当时我妈跟我说“这100多万投进去风险太大”，我说：“别怕，大不了回到10年前！”

结果我就真回10年前了。

英姐82年生人，今年37岁。2002年卖套装门起家，2013年代理高端卫浴栽了跟头，目前休养生息，恢复元气，在中高端木门店做了销售。

1.什么原因进了木门行业

“我家最早开的小饭店，中专上完17岁，就在饭店帮我妈招呼客人，你也知道饭店杂活儿多，小饭馆的客人素质高的几乎碰不到。”

“我这人要强，脾气冲，卖家常菜能挣多少钱，每天还碎碎叨叨从早忙到晚。饭店人杂，擦摸桌子的时候就听着建材卖门锁、卖木门挺挣钱，考虑了几天，就和我妈说你是雇人还是叫姐姐帮忙，反正我是不干了。”

“甩开小饭馆我就进了建材市场的五金锁具店，老板说一个月工资260。主要抱着学习的心态，我也比较勤快，毕竟在饭店招呼过，啥人也能接待。中间认识我老公，他们家都是做建材的。”

“我在锁具五金店干了不到三年，每天也和套装门老板打交道，这些人精神状态不错，人的喜悦是藏不住的，我感觉套装门正是猛劲发展的时候。回家和我老公商量，2002年代理了北京一个牌子，开始自己单干。”

“一开始我老公自己看店，建材市场有些人心术不正，大白天就拉着他要喝酒，我老公面子薄就跟着出去。问题是下班放松你能喝酒聊天，白天做生意就不能出去混，顾客进门老板一身酒气，谁想买你东西呢。”

“有一次狐朋*友狗**又过来拉着喝酒，我直接拿斧子劈了扇门，冲着我老公说‘不好好做生意要门也没用’，其实是杀鸡儆猴。那之后都老实了，我正式在店里经营，沟通顾客，我老公和工人安装送货。木门做了10年，也算有了家底。”

“2013年，建材市场扩大装修，我们就跟着停业两个月。订好了新的店面，一家人一边旅游一边考察市场。先去内蒙，鄂尔多斯那时候真是鬼城，满大街路虎，加不起油。从内蒙出来，又去了上海，上海正开卫浴展览会，这一下开了眼了。高端品牌太多，科勒、TOTO都不算什么，一个一个洁白反光的马桶，在我眼里全是哗哗哗的钱。”

“当时市里大*迁拆**，建材最赚钱的时候，红星美凯龙刚刚进来，我想着索性卖高端，肯定没问题。有个朋友死乞白咧非要合伙，最后算上红星30万房租、装修费、代理费、进货费总共300万，我们出了4成。”

“当时我妈跟我说‘这100多万投进去风险太大’，我说：‘别怕，大不了回到10年前’，

结果我就真回10年前了。”

“代理回来就赶上‘打老虎，捉苍蝇’，老顾客不是不捧场，人家真的买不起；有钱人不敢露风头，怕被抓典型。坚持了一年半赶快撤吧，原来代理的木门品牌，人家看你不行，第二年就代理给别人了。”

“之后就缓不过来了，我老公现在在装修公司负责采购，总得做点事吧。我是被老同行拉到他的木门店，当个销售，不用那么心累。”

“现在当了5年销售了，学习观望中，再等三五年，时机合适了，自己出来干！”

2.销售木门每天工作有哪些

“在门口迎顾客，看看顾客是新顾客老顾客，是从别人家转过来的，还是直接进的我家。”“进店后了解客户信息，问装修流程判断进度、问给谁装修、风格喜好、判断经济能力、介绍款式、确定意向；”

“意向明确后交200押金上门测量，一般老板或者工人过去，忙的时候我亲自去；”

“签订合同，核算价格，确定款式颜色五金，最好全款；”

“安排厂家；通知上门安装。”

“其实我们就是厂家、老板、顾客、工人之间的中介；”

“其他的，发微信宣传品牌，搞活动布置会场，全国联动直播炒气氛；维护客户关系。”

3.学习提高

“厂家销售培训学习；和孩子去图书馆看书，学习营销技巧；”

“销售都有个人风格，不可能一个模子刻出来，谈单讲究急缓节奏。我这个人性子急，和顾客介绍的多了，感觉就说不动了，毕竟一样的介绍我们都说了10年了，不过也些顾客也挺喜欢直脾气；”

“多在实践中反思，和同行学习；不过这个看个人目标，我还想做老板，做事更尽心一点，有的就是单纯坐班，人家就想早早下班，一个月差不多就行了。”

4.和老板，同行关系

“和老板怎么说呢，我们之前也是朋友，相互了解。碰到好老板不容易，碰到好销售也不容易，他帮我稳定过渡一下，我呢，工作直接就能上手。这么大的岁数，还用别人看着？也是做过买卖的人，卖得不好，让别人小瞧！”

“整个卖场，一栋楼有联盟性质，一楼瓷砖，二楼卫浴，三楼全屋定制，四楼木门，五楼吊顶硅藻泥贝壳粉墙纸。几个性格相投的老板，组合几个品牌搞些活动。一起安排负责带客的销售，顾客一进卖场可能不知道进哪家店，门口有个带客的问问人家买什么，买木门就直接带到我们店里。我们店里看完，再带到别的联盟店，看个卫浴、吊顶什么的。带客的小姑娘也行，老大妈也无所谓，和蔼可亲最重要。”

“同一层卖木门的三四年前关系不错，玩得好的晚上一起吃饭夜宵。这两年生意不行，有的撤了摊子，有的恶性竞争，关系好的不多了。”

5.顾客关系

“做销售也算阅人无数，顾客肯定是有钱痛快的最好！”

“普通麻烦的就是不停的换花色、换款式，这种顾客我们都是下单三天后才通知厂家制作，这些还可以理解，毕竟有的顾客10年不装修，拿不定主意；”

“有的中午一吃饭就过来了，或者快要下班过来了，还有下班后以为我们24小时服务的，几点咨询的也有，还非要视频。这种也能理解，顾客白天上班太忙，消闲了才能处理装修的事。我妹妹在复印店打工，没有提成，下班来的顾客，她都要偷偷加钱。”

“最恶劣的，颐指气使作上帝的；为了得到尺寸，让我们测量，最后退定金的；还有故意挑毛病，1毫米磕碰不能有，免费美容也不行，就是不付余款的。”

“大部分顾客都还行，各行各业，多个朋友多条路；人都是有磁场的，能吸引和你相同的人。”

“顾客搞价我们有一部分放价的权限，再往下找老板。”

6.当地木门品牌分析

“整个市场高端的实木门不多，中端实木复合卖的最好，占70%，低端也不算多。”

“高端实木门系列品牌产品以定制为主，有手工雕花和高档烤漆等工艺，一般市场零售价每套在 4500 元以上甚至更高；市场流通最好的实木复合门，每套大约2000—4000 元之间；中低端木门产品每套的价格一般在 1000—2000 元之间；低端模压门每套的价格一般在 400—1000 元之间。”

“一个品牌高端向中低端的好做，中低端向高端发展很难。四川一个品牌一直主打中端，厂家这两年想往中高端发展，但是他们家的门2000以上卖不动。”

“咱们这边还是东北门最多，其次北京门、山东门。木门有地域限制，广州、浙江的过来运费太贵，人家那面潮湿，咱们这边干燥，万一变形开裂，售后给自己找麻烦。冠牛是个广东好牌子吧，咱们这都换了四个代理商了。”

“有些品牌其实厂家一般，不算超级工厂，但是当地代理商会营销，店面横着铺开，会打品牌，人气特别好。”

“现在木门款式设计抄袭太严重，花样每家都有，芯材和工艺一般人看不见，也看不懂。”

“木门行业趋势就是全屋定制也要下手，整装的橱柜、木门、衣柜一家做的风格肯定统一。对于品牌木门企业，工厂、实体店、安装售后几个环节比较完善，兼顾全屋定制不是难事。就算自己生产有问题，找中等全屋定制贴牌合作就可以了。”

“我们店刚上全屋定制，我也是赶鸭子上架，就怕算错面积。”

7.自己家怎么装的

“装修找的卖场朋友，大部分还行。买砖的时候拐了个弯，选的朋友的朋友，我是疑人不用，用人不疑，买的时候也没计较价格，直接就给钱了。过了一年看见发票，算了一下，一块砖就比标价便宜了五块钱，和普通顾客买也差不多。”

“有时候好像把建材内部看透了，但是还感觉隔行如隔山，我们没文化也没时间研究，楼上贝壳粉、硅藻泥、壁布哪个好我也说不上，和销售关系好就感觉产品好。”

“至于电器，我到海尔看洗衣机都一个样，只能靠朋友，也许人家坑的就是我。建材人整体还好吧，一辈子也就自己装修两三套房，自己稍微懂点被坑机会不多；卖衣服的小姑娘才是把工资都返回在商业街了。

8.重新选择职业想做什么

“要不安稳朝九晚五享受生活，不用奋斗；要不自己当老板，拼个痛快！”

“现在9点上班6点下班，中午我妈送饭，不能回去，万一有顾客进来。一个月有业绩要求，有顾客就介绍产品，争取下单。没顾客就等着召唤，厂家、老板、顾客、工人沟通联系。晚上回去还有客户想看样品图片的，接着微信。”

“一个月休息三天，还是星期一二顾客最少的时候。没时间陪孩子出去玩，星期一去个图书馆博物馆，人家又闭馆了。过年能休个10天，今年打算去成都，带孩子玩一玩。”

“所以操这个心，不当老板不值当。”

“以后不管做什么，必须有文化，有学习能力。我吃亏一方面是运气不好，一方面是定位不准，还是自己眼光不行。”

“现在听见让我赔了100多万的卫浴品牌，就是当头一闷棍！”

“看见被别人抢走的木门品牌，感觉背后一板砖！”

销售不是天使，笑容的背后可能就是mmp,

销售也不是魔鬼，套路的背后也是人情。

有什么感悟大家自行捕捉吧！

这个世界，任何事情至少有三个版本：

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另眼看装修，聊聊装修圈普通和不普通的人和事儿。

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