玩啊？”
你看我们模糊销售主张，客户就清晰，有的客户可能要一年，要一年时间！没关系，我就这么干！反正我也不是在这公司做半年我就走了，我可能做5年，我就照着做五年的标准，我伺候你5年，我看你能不能给我开单。
这种做法是谁，说，大家说！这种做法是谁？《正确做事方法》里面的，是谁？啊，哥几个！《正确做事方法》里的，是谁？一个人名！这种做法简单的来说是曹纪平，就是那个卖保险的。大家想是不是啊？他跟了那哥们15年还是5年啊？最后打开了，哪天哪天，我跟你见了什么面，怎么怎么样。一篇篇翻，翻到第几天的时候，那个人就开始说了：“哎呀，哥们不就是个保险吗，来，签！”。
是吧，我们要有耐心，信心和恒心。 就是堆积客户，好了，发短信是门小学问，先跟大家说。
凡是用批发的或者是用软件发的，都可能被系统屏蔽掉，这点请大家注意。就可能被系统或者软件屏蔽掉！为什么？你发的内容一样啊，这个系统认为你发的是广告，结果客户都没有收到。你要手动发，换名字，手动发！这是王总，那是张总，那是何总，那是李总，换名字，一个一个慢慢地发，虽然慢，但是准确率很高，够了！不要为了图那个快，软件一发，好像这都是热闹，没有用的，这都是热闹。
还要固定地发，固定发，有的周五发，有的周六发，因为你的客户群越来越多了。你一天发500个，怎么都会把你监控到，大家说是不是？肯定会监控你嘛！你要上午发一点，中午发一点，下午发一点，晚上发一点。星期六也是，上午、中午、下午、晚上，挨个发一点。
任何时间都是要靠数量级。我那时候，做报社的时候就是这么干的！下午四点半，就开始打电话。那个时候只有呼机，有的是数字，有的是汉显，到点我就发：“xx报社，祝您周末愉快，xx报社小雨。”发了半年！就说哥们不用发了，有广告肯定找你，攻心嘛，还是这个办法，攻心！
最好呢，你能要到QQ，要到客户的QQ、微信，最好是这个办法。如果要到QQ和微信呢？你就可以在微信上去祝他了!这样效果更好！还是模糊你的销售主张，不要跟他谈什么理财，没有用的。他没有信任感，不会跟你下单的！
因为这个务虚产品啊，信任感排第一，凡是卖务虚的，信任感一定排第一！没有信任感他怎么会信你的话呢，怎么会给你下单呢，给你投30万、50万，凭什么呀！一定要有很充分的信任感，是不是，才可能给你下单，所以说，我们要把那个人情做透啊，做到极致！要忍得住这个耐心，慢慢、慢慢就可以了。好，就按这个思路去干吧！
一会还分享一个同学的问题。那个，小何你接着听,没有讲完，大概是这个意思！好，我们来看看最后一位同学，小罗的问题，小罗来了没有，小罗.......还在。
如何把现在的工作做得比较理想？
商业背景介绍：
本人在一家武汉没有知名度的教育培训公司做初高中生课外补习，主要工作是通过电话陌生拜访，积累意向客户，通过电话回访约家长到校区见面咨询，了解小孩的学习问题。我是卖课时的，规划小孩需要的课时。我们产品优势是真正在学校教书的老师进行授课——心理学方面。我目前已经做6个月，不是特别理想，开了几个小单，就询问如何提高自己打电话的能力，电话陌生拜访的水平。
我们公司的优势：
培训东西多，销售提成一次性发放，提成多，领导比较关心员工，也想好好做；我们公司30人左右，校区办公室一共6人，一人做的比较好，一个月7000多元平均旺季的时候。此人是与我同时进公司的，也就多两个月左右。但是领导讲的东西我先领悟，可是没有非常好的使用。他对电话交流进而陌生拜访做的比较好，我如何把自己的东西用在陌生拜访中？
我们公司是做一对一的辅导方式，有些客户在上小班。第一效果不好，如何第一时间把他约出来？有的家长想等到考试的时候再补习，对于这种客户，如何维护好客情？如何利用把一件事做透的原则从而把这个工作做好？
自己因为做的不是非常好，与其他人比较的话比较差，尤其是心态方面比较差，心态没有好好调整，有时会自我否定，从而影响工作。有时还会妒忌员工，没有好的心态。因为工作6个月看自己的水平成为一个合格的教育咨询师很难，自己动力不是很足，有时会害怕自己能否胜任，我该如何调整心态然后去工作呢？
具体问题：如何做好现在的工作？
老大解答：
小升啊，你说最近心态呢这方面比较差，能勇于剖析自己呀，好事！送上100个赞，敢勇于剖析自己。但是呢，一定要好好学习，这个目标细分这个课程，心态如果调整不好啊，所有学到的本事都难以落地。
最近2天总结还断了，前几天，是吧，小升？把总结给我断了，这个真不应该呀。断什么也不能把总结断了呀。念是初犯，算了吧，不说了。过两个月我就会露出狰狞的面容，哈哈，那可不是这么笑着说了啊！这个22期同学都是领教过的，我要是发起飙来还是比较冲的，要坚持，坚持好好学。
好，现在啊说怎么让销售额提高一些是吧。销售额提高，重点是转化率弱了，这里头。那么转化率弱呢，弱在哪呢？就是咱们话术还没有好好地锤炼，都学习2周多了呀，小升，应该花专门的时间来锤炼话术了，话术没有锤炼好这电话不是白打吗，你说是不是？
你比如说，有的家长想等到考试的时候再补习。大家说，这个家长想法的本质是什么呀？有的家长想等到考试的时候再补习，大家说，这个话术的本质。哥几个，说……
对，小飞说的对：就是钱不多，想省钱，就想省钱，钱不多，这有点舍不得。是吧？舍不得。那我们应该怎么说呀？先赞成，你不能否认，你上来就否定客户，你们哥俩是不是就顶牛了呀！
你比如说：“小飞，那这个等我们家孩子快考试以后在报名啊，再了解一下吧。”那我上来就否定小飞的观点，不行。这个你们两就顶牛了，应该什么呀？先赞成：“飞先生，你说的这个话太对了，可以，没问题！”然后呢，这话题一转：“其实啊，您先做个我们这边的小小的了解，即使不签约也无所谓，多一个了解就多一个比较，对您肯定是好事儿。”
大家看见了吗，是吧。我先说没问题，你这个想法正常，挺好的，我话题一转，“其实不签无所谓的，没关系，多一个了解，是吧？你总不至于什么呀等您快考试的时候您再去了解这些班，那些辅导班呐，那可能了解不够全面吧？可能不太全面，我这先了解一下，您做到心里有数，再到时候了解别人，可能呢，比较一下，也许能找到更好的培训学校，要咱们孩子呢有更快的进步。”
你看，现在我们是不是站在了客户的角度，给他提供了增值服务？也就是说：我是您的一个备胎，希望得到您的了解，用不用我们无所谓。现在我是不是在帮客户了，大家说，这个话术是不是了？那么他听完这个就有可能约我们了，我们就可以往下谈了，见个面总可以吧？先了解一下我们，不要在最后才了解嘛，是不是？
也许呢，在了解的过程中，等到您孩子有需求的时候就马上可以选定一家，这样呢就不会措手不及。这个家长一听有道理呀，搁着我，我就觉得有道理。先了解一下没坏处吧，应该说没有坏处是不是？做到心里有数嘛，机会来了没有呀？哥几个，机会来了没有啊？
小升，行不行？你是主角儿，怎么没反应，行不行这么说？听明白了吗？还要琢磨，好好琢磨。小升，把这录音好好听几遍，听明白了？行，继续。
还有一个，有些客户在上小班，对这个客户，我们怎么约啊，大家说，怎么约？我们要给他讲故事，怎么讲故事啊，小升？你第一句话就是：“我们是一对一辅导，参加我们辅导班的学生平均能加20分。”这帽子就扣过去了，是不是，小升？
就第一句话我就要引起你的重视，没关系，你不是小班吗？我们一对一服务，平均这孩子在我们这培训完，都能加20分。你觉得这帽子一扔出去，先把效果说出来，你觉得客户是不是就想听你下面说了？肯定是想听你下面的解释。我们给他一个解释啊，什么解释呢？那么就是说一对一有什么好处，它的好就是老师可以直指学生最主要的问题，有深度，指导的有深度！
小班固然费用低，假设一个小班是10个人，那么老师的精力就是十分之一花到每一个学员身上。是不是？一个班十个人，老师不可能把所有精力花在一个人身上吧？他平均下来他的精力花到每个学员身上只有十分之一了，那么老师跟每个学员只说一句话，那可是十句话了。综合起来看，指导力量只有十分之一花到了自己孩子身上。对不对？只有十分之一力量花到自己孩子身上，那么他给出的意见也会是泛泛的，有广度而没有深度。但是小班的收费不是一对一收费的十分之一，对不对？你小班的收费花到你们家孩子身上只有十分之一，可收费不是十分之一啊。那言外之意就是：家长，你亏了！
小升，行吗？这话术听明白了吗？琢磨一下。在回味是吧？在回味。
首先，你要给他 讲个故事；第二给他算钱，算费用。这是什么，把自己优势激发到极致，然后直指对方的劣势。我们不是说了吗，八大方向不全都是这样的吗，套一遍，对方小班有什么劣势，全部分析出来，用我们优势打他劣势。
还有一点，如果他们家孩子羞涩，内向啊，在这种小班他是不会提问题的，他会喜欢躲在后头，那么我们是不是更吃亏啊？这孩子肯定吃亏，这就是打个比喻好不好。
这鸟大家都知道，这鹰啊，生了三个小鹰崽子，谁能叫，那老鹰就把食物给那孩子，给那最能叫的，最强壮的。最强壮的就在窝的中间，用翅膀啊，脚啊，把弱小的那俩个小鹰往边上踢，他要在中间拼命的叫。鹰一看，叫的这么凶，是不是真的饿了，来，喂你一个。它吃的多，长的就快就更有力量，就更把兄弟往边上推，去去去，边上去。
我们小班也一样的，有性格外向的，有霸王的，他就能跟老师一对一的沟通，就多。周围的孩子就在傻乎乎的听着，你看，有时候连十分之一都不到。就这思路，就这么干，听明白了吗，小升？没听明白就直接说，我们再做沟通好不好，我们争取一次把这事讲明白。听明白了吗，哥们？好，听明白了是吧。
那么我们这话术，哥们儿，我呢给你抛砖引玉，出这么一点点。你需要怎么做啊，拿这个八大方向提问就行。先编辑，把它编出来。客户常问的十大问题 ，十大问题你得编出来。
第二， 练习，一定要 写写画画。把这个问题，你的标准答案写出来。不断的修改，一定要不断的修改，有战斗力。然后你就开始练习，怎么练习？对着镜子练习，要有感情的跟客户论述，带有感情的呀！
就像我上课一样，就像现在我给你做分享一样，咱们俩来做交流。以情动人，是吧，以情动人呐！我是带着感情跟你聊的，我们不是说随便的一聊。因为这东西带有感情以后，它这个语言是有穿透力的，它会感染你的听众。你像单田芳说评书，为什么大家觉得好听？她有一种感情注入到这个评书里面去了。
所以说，小升要把敬天爱人学到手，才能真正的业绩翻倍。一定到时候，2个月后，把敬天爱人好好学，带有感情的去跟客户做沟通，这是真正的道，其他都是术。要很有感情的，感情充沛的跟他聊。话术要经过反复锤炼，你可以上网去搜，如何做好推销话术，是吧。推销话术的关键是什么，诀窍是什么？搜啊，还是跟同行学习啊，看的多自然就明白，这是第一个啊。
第二个做好 市调，好不好啊，小升。你是不是看到过很多培训机构，他们也在招生吧，你能拿到他们电话吧小升？肯定能拿到他们的电话，其他培训机构的电话你肯定能拿到，你打电话过去，你就说我们家孩子多大岁数了，想报你们的班，能给我介绍一下吗？然后对方就开始给你介绍了吧，然后啪啪啪啪啪的。你就拿这录音听明白，你就不断提问，看他的测试、反应。都搞明白了吧，搞明白了没有告诉我，最后，都听明白了吧。
十个培训机构可不可以啊？武汉那么大，十家培训机构都找不出来，不可能！要是我，先来二十家，带着我最想问的问题，反复问他，问完了记录下来编好了行了。跟房地产做的话术不是一样的嘛啊，小升。然后，从此以后你就在你的行业里头，话术高手。这回真的听明白没有？
你照这个执行，一个月就够了，哥们你的业绩就会往上窜了，就稍微辛苦一点，但是你掌握了方法是吧？现在就是执行力了。
武汉很多，你就去问同行，什么都去问同行。跟同行学习这是最关键的，跟同行学习明白吧？一个同行是不行的！要数量级20个、30个，不是每个人都是高手嘛。有些人那话术还不如你，好不好，可能还不如你。
你还可以去他们公司上面去找他们聊啊，是吧？伪装成：“我有3个朋友，要怎么怎么样 ，3个孩子要来报名···”这总可以吧？上门去。只要你想学习，怎么都有办法。还有一点啊小升，这个，你看别人干什么啊？看你的同行，看你公司的同事，是不是？你看她的业绩怎么怎么样？你管他干嘛呀，又不能给我们带来一毛钱效益，知道不？不能带来一毛钱效益。
还是坚持写总结就行了。太年轻了，多大岁数啊，小升今年？ 23。呵呵，行，青春无敌。这词可以吧？青春无敌啊。这么年轻就有人给你出谋划策，假以时*你日**的未来不可限量啊。真的，你的未来不可限量。
我要是23岁要是有人这么指导我，我至于走这多弯路吗？哥几个说是不是啊？我这执行力觉得我天生的还行吧，执行力？我就没碰见过高手啊，我要是23岁报这个团队，我不会走这多弯路了。真的是，我根本不会走，兜兜转转的。小升，我们那个俊杰不也是23岁嘛，对啊，关键是训练，这东西我都告诉你了，这条路。
你看，好几个23是吧？小升，你看见没，你们几个同龄？你们是同年是不是？得好好努力，我多羡慕你们，我真的愿意用我所有的换大家的岁数，真的！什么本事啊，什么财富啦，经历啦，换岁数，让我重新走一遍23岁。我肯定比现在走的比现在那什么。哎，算了，时光不能*退倒**啊。时光不能*退倒**，后悔？世上没有后悔药啊！我们把握好每一天好不好？对，我们雪莲不干了，哈哈。
是这样的小升，我明确给你说吧，你把你的话术练好了，你的陌生拜访就不是问题！明白吗？话术练好了，陌生拜访就不是问题！所以问题的本质就是话术没有练好！你去见客户，不能说服客户，这就是本质，还没看明白啊？
这就是本质，你肚子里要是没货啊，三言两语就把你蹦回去了。你不能去说服客户啊，对不对？一切根源就在于话术不行，怎么提高话术？刚才已经给你解释过啦，你就按照我这个思路去执行吧。如果执行不到位，那就好好学习，只有学习加训练才能改变我们，否则不可能的！知道不？一定是这样。
刚才说了要练习，一定要在课下好好练习。一次不行就两次，两次不行就三次…要拼命的练习。你去想想我那时候做事，哥们儿，我岁数和你差不多，骑着自行车围着三环半圈，拜访客户回来那冻的啊，那穿棉袄啊，要抱着暖气片要半个小时才能缓得过来。你吃点苦行不行啊？这么年轻，这么年轻干嘛不吃苦啊？没有窍门。能不能吃点苦啊小升？
发点狠，想挣钱可不可以吃点苦啊，不要有畏难情绪好不好？给自己发点狠。就是嘛，你也是一位扳不倒的汉子，对自己狠点！现在对自己狠一点就是将来对自己好一点，就是要对自己发狠！一个大老爷们，不许心疼自己，绝对不能心疼自己，听见没有？冲出去，好不好？冲出去，妈的，搞死这帮，拍死竞品去！就是，我就喜欢看到这种血气方刚的。
反正现在的竞争大家都很清楚，我们拍不死竞品，竞品就拍死我们！大家说是不是？就是一个你死我活的斗争，只是双方看不见，损失的是财富和时间嘛，对不对？那算了，还是我们把对手拍死吧。小升你要加油，现在我们就明确了啊。
对啊，这个湖南人还是有些玩狠的。湖南，我接触过一些湖南人，你边上不就是湖北吗？挨着湖南。湖南人玩起这个霸蛮啊挺厉害的，我觉得小升拿出一股勇气来，学习要给我玩命，不许唧唧歪歪的！总结不许断。
再补习一对一怎么办？什么意思啊？没听明白，什么再补习一对一啊？一对一是好事啊。我赞成你的模式，做的很好啊，怎么了？应该把这优势激发出来啊，绝对是好事啊。别人都小班你一对一，好的啊！小孩在补习不知道一对一怎么说？刚才我不是解释了吗小升？我已经给你解释了，你走神了吧？讲故事，然后给你算了一笔账，十分之一！你等会儿去听一听，你记住了。
第二去市调。让你去做市调，明白吗？做市调那一对一的也好啊， 那些个小班的也好啊，用8+15去做分析吧。8个方向，你把我今天晚上给你做分享的抄出来，按字幕组给我抄出来！再不明白再说。
那个雪莲，你把20期的那个穆晓红的分享发给他。穆晓红的分享发给他。他也做那个招生的，小孩招生。只是线上培训，但是跟他这个区别不是太大是吧？ 他那个分享还是不错的。招生，就按照那个干吧。好了，如果听完以后，敲完字幕组还不太明白，小升我们再做沟通。