疫情影响之下，全球粮食危机也引起了大范围关注和讨论。埃及3月28日起未来3个月内停止各种豆类产品的出口；世界第三大稻米出口国越南宣布自3月24日起禁止大米出口；全球最大的小麦出口国之一哈萨克斯坦禁止出口小麦、糖、土豆和胡萝卜……
粮食危机似乎一触即发，与之相对的，龙米家创始人兼CEO、 长江创创社区VC STAR首期班学员姜丰却正在大米这个少有创业公司涉足的赛道，如火如荼地推进着今年的品牌发展。
如何在大米这样的传统农业里扎根做一个新消费品牌？以下是创创整理的访谈实录。
在2015年创办龙米家之前，姜丰与团队从事奢侈品代工行业多年，熟悉供应链，也积累了大量人脉。在服饰鞋类创业失败之后，团队决定找一个足够大的赛道，重新再来。作为一个有家乡情怀的东北人，姜丰看上了大米这个赛道，于是带着团队花了足足一年时间，从田间到舌尖，全面地调研了大米行业的产业链，最终决定花十年的时间，深扎进这个“慢”领域。
2016年，姜丰众筹上线了“龙米”，以使用了充氮锁鲜技术的罐装大米为特色。凭借着近几年五常大米大火的东风，龙米家的罐装大米业绩增长迅速。姜丰透露，目前龙米家的复购用户已经超过了百万。2018年12月，龙米家还获得了3000万元A轮融资。
C端火热的同时，龙米家也在加速打造自己的供应链，在黑龙江建立自己的生产基地。2018年初，龙米已经有了6万亩农田。
“我给自己定的目标，是2025年计划是做一个过百亿的公司，占整个米或者谷类食品2%到3%的市场份额”姜丰表示。“我们这个团队成立开始就奔着十年去的，从2015年做到2025年，就是要做大而难的事。”
关于姜丰计划如何打造一个百亿营收的大米品牌，以下是创创整理的访谈实录。
从种子到舌尖应该都研究了
我们从小就吃大米，但一般人可能从来不会关注大米的品牌，传统农产品创业公司也很少，你们当时为什么要选这条赛道？
姜丰：我觉得两个主要原因。一是确实看好这个事，二是有一些家乡情怀。
这个事情在我们团队来讲是二次创业，前期做过一次互联网服装品牌，失败了。然后，我们就在找看其他更大的品类里是否有机会。就想到了，既然大家都在说消费升级，那肯定是我们创业的机遇也在这里。
其次，我是东北人，大家都了解东北是大米的产地。我虽然一直生活在广州，但是这么多年了还是有这个家乡情怀。
你们看好这个市场，具体是看到了哪些机会呢？
姜丰：开始做之前，我们大概花了一年多时间调研，因为网上没有什么数据。这个行业，你问农民为什么种得好，农民说我爸种得好；你问一个教授为什么好，教授翻一翻国家上一代教授留下来的数据也就没了，两边都是数据孤岛。
所以，2014年我们整个团队拜访了几乎全世界的米厂、种子研发中心、供应链，包括土地、稻田，甚至好吃的餐厅等等和大米相关的公司企业和个人。像全球的四大粮厂我都去了，ADM、邦杰，包括中海、亿海嘉里我都去了，包括日本很出名的煮饭仙人，我们中国研究水稻的七个院士，袁隆平、刘耀光我们都拜访了。说一句不太谦虚的话，这个行业我们是从种子到舌尖应该都研究了。
姜丰与日本煮饭仙人
花了将近一年时间调研后，我们得出一个结论：这个行业不是中国做得不好，而是全世界都很落后。
我们还去调研了其他的行业，看他们目前的发展，像小麦、茶、牛奶、咖啡豆等等。所以我们也去拜访了星巴克、嘉乐士、通用磨坊，还有日本一些更先进的牛奶生产商、酱油厂，我们都去拜访了看他们的发展是否有迹可循。
最后发现，所有产业都比大米这个产业要先进。我们发现大米产业到现在，日本也没出品牌，泰国也没出品牌，那中国能出品牌吗？
所以，我们觉得机会有，产业够大，我们这个团队也有这个能力做。做这个产业我们还是有信心，因为从生产角度来讲，我们团队原本是做奢侈品代工——奢侈品代工要求也很严，我们做了十几年，供应链的能力在那里，所以我们觉得做农业我们也能有机会。
简单说，进入这个产业的时候就两个感觉。第一很可恨，为什么没有人把它做好呢？第二有机会，很惊喜，正好我们来做。
我们也不是盲目创业。而且对于我们来讲，是二次创业——很尴尬，已经输过一次。尤其2015年出来融资的时候，大家觉得你是*子骗**加*子骗**，”农业”再加上“东北”，这个事听起来根本不靠谱，基本上我没讲完，那边就把笔记本一合上，送客。不过，后来我们也拿到了不少融资，很多都是两三年前看过我们没投的，又来主动找到我们，大家还是要看到成绩。
调研过程中，有没有找到什么值得参考的模式？
姜丰：所有行业看下来，我喜欢的品牌是雀巢和星巴克。雀巢是当之无愧排世界第一大食品公司，保持了将近五六十年，现在他还是全球老大，去年营收6000多亿。雀巢就是卖咖啡，为什么一百多年长盛不衰？这就给我触动很大。
那我们再看咖啡这个行业谁能把雀巢冲破呢?只有星巴克。
在美国考察的时候，我每天早晨看见年轻的学生在星巴克喝着咖啡，妈妈们推着婴儿车在星巴克喝着咖啡，一对六十多岁的老人在星巴克喝咖啡。想想这个画面，基本上这是人类向往的精神家园，卖的已经不是咖啡了，完全突破了品类本身，我们管这个叫做生活方式，这个品牌状态我就很向往。
中粮是绿皮火车，我们是高铁或是飞机
在大米这个行业中，面对中粮这些国家队，创业公司的机会在哪里呢？
姜丰：举个例子，中粮是绿皮火车，我们是高铁或是飞机。我们是个互联网公司，做的是品牌，打法上不太一样。在生产阶段，大家从种子埋到地里变成谷子差不多，但是中粮是市场和贸易型选手，大车、大规模，到地区后再变成小包装，分拆到超市等等，速度就慢了很多。
我们米出来之后就装成罐，在京东、淘宝、微信开卖。如果讲效率我至少比他快五到六倍。中粮从米离开田地到消费者家里，没有三四十天出不来；我们三四天就结束了，从产品成型到消费者手里也就三四天。
同时，我们是直接To C，产品直接跟消费者见面，中粮是管了三百个代理商，我们IT系统里是有一百多万复购会员，这个概念完全不一样。
第二，用户不一样。中粮的受众是六十多岁的老年人，我们是二十多岁到四十多岁，最有消费能力的这群人。我们的定位是家庭，26岁到46岁的家庭，北上广深一线城市一亿中产家庭。
家庭的消费是稳定的，中产家庭为了孩子、老人，对家庭成员的健康要求特别在意。“一人食”我们放下了，宅的单身人群不是我们的受众。我们重点用户就是家庭用户，像茅台就是礼品和场景用户，没有一个人在那里喝茅台。锁定这些用户，完全不一样。
像龙米家这样的品牌一般被定义为新消费品牌，你觉得对于新消费品牌来说更重要的是线上还是线下？
姜丰：我觉得两个维度考虑，都对。
第一，看品牌创始团队的基因，他有什么资源。像我是北方人有好米的资源，我有渠道资源，有王老吉和红牛。包括我们赶上了微商的浪潮，包括我们在广州，怎么做都对。在中国市场够大，消费升级降级都行，中国不能按照传统的所谓西方教科书上教我们的怎么做。
第二，我个人觉得未来有可能消费者、渠道、用户有可能会越来越统一化，很难分线上和线下。比如盒马，你说它是线上还是线下？在APP里也买，到店里也拿，自己也搞一个迷你仓。前两天看新闻，国美跑京东开一个店，明天是不是京东快递小哥把货送到国美你去提，也有可能。你把你的品牌做好，把你的服务做好，把你的会员体系做好，线上线下不用太在意，谁离消费者最短最快最近，你就用它。
特别是食品和快消，当然这些东西不同于大宗，像汽车和房地产跟我们不一样，食品快消绝对适合这个。7—11肯定活得很好，新兴便利店也没问题，但是沃尔玛和Costco还是人满为患，京东、天猫、美团也往家里送。中国消费者层次太多了。
离消费者最短最快最近
有人觉得像龙米家这样用易拉罐装米是“华而不实的噱头”，你怎么看？
姜丰：很多人都误以为这个罐子很贵，怎么能贵呢？我们其实是六块钱的米，用六毛钱的瓶子装。你看可口可乐、王老吉、六个核桃，这个罐子的成本不可能高。这是世界上最便宜的包装，环保、科技。相比起来，塑料袋装米有污染，还不如罐子周转高、效率高，全部机械化，又能够再利用。世界上目前食品级的包装两个最好用的，一个是易拉罐，一个是利乐的锡纸盒。
另外，水、米、奶都没有形状，你不包装起来怎么卖？营销上我们肯定也是找了有一些消费者的痛点、兴奋点。消费者觉得这个东西贵，实际易拉罐比塑料袋还便宜。你上淘宝找找看，一斤装的塑料袋也要四五毛钱，我们一斤装的易拉罐也是五六毛钱。当然也有人抬杠说塑料袋能装十斤，我们如果做个装十斤的桶其实也还是比塑料袋便宜。
而且，到明年开始，主流的品牌基本都下战场出更多的罐装米，大家都会同台竞争，像利乐包装的牛奶一样，像瓶装的水一样。最后这就是品牌的竞争。大米行业的竞争最早是产地的竞争，然后到品类的竞争，最后一定上升到品牌的竞争，这才是整个中国农业要干的事。如果干了五六年还只有我们一家做易拉罐包装，那这个产业就死了。
传统企业也开始做罐装鲜米，你们会有压力吗？
姜丰：国内好几家传统企业开始仿我们的产品，甚至仿我的下一代的产品。我们已经注册了专利，未来也可能会起诉他们。
但从另一个角度想，原来只有我们在做，现在一百多个企业都在做，奥瑞、宝钢这些巨头全都下水做这样的设备，我也帮他们卖设备，大家一起卖，到两三年之后，大米只有罐装大米和其他品类的大米，这个事就成了。
换句话说，现在其他老牌企业进来做罐装米，实际是帮你一起教育市场？
姜丰：肯定是的。未来百分之百，他不下场都不行。
下一个阶段要开始打品牌，这个阶段大概什么时候会到来？龙米家的竞争优势又是什么？
姜丰：简单说两点。最主要的我个人觉得还是运气，我们赶上五常大米火爆，又有社会化营销大火，包括今年我们全力研究直播。
另一个是团队，你团队的定位、基因决定了你们能做什么。我们这个团队成立开始就奔着十年去的，从2015年做到2025年，就是要做大而难的事。
我们团队的基因就是供应链。为什么之前没有人做成？比如说，为什么日本没有先做成大米产业？首先还是日本没有供应链，他们产量不足。泰国也如此，他们加工供应链不足。就像我从来不看好牛奶、咖啡国内能做成世界级的品牌，因为供应链并不是在我们手里掐着。但是陶瓷、大米这些品类，未来的机会肯定是中国的。
我们前五年就完全投入在了供应链上，目标是要把中国大米工业化，然后品牌化、品质化。到今年为止，我们已经做到了把大米贴上溯源码。比如说，今年6月份的产品，一扫码，从舌尖到田间，你可以知道这个米的种子在哪里种，哪个农民收的，磨米之后哪天生产的，是通过什么渠道到你的家里，能做到这个程度。
另外，我们开始也开始做成分的可视化，拍了一个小视频，可以告诉你这个米的糖分、支链淀粉、碳水化合物的含量。6月份出的米我们会送一个小盒子，显示出颗数和热量。这些日本品牌早就研究了。我们会把这些都串起来，我们现在能够做到这些事情，也是因为很多国家已经做完了。
冬天和夏天，不同季节的龙米基地
直播三大趋势：正品正货正价+新品首发+企业家下场直播
今年接下来会有哪些计划？
姜丰：一个是做直播，从5月份开始干。我们看好的是未来整个直播行业有几个方向：第一，未来一定是正品、正货、正价；第二，新品首发会是一个趋势；第三，一定是企业家或者创业人下场播，比如雷军卖小米，董明珠卖格力这种，而不是说挂一个网红，抽一个10%，然后价格拉高了卖。
直播能做到企业对个人，播起来比以前的图文更方便。以前食品不能卖，你怎么看它就是食品，别说4K，用100K拍还是食品。但直播不一样，我可以炒、可以煮、可以吃，就差闻不到味道了。服装这个东西可以静态展示，但食品真的太适合做直播了，所以是一个机会。我们今年5月计划做全天在线50万个主播，卖我们的米。我自己现在有100万会员和粉丝，我大概有50%的人除了自己吃，还送礼。
姜丰与美国大地米业总裁
我们这一百万会员是在自营的渠道上吗？
姜丰：我们是这样，目前我们管理的供应链是两个，公众号和小程序，我们自己也用。我们现在自己做一个SaaS体系，也是今年推。另外，今年天猫、京东这些渠道我们也会开始自营。接下来，盒马、永旺，基本主流的商超应该都能看到我们。原来是单一渠道，现在是多渠道
不同的渠道，包括线上像京东自营、城市合伙人、社区团长这些社群渠道，还有其他的线下渠道，龙米各自的占比是多少？
姜丰：我们自己肯定希望全是C端，但创业企业要活下去，所以我们现在四年多，C端大概六成多，B端餐厅、礼品和线下大概四成左右。我们未来的目标可能C端占到七八成，这个确实需要一个过程。我们渠道刚开始。
我们这四五年主要就是做研发，做标准，做上游，做数据。我们先把最难的事情做了，整个中国最难的是农业工业化。我们先种地、研发产品，包括今年我们有大米，还有谷类食品加工产品，我们把这一段做完了，如果上线推广，对我们来说不困难。江小白、小罐茶，在我们产品上基本快消品的影子都能找到。未来我们也会是这套打法。
龙米今年对于市场占有率和营业额各方面有没有设下一些目标？
姜丰：因为疫情有影响，一季度没了。我们上游物流很多东西开不了工，餐厅和消费者都对我们有影响。但我们还好，也不裁员，还招工。我给自己定的目标是，2025年计划是做一个消费过百亿的公司，占整个米或者谷类食品2%到3%的市场份额。这个总目标没变，但今年肯定会有一些影响。今年我们还是按照这个每年逐步提升的目标往上走。
龙米家积极抗疫，第一时间捐献物资到灾区
番外：影响我创业之路的“一次偶然”
乔布斯生前在斯坦福大学演讲时曾说，人生就像是很多点连成线的过程。一些偶然的际遇、选择或发现，竟为我们通向未来的道路埋下了伏笔和种子。
在今后的创创人物志中，我们将邀请每一位被访同学分享自己人生中的“一次偶然”。它可能是一场相遇、一个选择、一次阅读，或一个发现。无论过去还是现在，我们相信，有一些偶然，会成为定义未来的重要时刻。
以下是姜丰的“一次偶然”
以前因为一些业务经常去日本，偶然发现了很有意思的现象。
中国有很多老人去日本购买价格非常昂贵的电饭煲。这些人可能是为了吃更好吃的米饭，或者给小孩更好吃的米饭。但这些人即使购买了价格昂贵的电饭煲，也吃不上一碗好米饭。究其原因就是出在大米上，他们用一万多块的电饭煲去煮两块钱一斤的大米。
我是一个土生土长的东北人，东北土地肥沃、日照充足、一年种一季水稻。我从小就吃着非常优质的大米，已成习惯。
后来因为业务走过很多的国家，品尝过很多国家的美食，最后得出的定论是世界上最好的大米就在中国。但是大家还是会以为国外八十块钱一斤的大米要比我们的好，当时我就觉得中国需要一个被消费者认可的大米品牌，重新树立中国大米在世界上的形象。
这件事关乎国家、关乎家乡、关乎自己。是足以支撑一生的事业。
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