按照惯例，每年的8月到10月，都是各地经销商向格力电器打款预定货物的时间，不过今年河北地区的经销商们却怎么也高兴不起来，因为格力电器正式宣布，将停止向河北经销商供货。消息一出，立刻引发河北经销商的集体恐慌，而格力内部的争斗也进入到公众的视野之中，格力电器正在围剿中试图突围。
一、矛盾爆发
有一句名言：“没有永远的敌人，只有永远的利益”，格力电器内部矛盾集中爆发的症结就在于利益格局的深刻变化。就在前段时间，格力电器河北地区总代理徐自发邀请全省下游分销商一起在石家庄聚餐，这一举动被外界视为是对格力停止向河北地区供货的强力回应，目的自然是稳定军心。
在这次“稳军宴”上，徐自发向下游经销商承诺，将保证他们不仅可以按期拿到货，包括后续的质保维修、厂家返利都会得到保障。不过也是在这场宴席上，徐自发正式宣布要退出格力电器的运营，转而代理飞利浦空调。原来徐自发此次举办宴会的另一个重要原因，就是拉拢那些长期合作的下游主力经销商，将资源从格力手中抢出来。
自从格力电器聚焦线上直销转型开始，全国各地的格力电器经销商都被迫压缩了利润空间，而格力集团董事长董明珠似乎也开始布局与地区经销商切割。早在徐自发之前，山东地区的大经销商段秀峰因忍受不了这种经营模式上的突变，就带着之前的省内经销商们转而代理新兴品牌奥克斯空调，格力电器在山东地区的营收能力几近腰斩。
二、线上突围
近些年来，随着电商平台迅速扩张，电器销售的主战场也开始转向线上，格力集团的营销重心也从传统的经销商*绑捆**模式，逐渐向新零售模式转变，董事长董明珠更是亲自带队到直播间里直播带货。这种自上而下的渠道变革，直接触及了下游经销商的核心利益，曾经在一起奋斗创业的嫡系，如今也变成了竞争对手。
诚然，走线上销售渠道确实是符合消费者的购物习惯，但家用电器这种相对价格较高的行业，线下实体的销售渠道可能仍是主流，毕竟涉及到家庭“大件”，消费者还是倾向于到实体店选购。与经销商分道扬镳，搞销售渠道自主化模式，显然时机未到，这一点从格力电器的销售财报上就有所体现。
2020年，格力电器在空调业务实现营收1179亿元，而其主要竞争对手美的则实现营收1212亿元，这也是格力在连续24年蝉联国内空调业务销售后，首次失去“空调龙头”的宝座。要知道，空调业务几乎是格力电器盈利的核心业务，营收占比超过70%；在其余电器领域，格力电器的存在感一直很低。
三、存量竞争
目前，国内的空调市场竞争十分激烈，总体零售额也从2018年的2010亿元，下降至2021年的1527亿元。随着国内市场饱和度逐步上升，国内空调行业已进入存量竞争时代。2021年，格力集团在空调业务的营收与美的的差距已逾百亿元，再加上飞利浦、奥克斯等品牌入场竞争，格力引以为傲的空调业务恐遭瓜分。
对于格力来说，一直注重打高端牌，把营销手段作为企业发展的重心，显然并不符合现阶段行业发展的特点。虽然强势进军线上新零售，会帮助格力在网络渠道占得先机，但消费者在购买家用电器时，更看重的一定是产品的性价比，价格因素甚至可以成为决定性因素。
近年来，格力电器在广告营销上的力度越来越大，在宣传上也制造了不少的噱头，但总体上却正在与消费者的实际需求相背离。面对空调市场未来多元化的竞争趋势，格力电器的未来似乎充满荆棘，网络线上销售固然是顺应时代发展的产物，但本质上只是一种营销渠道，至少在现阶段无法取代传统经销商的作用。
四、总结
格力电器宣布断供河北地区经销商的话题曾一度冲上热搜，彻底向世人揭开了其销售网络中的尖锐矛盾。在传统经销商与线上新零售之间，显然董明珠选择了后者。在各地大代理商纷纷倒戈选择与格力展开竞争之际，不知道此时的董明珠会作何感想？格力电器凭借新零售模式究竟能走多远，还需要时间来验证。