下方这份数据表格是我们模拟了一个客户的真实数据所作出来的，通过它，我们来进行库存数据分析的讲解。
该表从“销售毛利”、“销售毛利占比”、“销售金额”、“销售金额占比”、“销售毛利率”、“成本金额”、“月动销率”、“库存周转”、“库存成本金额”、“库存金额占比”等几大内容上，对奶粉、童装童鞋、辅食、棉品、洗护、喂养用品、玩具乐器、妈妈用品、车床大件等等大品类下的各个品牌进行数据统计。其中，品类的占比是指全店占比，而品牌的占比是指该品类下的占比。
“月动销率”是指过去一个月的销量除以统计节点的库存，得到的数据即代表理论上该产品够卖多长时间。譬如“康多蜜儿”的奶粉，月动销率67.91%，意味着每个月可以把它库存的67.91%卖掉。同样道理，下一行的“纽贝滋”动销率为24.02%，则代表如果不继续进货，它的库存够卖四个月。
再来看库存周转天数，之前我们说过，母婴行业的库存周转非常差，甚至高达两百多天。而我们从表格上看到，奶粉整个品类的周转天数为87天，属于一个良性的周转周期，然而架不住其他品类的拖后腿——棉品354天，洗护类241天……
接下来，我们来通过这些数据，来做一些分析。
①投资的效率：
首先，“康多蜜儿”这个牌子，库存金额占比2.05%，而利润占比19.42%，从这两项数据，我们可以看出，投资回报的角度来说，该品牌对门店的贡献是非常大的——占用的库存资金少，而创造的利润却是数倍。以同样的方式，我们就能发现：哪些牌子，在你的门店里头，占用了大额的资金却没创造出好的利润。
很多老板看一个牌子好不好，贡献大不大，光看“销售毛利”还是片面了些，而应该结合该牌子的投入成本。当然这其中还包含各式各样的影响因素，有的老板认为某种牌子只是铺货的，完全不需要占用到资金成本。但是，一个牌子只要进入门店，它必然占用或消耗着你的空间，你的导购资源、你的管理成本，从这些角度来说，任何一个品牌进入门店的成本其实都是相近的。所以，借助这张表格，我们就能从中发现，门店里哪些品牌是需要我们进一步整改的。
②流动性：
来看“妈妈用品”，毛利率很高，是44.66%，但“月动销率”只有8.22%，意味着它需要一年才能把库存卖完。这就是库存流动性的概念，也是当前对母婴门店影响最大的一项要素，甚至有时候比刚刚说的“投资的效率”影响更大。拿“妈妈用品”来说，它的库存投入是10万，而低的动销率决定了理论上它需要一年才能把货卖完，这一年期间还要计算库存空间的占用、人力管理成本的消耗，因此，毛利再高也被消耗的所剩无几，经营上的现金流更是受到极大的困扰。所以你说，在母婴零售行业，是毛利重要还是现金流重要？
我建议大家建立的认知是：投资效率＞流动性＞利润贡献。
用数据来举例，就是「30%毛利，一个月能卖完的品牌」要优于「80%毛利，但要四个月才能卖完的品牌」，所以投资效率要大于流动性。而「10万库存，1%毛利，一个月就能卖完的品牌」要优于「10万库存，80%毛利，但要10个月才能卖完」，因为从流动性上它是要优于利润贡献的。要知道，经营零售门店的老板从来挣的都不是利润，而是现金流。我们更应该看重经营一段时间下来，扣除你的店租、货款、人工，你手上还剩多少资金是可以动用的、并可以用来扩大你的经营规模的。
三项对比中，利润贡献是排最后的，但不代表说利润就不重要。你不能为了保障资金流动性来亏本做生意，不能透支你的库存。所以三者皆为重点。
在建立了观点之后，我们做数据分析的目的还是要解决问题。让我们回到表格，来谈几个大的问题。
①是不是要缩减库存？
我们看到，表格呈现的门店库存周转周期是146天。那么，理论上是指未来五个月不进货都有货卖，那么，你真的五个月都不需要进货吗？实际上，任何品类的补货周期不会超过一个月。所以，库存缩减是必然的。
那么，从哪方面缩减起呢？我们看棉品的周转天数354天，那就从它来分析：
从“棉品”类目下，我们发现，“心适贝贝”这个牌子的周转率是582天，严重拉低了整体平均数！这个时候，我们是不是又能确定一件事——该整一整“心适贝贝”这个牌子的积压库存了，清仓、换购、各种促销手段一起上。
也有人会提出反对意见，“心适贝贝”这个牌子不错，新品卖的很好，只是因为过去进的积压库存影响了数据。没关系，把“心适贝贝”类目下的产品再一一做分析，看是哪些拖了后腿，再以它们作为切入点。
所以，要从流转性上进行整改，我们先分类，分类完分品牌，分了品牌之后分产品，一步一步分解下来找到周转率最低的产品，进行清仓、进行促销。
②如何提高库存效率？
在这张表里我们用了一个简单的方法，即用库存金额占比减去销售毛利占比，得出的负数越大说明库存效率越高，而正值则代表不好，于是，我们从正值的项目入手，首先，考虑库存先缩减，跟供应商洽谈，减少压货；再者做一些促销活动，买四送一，促进销量。
③如何提高毛利？
那这个问题就相对简单些，对于毛利低的产品，我们就该挑出来跟供应商谈，要求返点、要求订下任务，然后适当降低该品类的销售比重、库存比例，从而往高毛利的产品上引导。
我们这期的主要内容，就是引导大家通过数据将库存问题找出来。其实，更多的时候需要大家灵活地来思考这些问题。譬如上述建议大家建立的认知是：投资效率＞流动性＞利润贡献。但是在现实中，我们更多应该结合实际情况来考虑，每一个企业都有不同的情况和不同的阶段。比如一个新成立的公司，他迫切需要的是销量而不是投资效率；而有的企业库存积压厉害，迫切需要的是流动性。不论是哪一种，你都应该有能力将自己的问题分析出来，再匹配上对应的解决手段。
同样的，今天一直沿用的表格，相对复杂，涉及的数据也多。普通母婴门店做不到这么精细怎么办？依然还是那句话，我们要先实现从“0”到“1”的迈出——投资效率，就是用库存金额占比减去利润占比；流动性，就是这个月的销售除以你的库存。总结若干项主要的数据，甚至也不需要划分那么细致的品类，先把概念建立起来，就可以从中找寻你最迫切需要解决的问题并落实到实际操作中去。所以，思维的建立有时候远比精度的建立更重要。
