现在朋友圈、微信群里每天看到的都是发布招商信息，招省总、地总、招县总，感觉控销招商的厂家越来越多了。
近期也跟一些企业交流过，大家普遍感到招商不好招了。
那么，招商到底好不好招呢？
笔者认为，招商即好招，也不好招。
说好招，你总是会看到有招商成功的企业。
说不好招，是你总是会遇到这样的情况，企业认为自己的产品好，是大品类，有市场潜力，可是现实却是招商效果不理想，招商人员反映代理商说我们的产品价格高，说我们的产品没品牌，所以代理商不愿意代理我们的产品。
那么，到底是不是我们的产品价格高呢？
如果把产品的价格降下来，代理商就会代理了吗？我们看到很多企业的产品价格空间都很大，但是，代理商仍然是不喜欢。
说我们没品牌，难道市场上这些招商成功的企业都是知名品牌企业吗？还是非品牌的企业多嘛！现在你能看到的招商成功的企业，还真没有几家是品牌企业。
做销售就要了解客户，研究客户，了解客户喜欢与什么样的企业合作，这样我们才能根据客户的要求来设计我们的产品，设计我们的模式，从而吸引代理商与我们合作。
笔者认为，做控销的代理商喜欢与“四有”企业合作：
1、产品有特色。
笔者在《为什么普药控销玩不动了？原来是因为它！》中曾经指出，控销模式现在已经进入特色产品时代，如果你还在拿普药产品招商，你觉得会有戏吗？
为什么特色产品这么重要？
代理商代理你的产品是要进终端的，而终端怎么样？终端现在也是竞争激烈，所以，终端为了提高自己的竞争力，也是非常希望能够有与对面的其他药店有差异，有不同，希望能够做到我有，你没有。
而特色产品正好能够满足终端的这个需求。
终端喜欢的，代理商就喜欢，所以，有差异化的特色产品是代理商需要的。
有些企业也会拿独家产品来招商，可是效果却不好，为什么？
因为，独家产品未必就是特色产品。
特色是需要挖掘、需要提炼、需要打造的。
笔者认为，对于大部分独家产品来说，没有没有特色的产品，只有没有找到特色的产品。
特色产品的特色主要体现在两个方面：
（1）特色体现在差异化的卖点上。
特色产品就是要有差异化的卖点，别人是“治疗咳喘痰专家”，你是“治疗咳喘痰首选”，你觉得你的产品与别人有什么差异吗？
差异化的卖点才能吸引终端，要知道终端现在接触的厂家多，接触的产品多，没有特色，没有差异化，根本难以引起终端的注意。
差异化的卖点才能便于店员记忆。现在做店员也不容易，各个厂家都在给店员做产品培训，都在讲自己的产品，这么多厂家，这么多产品，店员也记不住，只有有差异化、与众不同的产品卖点，才能给店员留下印象。如果店员都记不住你的产品，还怎么指望他来推荐你的产品呢？
（2）特色体现在与众不同的包装上。
产品的载体是包装。
代理商要代理产品，最直观的感受就是包装。如果你的包装能够让代理商感觉好，就可以为说服代理商加分。如果一上来，代理商看到你的包装很差，可能代理的想法都没有了。
那么，什么是好的包装呢？
笔者认为，有一个很好的辨别方法，就是把你的产品包装放到终端一堆产品中，看你的产品能不能“跳出来”，能够“跳出来”就是好包装。
2、价格有空间。
价格有空间才能够进行市场操作，价格有空间才能够搞各种促销推广活动，价格有空间才能赚到钱。
不赚钱，没人愿意干！
所以，特色产品要有合理的价格体系，让营销的各环节都有合理的利润分配。
销售是利润驱动，控销也不例外，利润还是最大的驱动力。
当然，定价是一门科学，不但要考虑成本，还要考虑市场、考虑竞品、考虑消费者的心理价位。
3、市场有样板
榜样的力量是无穷的！
样板市场的意义在于能够让代理商亲眼目睹你的产品是可以做起来的。
人都是愿意相信自己能够亲自接触的事物。
因此，样板市场对代理商来说就是一个最好的证明，证明你的产品可以大卖。
所以，成功的厂家都会打造样板市场，一方面可以摸索经验，总结打法，另一方面可以让代理商参观访问，让代理商能够亲身感触到。
4、营销有支撑
作为招商企业来说，大家都知道代理商代理我们的产品是为了赚钱。但是，对于好的代理商来说，他们就不仅仅是想要赚钱，他们还想要长期赚钱，所以，这样的代理商更希望找到能够长期合作的厂家。
那什么样的厂家才是代理商心目中可以长期合作的厂家呢？
除了产品外，代理商们提到的最多的就是要有体系支撑。
当然，代理商所说的体系支撑更多的是指压货方案，原先是以奖品娱乐为主的各种会议压货方案，现在则是指以各种绿色疗法为主的会议压货方案。
压货方案仅仅是营销支撑中的一部分。
除了压货方案外，营销支撑还应该包括市场开发方案、终端促销方案、学术营销方案等一系列方案。
来源：《董继业控销论坛》
