虽然叶国富之前有过多年经营“哎呀呀”的经验，但名创优品如今的成功，仍然需要经历从0到1的过程。

名创优品的首家门店开倒闭了，之后的前20家门店都在探索和试错，其实就是在和各种苛刻的细节做“斗争”。

因为叶国富知道：

第一家门店是怎么开起来的

企业从0到1的阶段，困难颇多，阵亡率也很高。

我们现在回过头去看，可以非常客观地说：

名创优品当初选定的具有高颜值的日本设计风格和高性价比属性的日用小百货，这个大方向并没有错。

但是仅仅大方向对了，并不意味着一切都会一帆风顺。

名创优品的第一家门店开在广州花都，怎么看都是好位置。

既有密集人流，又有肯德基、麦当劳等大牌背书，团队当时都特别看好这家店。

但是，它实际上就是不赚钱，原因在前面的章节中已经讲过：

• 城郊市民觉得这家店装修太性冷淡风了，不愿意进去；
• 而进去的消费者又觉得太便宜了，担心是假货，不敢买。

再加上品类结构不合适、店面面积太大等问题，造成了该店一直经营不起来，最后被迫关店。

第1家店只是名创优品前期试错的一个缩影。

事实上，从第1家店到第20家店，名创优品一直在摸索和试错，不断尝试各种点位、面积、品类结构，慢慢才找到坪效最优的方案。

就拿价格带a测试来说：

• 原来的价格带是39元；
• 而经过测试优化，现在已经上升到49元了。

所以说，最小可行产品（MVP）测试必须要经过实践验证。企业不能光说，还得做，正所谓“想都是问题，做才有答案”。

同时，再好的方向，都需要进行市场验证，一旦经过市场验证，可能得出来的模式和你想象的并不一样，很多时候，所有的假设都可能是错的。

名创优品现在的模式并不是设计出来的，而是实践出来的。

为什么要延长MVP测试期

为了验证名创优品最初的商业模式，叶国富又追投了几亿元，这不是一个小数目。

为什么要这么做呢？

我们还原当时的现场来看看，叶国富对这个“赛道”特别笃定，他觉得：

• 既然三四线城市不行，那就去试试一二线城市；
• 既然城郊不行，那就去试试市中心。

当然，选址市中心也意味着成本会有相应的增加，而且名创优品还得同时拿下好几个门店的位置才有谈判优势。

所以，最初在名创优品还没有显山露水的时候，叶国富一口气拿下了广州近100 家门店的位置，投入2亿元资金。

我当时问叶国富：

“怎么敢这么干？”

叶国富说：

“就是要all in。你只要相信这条路没错，产品等细节都可以逐渐完善。”

话说回来，如果你决定把店开到核心商业中心：

• 就必须一下子全覆盖，一个市场打穿，实现饱和式攻击；
• 就算竞争对手看到了，想模仿也模仿不了，因为没位置了。

从扩张的节奏来看，这个过程前期快不得，后期慢不得。

MVP测试也可以慢慢做，比如：

• 烘焙品牌“许个愿吧”，2017 年仅开了两家店;
• 十英尺早餐，2017 年也只开了一家店。

可是一旦你想复制了，就要迅速复制，迅速行动。

名创优品克服了，哪些意想不到的困难

很多企业在测试期都会遇到各种各样的问题。其中，高管没信心了，纷纷退股或离职，这是企业初创期最大的困难。

名创优品也遇到过这个问题，名创优品在开了10家店都失败后，企业内部除了创始人之外，其他的联合创始人、合伙人、高管都纷纷动摇，连核心高管团队都看不到希望了。

这对创始人而言是个巨大的难关。

如同前面提到的，这个时候叶国富对“赛道”特别笃定。

一般来说，不是所有的企业家都会有足够的定力的，但是只有特别有定力的人，才能做到“定能生慧”。

当然，不是所有的创业者都有那么坚定的信心，不是所有的创业者都能笃定地做好创业这件事。

叶国富认为，只要能稳定住人心，其余的都只是战术问题。比如：

• 怎么选址；
• 怎么运营店铺；
• 怎么设计和选品。

这些都是可以通过努力和提升专业度来做到的。

就像疯蜜（我的另一个项目）一样，2014年年底就开始了，但我们一直找不到方向，高管流失率很高，大家都没有信心。

没信心和没希望是最让人感到恐怖的事情。

不过好在2016 年年底，疯蜜终于找到了正确的方向。

目前，我们致力于把疯蜜打造成为女性财商学院，其能够为用户提供的价值是：

• 提高你的财商，教你学会“钱生钱”；
• 以小额股权投资的方式帮你赚钱，并且确保年化 20% 的回报。

名创优品也一样，通过不断尝试和调整，最终走出了自己的道路。

测试期负责人，主要关注什么经营指标

一般来说，老板在测试期会关注现金流、利润、客单价，以及哪个货品好卖，这是传统企业的思维。

但是，就名创优品而言，它最关注的却是顾客表情指数。

顾客表情指数指的是，当顾客看到某个产品时，会不会突然提高声调，很兴奋，还会向朋友分享：

“哎呀你看，这个好漂亮！”

顾客超预期的兴奋就是名创优品追求的“顾客表情指数”。

一般情况下，对于大部分零售企业来说，只要有好的位置，把基本功做好了，进店率、客单价等指标自然就上来了。

但是，能做到让顾客有超预期的表情指数，这是了不得的事情。

很多零售品牌之所以做得不温不火，就是因为没有关注顾客表情指数。

如果你没有令顾客有超预期的兴奋，就意味着顾客随时可能会抛弃你。比如说：

“这家店的衣服好不好看啊？”

“还行吧。”

“这款手机怎么样？”

“哦，功能挺全的。”

如果顾客的表情仅此而已，没有惊喜，那就意味着你的产品没有超出顾客的期望值。

叶国富一直强调要注意顾客表情指数，要让他们“哇”的一声尖叫起来。

每一款好产品都是顾客表情指数的载体，而购物的空间感、便利性、价格等因素，都会影响顾客表情指数。

所以在测试期：

你要实时关注你的顾客，一刻也不能停。

我是张桓，你认为怎样才能激起顾客的购物欲望？

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