对于大多数企业来讲，这就不应该成为一个问题。但是，事实上，国际市场的渠道策略也是至关重要，如果选择错了渠道模式，就很可能会折戟沉沙，大败而归。写这篇文章的启发是前几天走访客户时，客户讲到之前有一个合作的中国企业，现在已经甩开了当地的渠道商，撸袖子自己干了。这件事儿，引起了我的思考，今天把这一段时间一些总结汇报一下。
首先，让我们先分析一下直销和代理两种模式各有什么优劣势。
一、 发展当地渠道的优势和劣势。
优势分析。
1.渠道当地化可以减少融入当地当地环境的成本和时间。不同国家，有不同的民族和文化，以及独具特色的法律法规环境，我们中国的企业到了当地就自然会遇到这样那样的问题，把中国那一套搬过来，往往不能行得通。甚至由于文化不差异，还会产生很多方方面面的问题，而选择当地化渠道就可以解决这个问题。
举个例子，就在刚刚发生的，我两个同事在饭后闲聊的话题。到了印尼，当地人说话都是轻声细语的，很少能见到咋咋呼呼的当地人。但是，我们很多国内的人，平时大嗓门习惯了，就会让当地人很难理解，甚至会让他们觉得自己办错了什么事儿，惹你生气呢。如果意识不到这一点，客户都跑远了，你还不知道什么原因呢？
当地化是一个必然的趋势
2.渠道当地化可以减少派驻海外的人员数量。开公司招人是必然的，如果发展当地的渠道，那么相关的销售、基础业务管理、服务等相关人员都可以外包给渠道商，减少自己外派员工数量就是必然的啦。
渠道当地化除了可降低外派人员数量和成本，同时还降低了人员管理的强度。
3.渠道当地化可以降低人工成本。在海外运营一个团队，费用肯定是非常高的，老刘所在的公司年出口销售额大约在100亿人民币左右，统算下来海外团队费用率在5%左右。毋庸置疑，我们这个5%是兼具了规模效益的。同时，据业内对比，我们对海外人员的补贴、工资标准并不是行业最高的。所以讲，如果讲团队当地化，尤其是非欧美日韩这些发达国家的市场，人力成本可以大幅降低。降低50%是没有问题，测算依据就是老刘的团队中补贴比工资还要高就是最直接的依据。
4.渠道当地化可以降低企业的经营风险。不同的国家，会面对不同的文化，不同的行业规则，不同的司法环境，不同的税法体系。举个例子讲，在新加坡，如果按国内那一套，凡事先找关系，投门子，十有八九会很惨。但是在另外有些国家，如果凡事较真，喜欢上诉、投诉，那说不定也会死的很难看。凡此种种，这些都是因为不同的国家、文化、环境、所导致的差异，而把这些统统外包给当地的渠道，这些风险不就是被转化了吗？
比如当地税务找到你，如果新加坡的话，就是接受罚款认真整改就好。在某些国家，可能仅仅这样肯定是不够的，一些关系疏通就十分必要。
5.渠道当地化在遇到市场危机时可有一个缓冲。说到底我们和代理商渠道商是合作关系，当我们双方钱款两清，也就可以责任切割啦。发生了一些市场事故的话，也有当地的渠道商和我们一起处理，不至于引火烧到我们总部。这个缓冲地带有时候就能看出十分必要性来。
6.渠道当地化还可以化解个别国家用户对中国的不信任。其实对于工业品销售来讲，客户对于购买进口的产品，总是对售后服务会有担心。这种不信任是天生的，不是我们怎么宣传和承诺就可以消除的。咱们中国有一句俗话：跑了和尚跑不了庙。我估计其他国家虽然没有这么一句话，但道理应该都差不多少。
渠道当地化，就相当于，外国人到了中国做生意，找一个当地人做保人一样。外乡人到了一个地方，想做一番事业，没有当地人做个帮衬，难度自然会大很多。毕竟强龙不压地头蛇嘛。
劣势分析。
1.公司和渠道的文化认同会出现一定的偏差。文化不同，风俗各异，两个团队的融合自然会出现这样和那样的问题。如果不能对渠道包容，一味要求，闭着眼推广自己企业的那一套，那么很可能会对双方合作造成很大的伤害。如果自己开设分子公司，那么这个问题就可以从根本上得以避免。
店大欺客，客大欺店，这种厂家和渠道商的博弈，到了国外还是仍然会存在，但是这个分歧是在利益上的，不是文化认同上的。两者又本质的不同。
2.增加业务成本，不利于业务的经济效益。看起来这有一定的道理，因为发展渠道商，渠道商是一定要赚钱的，渠道赚的这部分钱就是我们原来的利润，让渠道赚钱走了，我们自己的经济效益就降低了。
但是：
农业社会，一家一户自给自足，但终究也是小国寡民而已。
工业化社会，却是依靠“国家-行业-企业-部室/车间-岗位”，一套非常完整的分工体系来完成的工业化。没有分工，就不会有我们的现代化社会。对于我们企业也是这样的一个道理，渠道社会化，就是一个业务分工的过程和结果。
3.当地员工素质普遍比国内差,大部分当地员工的工作效率要低于国内。工人效率是中国独有的竞争力，无论对欧美，还是南亚非洲，无不如此。尤其是中国实行普遍义务教育以来，中国的工人素质，说是“冠绝全球”一点也不夸张。
所以，业务发展初期，要依靠中国国内的员工开发市场。等市场成熟之后，再逐步提高当地员工的比例。这样才可以避免当地员工素质较低给我业务发展带来的弊端。
二、 自己开拓市场，建立独立子公司的优势和劣势。
本部分略，建议参考上一部分反义理解即可。
三、 总结
老刘自己的观点，对于一个要国际化发展的企业，渠道当地化建设，是十分必要的。哪怕确实就是自营好处更多，那么也一定要推广员工当地化，管理当地化。外来的和尚往往念不好经书，也就是这个道理。
在我们中国市场上，何尝见过一个全是老外在经验的国际化大企业呢？业务国际化，就是渠道国际化、管理国际化、业务架构国际化的文化包容融合过程。绝不是企业管理触角向海外的延生就可以解决的。
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作者简介：
20年司龄勋章获得者，先后负责：应用配套，市场研究，市场管理，国内驻外，售后服务，后市场，海外驻外。 喜欢思考与总结，希望能给你一些参考。