随着新零售浪潮的推进，盒马成为行业典范，实现了快速复制与扩张。在旅*行游**业中，这一趋势同样明显，OTA（在线旅游代理）正引领着行业的变革。早在2015年，部分OTA已经前瞻性地开启了线下门店的布局，打破了传统旅*行游**业的常规思维。
今年以来，国内旅游市场迎来了整体复苏。2023年一季度，国内旅游人次已恢复至2019年同期的68.4%，旅游收入也达到了2019年同期的97.7%。根据同程平台1-5月的数据，一季度全国旅行社国内游接待人次近2.5亿。在市场整体向好的大环境下，OTA和传统旅企在线上线下的竞争也将更加激烈。然而，线上和线下市场既需要相互打通，又需要保持一定的独立.
在加盟模式下，OTA会将自己的产品、系统、供应链等资源开放给加盟商，让门店按照一定的标准服务客户。同时，OTA还会在线上给予门店流量支持，通过页面提示等方式帮助门店吸引更多客户。通常，平台会收取一定的保证金和系统使用费，并为门店设定一定的业绩指标。
概念图
以某个品牌加盟店为例，加盟商需要支付10万元的保证金和每年2万元的系统使用费。签约周期为3年，平台给予门店0.8%的激励额。假设签约额为1000万元，第一年完成指标任务后，门店将获得8万元的激励政策。如果三年都完成任务，门店将获得总额24万元的激励金。如果签约额为600万元，并且能够完成签约额，那么回本周期大约在半年左右。
实际上，大多数加盟商自身就已有一定的客源积累。加入同程后，他们可以利用的品牌、产品、客服等资源来更好地服务这些客户。
随着定制团需求的增加，对供应链也提出了新的要求。门店在收到客户需求后，会在产品库中进行筛选，并与有服务能力的供应商和产品经理进行沟通，最后向客户报价。在这个过程中，如何保证产品库的质量和数量，以及如何筛选出优质的、符合客户需求的供应商都是门店需要解决的问题。
2023年6月16日，XX旅行在北京隆重发布“国民旅游新势力”战略，宣布正式进军线下旅游市场，启动大规模的门店加盟计划。这一计划旨在构建线上线下一体化的旅游服务生态，更好地迎合现代游客的多元化需求。
XX旅行的加盟计划正在全国范围内迅速展开，首批门店已在上海、江苏、浙江等地成功落地。同时，该公司在京津、华南、广深、成渝等重要市场也在紧锣密鼓地筹备中，预计年底前将开出超过1000家加盟店。
一家携程的线下门店静静矗立，成为这个区域的新地标。店内，一位长者正在仔细比对各种旅游线路和价格，这是线下门店为游客提供的独特体验之一。
近年来，随着商业模式的不断演变，线下门店与线上渠道的融合已成为行业发展的必然趋势。在旅游领域，曾经以线下为主的传统旅行社正面临着OTA的挑战与机遇。
作为OTA行业的领头羊，携程在探索线下门店的道路上一直走在前列。他们借鉴了旅游百事通的成功模式，开始了自己的门店扩张之路。与此同时，同程、途牛、驴妈妈等OTA品牌也纷纷加入这场线下布局的竞赛。
除了OTA品牌，其他势力也在积极布局线下市场。例如，腾邦国际通过投资和并购的方式，迅速在全国范围内建立起超过3000家门店；众信旅游则通过收购和直营的方式，在华东等地实现了门店的快速扩张。
线下实际点
与传统旅行社相比，这些新兴门店力量的扩张速度令人瞩目。他们不仅数量庞大，而且分布广泛，覆盖了全国各大城市和旅游热门地区。
携程方面公布的数据显示，其线下门店与线上客户的重叠度相对较低，仅为10%至20%。这意味着线下门店为携程带来了大量新的客户群体，进一步拓宽了公司的市场份额。
携程方面表示，未来将继续推进门店向三四线城市甚至县级城市的下沉策略。同时，随着门店的运营逐渐成熟，用户群体也在发生变化。去年门店开业时主要吸引的是老年客户群体，但如今青年和中年人的比重正在逐渐上升。
旅*行游**业与服装、日化、3C等高度标准化的产品领域相比，其非标品特性更为突出。旅游度假涉及碎片化、个性化的需求，因此线下咨询服务在旅*行游**业中扮演着举足轻重的角色。随着支付、手机等技术的不断发展与成熟，线上与线下的界限逐渐模糊。消费者在选择旅游产品和服务时，不再局限于线上或线下的单一渠道，而是根据自己的需求和时间灵活选择。
在一个OTA线下店的体验中，店员根据消费者的偏好和时间安排，为他们提供了目的地和产品推荐。这种个性化服务是线上咨询时难以获得的。店员还经常通过添加微信好友等方式，将旅行产品的详细信息发送给消费者，进一步提升了客户体验。
经过20多年的发展，传统旅游门店面临着诸多挑战。一些早期入行的旅行社从业者表示，随着价格战的加剧和成本的上涨，线下旅行社的利润空间逐渐缩小。而OTA等新力量、新模式的进入，为传统线下旅游注入了新的活力。
线下旅游门店作为旅游资源与消费者之间的桥梁，其核心竞争力在于产品和服务。传统旅行社通常受限于有限的上游供应商资源，而OTA则通过线上平台和线下门店的结合，为消费者提供更为丰富和多样的旅游产品选择。同时，线下门店还能够为消费者提供更加贴心和专业的服务体验，满足他们对旅游度假的个性化需求。
“尽管线下门店曾一度面临衰退”，上述业内人士坦言，但随着OTA等新势力、新模式的崛起，它们为传统线下旅游业注入了新的活力。
线下旅游门店在整个旅游生态中，犹如桥梁般连接着旅游资源和消费者。它的一端是丰富的产品，另一端则是优质的服务，这两大支柱共同构成了其核心竞争力。
在产品层面，传统线下旅行社往往受限于有限的上游供应商，多数为地方性，因此其提供的旅游产品相对有限且具有一定的局限性。目前，除了众信、凯撒等少数大型门店外，这几乎是大多数线下门店的共同现状。
与此同时，传统旅行社的产品供应主要以跟团游为主，占比高达90%。相比之下，OTA凭借其丰富的产品库存，能够满足用户更加多样化、个性化的需求。
自由行产品主要在线上销售，但线下用户同样有这方面的需求。然而，由于缺乏系统的支持，传统旅行社往往难以涉足这一领域，这无疑是他们的一大痛点。
与此相反，OTA不仅提供酒店、机票、门票等基础服务，还涵盖了当地玩乐、火车票、体育赛事等多元化产品。，“例如，年轻人对老年团的热爱，以及‘特种兵式旅游’的兴起，都与传统旅游团的诉求高度契合。”
线下门店的另一大机会在于定制游。受疫情影响，居民的度假消费偏好发生了显著变化。同程数据显示，自2023年年初以来，包含小团定制产品在内的目的地参团产品需求占比达到了阶段性的高峰。同时，整体跟团游的比例与2022年同期相比也有显著回升。
对于线下门店而言，定制游带来了更高的毛利率，从而为其创造了更大的利润空间。同程旅行度假事业群渠道业务部总经理吴迪透露，疫情前，各家门店为了争夺市场份额，毛利率水平一度低于6%。但今年上半年行业恢复后，门店国内跟团游的毛利率已提升至10%-15%，这对于加盟商和公司来说都是一个积极的信号。然而，随着更多供应商和加盟商的进入，市场竞争逐渐加剧，部分门店已开始降低价格以吸引客户，导致综合毛利率低于10%。
在定制游领域，由于每个客户的需求和预算都有所不同，因此价格上难以进行直接比较。尽管现在很多供应商正在尝试将定制团标准化，但一旦人数和酒店发生变化，价格也会发生较大波动。这也正是度假产品相对复杂、需要大量销售和专业人工介入的原因。
尽管定制游具有复杂性，但这也正是线下门店展现其综合服务优势的机会。通过深入了解客户需求，门店可以更加灵活、高效、有针对性地为客户提供定制产品。
对于旅行供应商来说，定制团的毛利率通常可以达到10%以上。他们认为，在中国市场，定制化是未来趋势。“虽然传统的跟团游市场份额足够大，但我们仍然希望通过小包团、定制团等方式来提高毛利空间。”一位业内人士表示。
尽管在线度假市场规模已经达到了万亿级别，但对于OTA平台来说，线下市场仍然具有巨大的增长潜力。
那么，如何打通线上线下业务呢？
对于OTA来说，他们希望门店能够成为未来线下的流量入口，从而拓展更多的客源市场。同时，线下门店也需要对产品线和服务线进行补充。
是我们投资少，好项目。